第一天

破冰開(kāi)場(chǎng)
1. 引子：想象力決定一次，4G時(shí)代的生活
2. 課程收益
3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
4. 達(dá)成共識(shí)
4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)
1. 4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述
a) 移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線(xiàn)
b) LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)目標(biāo)
c) 4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命
i. 系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)
ii. 多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMA
iii. 雙工：TDD與FDD并存
iv. MIMO多天線(xiàn)技術(shù)
2. 4G革命：應(yīng)用模式概述
a) 個(gè)人數(shù)字群的崛起
i. 泛在網(wǎng)絡(luò)
ii. 個(gè)人數(shù)字群
iii. 個(gè)人數(shù)字群的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素
b) 個(gè)人數(shù)字群的模式
i. 模式一：自然對(duì)界模式
ii. 模式二：狂蜂模式
3. 4G革命：業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)概述
a) 技術(shù)采用生命周期地形圖
b) 早期采用者消費(fèi)特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)技巧
c) 中國(guó)移動(dòng)4G競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
d) 中國(guó)移動(dòng)4G早期營(yíng)銷(xiāo)策略
服營(yíng)廳4G視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)
1. 視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)的作用
a) AIDA法則
b) 美國(guó)POP協(xié)會(huì)的調(diào)查
2. 4G手機(jī)布局與陳列
a) 商品布局設(shè)計(jì)方法
b) 陳列5要素
c) 陳列的VADS原則
d) 陳列的基本要求
e) 14種常用商品陳列方法
f) 4G手機(jī)柜臺(tái)陳列方法
3. 服營(yíng)廳賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造
a) 賣(mài)場(chǎng)氣氛構(gòu)成要素
b) 店外六大黃金點(diǎn)
c) 店內(nèi)八大黃金點(diǎn)
d) 生動(dòng)宣傳的工具
e) 賣(mài)場(chǎng)色彩、燈光及音樂(lè)應(yīng)用
4. 4G手機(jī)POP設(shè)計(jì)
a) POP的作用
b) POP的類(lèi)型
c) POP設(shè)計(jì)要點(diǎn)
d) 手繪POP方法
服營(yíng)廳4G促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
1. SP（促銷(xiāo)工具）定義及作用
2. 促銷(xiāo)的七大心理學(xué)基礎(chǔ)
a) 貪利心理及案例
b) 比照心理及案例
c) 回報(bào)原理及案例
d) 趨同原理及案例
e) 偏好原理及案例
f) 關(guān)聯(lián)原理及案例
g) 短缺原理及案例
3. 常用SP工具及應(yīng)用案例
a) 免費(fèi)類(lèi)SP及案例
b) 優(yōu)惠類(lèi)SP及案例
c) 競(jìng)賽類(lèi)SP及案例
d) 組合類(lèi)SP及案例
4. 小組練習(xí)：
a) 分組設(shè)計(jì)4G業(yè)務(wù)及4G手機(jī)促銷(xiāo)方案，并手繪一張POP
第二天

服營(yíng)廳4G手機(jī)體驗(yàn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練
1. 服營(yíng)廳4G體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式（iPSS）
a) 第一步：接近客戶(hù)
i. 接近客戶(hù)的方法及演練
ii. 識(shí)別客戶(hù)需求
b) 第二步：挖掘需求
i. 封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
ii. JULIE提問(wèn)技巧
iii. SPIN提問(wèn)技巧
iv. 案例分析：趙本山小品《賣(mài)拐》
c) 第三步：介紹產(chǎn)品
i. FAB技巧
ii. 小組練習(xí)：FAB技巧演練
d) 第四步：演示體驗(yàn)
i. FASTR技巧
ii. 小組練習(xí)：FASTR技巧演練
e) 第五步：異議處理
i. 異議處理步驟
ii. 異議處理技巧
iii. 小組練習(xí)：異議處理演練
f) 第六步：成交
i. 成交時(shí)機(jī)判斷
ii. 成交技巧
2. 小組練習(xí)：
a) 學(xué)員分組練習(xí)4G手機(jī)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
服營(yíng)廳4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練
