一、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售客戶為什么會買我們東西?
小品欣賞——趙本山《賣拐》
3)客戶采購三步曲:發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購買
影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快樂
客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞:貪婪與恐懼、痛苦與快樂
因貪婪而產(chǎn)生的消費市場
因恐懼而產(chǎn)生的消費市場
在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢
痛苦與快樂,哪一個對人的影響會比較大?
案例分析:重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺高筑
獵狗與受傷的兔子
電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析
男人和他的銀餐具
人逃避痛苦的動力遠(yuǎn)大于追求快樂的動力
用痛苦與快樂影響客戶的購買決定
案例討論:
醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明;
直銷企業(yè)和保險公司的展業(yè)之道
顧問式銷售的四步流程
顧問式銷售4P:
(激發(fā)興趣)了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問題→挖掘痛苦→給予快樂
案例分析:
保健品行業(yè)的顧問式銷售——新時代
IT行業(yè)的顧問式銷售——阿里巴巴
工業(yè)品行業(yè)的顧問式銷售——三一重工
二、顧問式銷售之客戶需求把握
殂擊槍和機關(guān)槍,你選擇哪一種?
通過提問了解客戶需求:
簡單問題——引導(dǎo)客戶參與交流
是的問題——催眠客戶
假設(shè)的問題——降低客戶的戒心
案例分析:醫(yī)院門口賣水果的阿姨
三、顧問式銷售之快速成交
快速成交第一步:鎖定客戶需求,防止需求無限擴大
快速成交第二步:二選一的問題,找到客戶的核心需求
快速成交第三步:問挑戰(zhàn)性的問題,獲取客戶承諾
案例分析:大變活人之美女變豬
四、顧問式銷售之客戶異議處理
異議處理的原則:
嚴(yán)禁乒乓球式異議處理
異議處理三步曲:
常見客戶異議處理訓(xùn)練:
五、顧問式銷售之有效客戶溝通
銷售溝通的原則;
溝通的三要素。
案例分析:《大話西游》著名橋段賞析
六、雙贏談判訓(xùn)練
1、談判的原則
2、談判的準(zhǔn)備工作
3、談判的開展
4、僵局的處理
5、談判中的價格處理策略