課程時間：2天
 
第一講、銀行市場營銷理念的發(fā)展
1、銀行經(jīng)理的工作
2、銀行市場營銷發(fā)展
3、銀行營銷趨勢分析
4、外部環(huán)境狀況
5、有效市場定位
6、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點應有的營銷特色
案例：零售業(yè)務營銷的瓶頸在那里？

第二講、了解你的客戶
1、網(wǎng)點營銷模式的建立
案例：金融產(chǎn)品整合營銷核心概念
2、客戶購買行為
3、了解您客戶的價值與滿意度
4、掌握優(yōu)質(zhì)客戶（認識銀行優(yōu)質(zhì)客戶模型）
演練：如何提問推估客戶財務狀況？
5、潛在客戶的條件
6、分析您現(xiàn)有的客戶
案例：優(yōu)質(zhì)個人客戶與公司客戶的標準！
行動方案：盤點客戶，制作客戶管理卡，安排工作執(zhí)行計劃！

第三講、建立積極的營銷心態(tài)
案例：服務致勝！
1、正確的營銷心態(tài)
2、與客戶溝通技巧
3、55-38-7法則
4、銀行客戶行為識別
案例：透視客戶關心的話題
5、有效判定銀行客戶的性格
6、面對不同客戶的有效溝通
演練：銀行客戶行為模式測試與分析

第四講、主動營銷流程
1.銷售流程的正確運用
1）做好銷售前的準備
2）制定目標客戶訪問計劃
案例：金融產(chǎn)品的銷售過程分析
2.有效的客戶接觸
1）客戶接觸前的準備
2）客戶接觸應有的正確態(tài)度
案例：把握目標客戶進入的時機
3.與客戶商談的技巧
1）與客戶面談的親和力
2）識別客戶真正問題與需求
案例：探索客戶背景與需求分析
4.業(yè)務產(chǎn)品的介紹與推薦
1）產(chǎn)品說明的FABE法則
2）金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練：利用“FAB法則”做好信用卡的快速營銷
5.激發(fā)對理財產(chǎn)品的需求
1）建立和諧的溝通氛圍
2）以客戶需求為導向的銷售
案例：創(chuàng)造買點，激發(fā)客戶購買！
6.推薦解決方案與促成時機
１）客戶促成的時機
２）客戶促成應注意的關鍵要素
演練：網(wǎng)點快速營銷技巧
7.客戶拒絕問題的處理
１）拒絕處理的立場與要領
２）如何化解客戶拒絕的技巧
案例：電話拜訪客戶的技巧
案例：柜枱接觸客戶的技巧

第五講、客戶關系的維護
1、追蹤制度
2、電話或郵件維護
3、情感維護
4、信息維護
5、拜訪維護
6、分層維護
7、差別維護
8、超值維護
9、聯(lián)誼維護
案例：建立每日工作報告制度

第六講、客戶關系管理技巧
1、了解客戶滿意度
案例：真誠滿意的營銷服務
2、網(wǎng)點客戶服務營銷標準化
3、培養(yǎng)“客戶關系”的方法
4、影響人際關系的五個因素
5、培養(yǎng)成長型客戶關系
演練：客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
課程回顧與分享反饋