1、流量業(yè)務(wù)推薦的關(guān)鍵：
（1）征求同意，突出客戶(hù)尊享，強(qiáng)調(diào)針對(duì)性；
（2）預(yù)設(shè)購(gòu)買(mǎi)中的選擇，花費(fèi)成本縮小，獲得好處放大，
（3）與同產(chǎn)品比較，約好下一次溝通
2、拉動(dòng)客戶(hù)使用的八種高招：
（1）PUSH一下帶鏈接；短信介紹引關(guān)注；網(wǎng)點(diǎn)舉辦游戲賽；張榜公布秀高手；
（2）打消客戶(hù)心顧慮；降低使用軟門(mén)檻；試用體驗(yàn)不可少；分類(lèi)推薦很重要；
3、流量提升細(xì)節(jié)管理：
（1）流量提醒是必不可少的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：流量使用可視、流量及時(shí)提醒、流量隨時(shí)疊加；流量自動(dòng)升級(jí)、流量提醒升級(jí)、流量使用幫助
（2）客戶(hù)細(xì)致關(guān)懷是必不可少的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
（3）個(gè)性化需求滿(mǎn)足是必不可少的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
工具應(yīng)用——細(xì)節(jié)管理檢測(cè)表
4、流量提升營(yíng)銷(xiāo)工具箱：
（1）一句話(huà)高效關(guān)系建立的十種話(huà)術(shù)
（2）流量需求挖掘的五種方法
（3）異議處理的理性與感性的一句話(huà)說(shuō)服
（4）流量業(yè)務(wù)一句話(huà)價(jià)值介紹
（5）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的十種促成話(huà)術(shù)
工具提煉1——五種一句話(huà)流量營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
工具應(yīng)用2——流量需求挖掘的靈活讀本
工具整合3——流量?jī)r(jià)值說(shuō)服的高效招術(shù)
5、流量提升體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：
（1）客戶(hù)信任是流量營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的基礎(chǔ)：
A)客戶(hù)信任來(lái)原于：便捷、自主、安全、價(jià)值
B)如何促進(jìn)客戶(hù)的信任
C)如何影響客戶(hù)的信任
(2)告訴用戶(hù)價(jià)值：
A）如何讓用戶(hù)覺(jué)得有價(jià)值
B）如何讓用戶(hù)覺(jué)得必要
C）如何讓用戶(hù)覺(jué)得省錢(qián)：節(jié)省手機(jī)上網(wǎng)流量費(fèi)
(3)教會(huì)用戶(hù)十分重要：無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在
A）十二種教學(xué)會(huì)用戶(hù)的方法：
宣傳視頻引導(dǎo)、未來(lái)趨勢(shì)起步、勢(shì)門(mén)應(yīng)用案例、三五分鐘剛好穿插競(jìng)品比較、真品樣本體驗(yàn)、互動(dòng)分享參與、講解業(yè)務(wù)辦理、現(xiàn)場(chǎng)使用介紹、游戲抽獎(jiǎng)別少、賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)說(shuō)到，必須會(huì)心一笑。
B）用戶(hù)接受的形象生動(dòng)的教會(huì)技巧和互動(dòng)技巧
(4)像蘋(píng)果一樣創(chuàng)造客戶(hù)體驗(yàn)與創(chuàng)造流量?jī)r(jià)值：
A）像蘋(píng)果一樣創(chuàng)造流量應(yīng)用的氛圍：
——所有筆記本屏幕傾角一樣；設(shè)備預(yù)裝最受歡迎APP；
B）像蘋(píng)果一樣進(jìn)步體驗(yàn)式流量營(yíng)銷(xiāo)：
用個(gè)性化的熱情歡迎客戶(hù)；
禮貌詢(xún)問(wèn)以了解客戶(hù)的一切需求
營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)所不知，不會(huì)說(shuō)不知道
向客戶(hù)提供一個(gè)可以今天帶回家的方案；
傾聽(tīng)并解決任何問(wèn)題或擔(dān)憂(yōu)；
6、流量提升高效促銷(xiāo)技巧
（1）流量經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上與線(xiàn)下促銷(xiāo)手段（020模式）：
（2）口碑促銷(xiāo)是吸引客戶(hù)之根本：
A)以用戶(hù)軌跡為核心，獲取用戶(hù)終生價(jià)值：
用戶(hù)獲取—用戶(hù)留存—用戶(hù)轉(zhuǎn)化—會(huì)員化
B)以用戶(hù)認(rèn)知為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智
知名度——美譽(yù)度——忠誠(chéng)度——信任度
(3)流量提升促銷(xiāo)技巧之炒作營(yíng)銷(xiāo)：
——QQVS 360,京東VS易購(gòu)當(dāng)當(dāng)、蘇寧VS國(guó)美、小鳥(niǎo)炒作
(4)流量提升促銷(xiāo)技巧之社交營(yíng)銷(xiāo)：人人微博，QQ優(yōu)酷 ，平臺(tái)有別，內(nèi)容各異；比賽抽獎(jiǎng)，內(nèi)容分享，禮物相關(guān)，值得珍藏；提供平臺(tái)，線(xiàn)上線(xiàn)下，客戶(hù)秀場(chǎng)，慣例分享；立足本地，優(yōu)惠促銷(xiāo)，關(guān)注熱點(diǎn)，主動(dòng)報(bào)導(dǎo)。