第一天

破冰開(kāi)場(chǎng)
1. 案例： 從香港及國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳看服營(yíng)廳轉(zhuǎn)型
2. 課程收益
3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
4. 達(dá)成共識(shí)
向賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型
1. 新形勢(shì)新要求——從中移動(dòng)高管一次香港考察說(shuō)起
a) 總部的匯報(bào)
b) 李躍總的要求
2. 中電信、中聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳的變化
3. 重新思考服營(yíng)廳的定位及轉(zhuǎn)型思路
4. 服營(yíng)廳的營(yíng)銷秘笈
a) 如何提升客流量？
b) 如何提高進(jìn)店率？
c) 如何提高成交率？
d) 如何提高續(xù)銷率？
e) 如何提高平均單價(jià)？
服營(yíng)廳布局設(shè)計(jì)與賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造
1. 視覺(jué)化營(yíng)銷的作用
a) AIDA法則
b) 美國(guó)POP協(xié)會(huì)的調(diào)查
2. 賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)
a) 賣場(chǎng)出入口設(shè)計(jì)
b) 賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)
c) 賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)案例
i. 服裝店
ii. 中電信新型營(yíng)業(yè)廳
iii. 中移動(dòng)新型營(yíng)業(yè)廳
iv. 香港運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳
3. 顧客動(dòng)線設(shè)計(jì)
a) 常見(jiàn)動(dòng)線類型
b) 賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)
c) 中電信營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)
d) 中移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線研究
4. 商品布局
a) 商品布局設(shè)計(jì)方法
5. 商品陳列
a) 陳列5要素
b) 陳列的VADS原則
c) 陳列的基本要求
d) 14種常用商品陳列方法
e) 手機(jī)柜臺(tái)陳列方法
6. 賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造
a) 賣場(chǎng)氣氛構(gòu)成要素
b) 店外六大黃金點(diǎn)
c) 店內(nèi)八大黃金點(diǎn)
d) 生動(dòng)宣傳的工具
e) 賣場(chǎng)色彩應(yīng)用
f) 賣場(chǎng)燈光應(yīng)用
g) 賣場(chǎng)音樂(lè)應(yīng)用
h) 賣場(chǎng)氣味
第二天

智能手機(jī)體驗(yàn)式銷售技能
1. 新一代營(yíng)業(yè)廳的人員崗位設(shè)置
a) 業(yè)務(wù)辦理崗及職責(zé)
b) 促銷導(dǎo)購(gòu)崗及職責(zé)
c) 技術(shù)服務(wù)崗及職責(zé)
d) 其他崗及機(jī)動(dòng)崗
2. 新一代營(yíng)業(yè)廳的人員配置
3. 新一代營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式銷售模式（iPSS）
a) 第一步：接近客戶
i. 接近客戶的方法及演練
ii. 識(shí)別客戶需求
b) 第二步：挖掘需求
i. 封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
ii. JULIE提問(wèn)技巧
iii. SPIN提問(wèn)技巧
iv. 案例分析：趙本山小品《賣拐》
c) 第三步：介紹產(chǎn)品
i. FAB技巧
ii. 小組練習(xí)：FAB技巧演練
d) 第四步：演示體驗(yàn)
i. FASTR技巧
ii. 小組練習(xí)：FASTR技巧演練
e) 第五步：異議處理
i. 異議處理步驟
ii. 異議處理技巧
iii. 小組練習(xí)：異議處理演練
f) 第六步：成交
i. 成交時(shí)機(jī)判斷
ii. 成交技巧
