中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
培訓目標
提高聯(lián)通公司集團客戶經理的銷售實戰(zhàn)技能
課程詳情
1 開場
1.1 開場破冰
1.2 組建學習團隊
2 產品篇
2.1 集團客戶市場的特征
2.1.1 常見集團客戶的分類方法
2.1.2 集團客戶需求的影響因素
2.1.3 集團客戶需求特點
2.2 三大運營商集團客戶產品比較
2.2.1 固網類產品
2.2.1.1 聯(lián)通、移動、電信產品優(yōu)劣勢比較
2.2.2 移動類產品
2.2.2.1 聯(lián)通、移動、電信產品優(yōu)劣勢比較
2.2.3 融合類產品
2.2.3.1 聯(lián)通、移動、電信產品優(yōu)劣勢比較
2.3 三大運營商集團客戶市場優(yōu)劣勢比較
2.3.1 集團客戶市場的關鍵成功要素
2.3.2 聯(lián)通、移動、電信集團客戶市場優(yōu)劣勢比較
3 技能篇
3.1 客戶關系技能
3.1.1 人際關系通用技能
3.1.2 尋找客戶技巧
3.1.3 接近客戶技巧
3.1.4 客戶角色分析圖
3.1.5 客戶關系增進技巧
3.2 需求挖掘技能
3.2.1 客戶購買循環(huán)
3.2.2 SPIN提問技能
3.2.2.1 SPIN提問
3.2.2.2 推進技能、關聯(lián)技能
3.2.2.3 SPIN提問練習
3.2.3 客戶洞見孵化器
3.2.3.1 孵化器一：被忽視的問題
3.2.3.2 孵化器二：出人意料的方案
3.2.3.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度
3.2.3.3 孵化器三：隱藏的機會
3.2.3.4 孵化器四：雙方實力的中介人
3.2.3.5 小組練習：以一個真實的廣告大客戶為例，討論可能存在的洞見孵化器
3.3 方案介紹技能
3.3.1 FABE模式
3.3.1.1 FABE練習
3.3.2 方案撰寫
3.3.3 方案介紹
4 實戰(zhàn)篇
4.1 政府類集團客戶
4.1.1 需求特點
4.1.2 適用產品
4.1.3 客戶拓展方法及要點
4.1.4 實戰(zhàn)案例分析
4.2 金融類集團客戶
4.2.1 需求特點
4.2.2 適用產品
4.2.3 客戶拓展方法及要點
4.2.4 實戰(zhàn)案例分析
4.3 制造類集團客戶
4.3.1 需求特點
4.3.2 適用產品
4.3.3 客戶拓展方法及要點
4.3.4 實戰(zhàn)案例分析
4.4 教育類集團客戶
4.4.1 需求特點
4.4.2 適用產品
4.4.3 客戶拓展方法及要點
4.4.4 實戰(zhàn)案例分析
4.5 交通物流類集團客戶
4.5.1 需求特點
4.5.2 適用產品
4.5.3 客戶拓展方法及要點
4.5.4 實戰(zhàn)案例分析
4.6 零售類集團客戶
4.6.1 需求特點
4.6.2 適用產品
4.6.3 客戶拓展方法及要點
4.6.4 實戰(zhàn)案例分析
4.7 醫(yī)療類集團客戶
4.7.1 需求特點
4.7.2 適用產品
4.7.3 客戶拓展方法及要點
4.7.4 實戰(zhàn)案例分析
1.1 開場破冰
1.2 組建學習團隊
2 產品篇
2.1 集團客戶市場的特征
2.1.1 常見集團客戶的分類方法
2.1.2 集團客戶需求的影響因素
2.1.3 集團客戶需求特點
2.2 三大運營商集團客戶產品比較
2.2.1 固網類產品
2.2.1.1 聯(lián)通、移動、電信產品優(yōu)劣勢比較
2.2.2 移動類產品
2.2.2.1 聯(lián)通、移動、電信產品優(yōu)劣勢比較
2.2.3 融合類產品
2.2.3.1 聯(lián)通、移動、電信產品優(yōu)劣勢比較
2.3 三大運營商集團客戶市場優(yōu)劣勢比較
2.3.1 集團客戶市場的關鍵成功要素
2.3.2 聯(lián)通、移動、電信集團客戶市場優(yōu)劣勢比較
3 技能篇
3.1 客戶關系技能
3.1.1 人際關系通用技能
3.1.2 尋找客戶技巧
3.1.3 接近客戶技巧
3.1.4 客戶角色分析圖
3.1.5 客戶關系增進技巧
3.2 需求挖掘技能
3.2.1 客戶購買循環(huán)
3.2.2 SPIN提問技能
3.2.2.1 SPIN提問
3.2.2.2 推進技能、關聯(lián)技能
3.2.2.3 SPIN提問練習
3.2.3 客戶洞見孵化器
3.2.3.1 孵化器一：被忽視的問題
3.2.3.2 孵化器二：出人意料的方案
3.2.3.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度
3.2.3.3 孵化器三：隱藏的機會