智能手機(jī)流量經(jīng)營(yíng)技法
1、流量業(yè)務(wù)推薦的關(guān)鍵：
（1）征求同意，突出客戶尊享，強(qiáng)調(diào)針對(duì)性；
（2）預(yù)設(shè)購(gòu)買中的選擇，花費(fèi)成本縮小，獲得好處放大，
（3）與同產(chǎn)品比較，約好下一次溝通
2、拉動(dòng)客戶使用的八種高招：
（1）PUSH一下帶鏈接；短信介紹引關(guān)注；網(wǎng)點(diǎn)舉辦游戲賽；張榜公布秀高手；
（2）打消客戶心顧慮；降低使用軟門檻；試用體驗(yàn)不可少；分類推薦很重要；
3、流量提升細(xì)節(jié)管理：
（1）流量提醒是必不可少的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：流量使用可視、流量及時(shí)提醒、流量隨時(shí)疊加；流量自動(dòng)升級(jí)、流量提醒升級(jí)、流量使用幫助
（2）客戶細(xì)致關(guān)懷是必不可少的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
（3）個(gè)性化需求滿足是必不可少的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
工具應(yīng)用——細(xì)節(jié)管理檢測(cè)表
4、流量提升營(yíng)銷工具箱：
（1）一句話高效關(guān)系建立的十種話術(shù)
（2）流量需求挖掘的五種方法
（3）異議處理的理性與感性的一句話說(shuō)服
（4）流量業(yè)務(wù)一句話價(jià)值介紹
（5）客戶購(gòu)買的十種促成話術(shù)
工具提煉1——五種一句話流量營(yíng)銷話術(shù)
工具應(yīng)用2——流量需求挖掘的靈活讀本
工具整合3——流量?jī)r(jià)值說(shuō)服的高效招術(shù)
5、流量提升體驗(yàn)式營(yíng)銷：
（1）客戶信任是流量營(yíng)銷開(kāi)展的基礎(chǔ)：
A)客戶信任來(lái)原于：便捷、自主、安全、價(jià)值
B)如何促進(jìn)客戶的信任
C)如何影響客戶的信任
(2)告訴用戶價(jià)值：
A）如何讓用戶覺(jué)得有價(jià)值
B）如何讓用戶覺(jué)得必要
C）如何讓用戶覺(jué)得省錢：節(jié)省手機(jī)上網(wǎng)流量費(fèi)
(3)教會(huì)用戶十分重要：無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在
A）十二種教學(xué)會(huì)用戶的方法：
宣傳視頻引導(dǎo)、未來(lái)趨勢(shì)起步、勢(shì)門應(yīng)用案例、三五分鐘剛好穿插競(jìng)品比較、真品樣本體驗(yàn)、互動(dòng)分享參與、講解業(yè)務(wù)辦理、現(xiàn)場(chǎng)使用介紹、游戲抽獎(jiǎng)別少、賣點(diǎn)亮點(diǎn)說(shuō)到，必須會(huì)心一笑。
B）用戶接受的形象生動(dòng)的教會(huì)技巧和互動(dòng)技巧
(4)像蘋果一樣創(chuàng)造客戶體驗(yàn)與創(chuàng)造流量?jī)r(jià)值：
A）像蘋果一樣創(chuàng)造流量應(yīng)用的氛圍：
——所有筆記本屏幕傾角一樣；設(shè)備預(yù)裝最受歡迎APP；
B）像蘋果一樣進(jìn)步體驗(yàn)式流量營(yíng)銷：
用個(gè)性化的熱情歡迎客戶；
禮貌詢問(wèn)以了解客戶的一切需求
營(yíng)銷人員無(wú)所不知，不會(huì)說(shuō)不知道
向客戶提供一個(gè)可以今天帶回家的方案；
傾聽(tīng)并解決任何問(wèn)題或擔(dān)憂；
6、流量提升高效促銷技巧
（1）流量經(jīng)營(yíng)線上與線下促銷手段（020模式）：
（2）口碑促銷是吸引客戶之根本：
A)以用戶軌跡為核心，獲取用戶終生價(jià)值：
用戶獲取—用戶留存—用戶轉(zhuǎn)化—會(huì)員化
B)以用戶認(rèn)知為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智
知名度——美譽(yù)度——忠誠(chéng)度——信任度
(3)流量提升促銷技巧之炒作營(yíng)銷：
——QQVS 360,京東VS易購(gòu)當(dāng)當(dāng)、蘇寧VS國(guó)美、小鳥(niǎo)炒作
(4)流量提升促銷技巧之社交營(yíng)銷：人人微博，QQ優(yōu)酷 ，平臺(tái)有別，內(nèi)容各異；比賽抽獎(jiǎng)，內(nèi)容分享，禮物相關(guān)，值得珍藏；提供平臺(tái)，線上線下，客戶秀場(chǎng)，慣例分享；立足本地，優(yōu)惠促銷，關(guān)注熱點(diǎn)，主動(dòng)報(bào)導(dǎo)。