3.2.3.4 孵化器四：雙方實力的中介人
3.2.3.5 小組練習：以一個真實的廣告大客戶為例，討論可能存在的洞見孵化器
3.3 方案介紹技能
3.3.1 FABE模式
3.3.1.1 FABE練習
3.3.2 方案撰寫
3.3.3 方案介紹
4 實戰(zhàn)篇
4.1 政府類集團客戶
4.1.1 需求特點
4.1.2 適用產品
4.1.3 客戶拓展方法及要點
4.1.4 實戰(zhàn)案例分析
4.2 金融類集團客戶
4.2.1 需求特點
4.2.2 適用產品
4.2.3 客戶拓展方法及要點
4.2.4 實戰(zhàn)案例分析
4.3 制造類集團客戶
4.3.1 需求特點
4.3.2 適用產品
4.3.3 客戶拓展方法及要點
4.3.4 實戰(zhàn)案例分析
4.4 教育類集團客戶
4.4.1 需求特點
4.4.2 適用產品
4.4.3 客戶拓展方法及要點
4.4.4 實戰(zhàn)案例分析
4.5 交通物流類集團客戶
4.5.1 需求特點
4.5.2 適用產品
4.5.3 客戶拓展方法及要點
4.5.4 實戰(zhàn)案例分析
4.6 零售類集團客戶
4.6.1 需求特點
4.6.2 適用產品
4.6.3 客戶拓展方法及要點
4.6.4 實戰(zhàn)案例分析
4.7 醫(yī)療類集團客戶
4.7.1 需求特點
4.7.2 適用產品
4.7.3 客戶拓展方法及要點
4.7.4 實戰(zhàn)案例分析
講師簡介
朱清心 老師
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學、華南理工大學，經濟學碩士，高級企業(yè)培訓師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓師，并兼任廣東省教育促進會培訓專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓師認證項目特聘培訓師。
清心老師在從事培訓行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經驗，從事地區(qū)市場與銷售負責人、客戶服務、人力資源副總經理等多個崗位，熟悉電信運營商的運作與管理，具有扎實的理論基礎和豐富的實踐經驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓工作，擅長于講授：銷售、素質提升、客服管理、團隊建設等課程。
清心老師先后培訓華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設計院、南方電網、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機構等單位，并先后為華南理工大學、中山大學大學生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學設計并主講了《運營商客戶溝通與客戶服務禮儀》、《團隊建設與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
清心老師在從事培訓行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經驗，從事地區(qū)市場與銷售負責人、客戶服務、人力資源副總經理等多個崗位，熟悉電信運營商的運作與管理，具有扎實的理論基礎和豐富的實踐經驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓工作，擅長于講授：銷售、素質提升、客服管理、團隊建設等課程。
清心老師先后培訓華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設計院、南方電網、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機構等單位，并先后為華南理工大學、中山大學大學生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學設計并主講了《運營商客戶溝通與客戶服務禮儀》、《團隊建設與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
課程對象
聯(lián)通公司集團客戶部/大客戶中心的集團客戶經理
備 注
課程名稱：聯(lián)通集團客戶經理—實戰(zhàn)銷售技能培訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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