課程類別
營銷思路、營銷策略、營銷技巧

培訓對象
企業(yè)經(jīng)銷商、企業(yè)代理商、營銷管理人員

培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓時間
1天/半天 ，不少于6/3標準課時

培訓目標和效果
掌握影響單店銷量倍增的3大因素
掌握單店市場調(diào)研與自我診斷的方法
掌握單店銷量倍增的營銷定位
掌握提升單店銷量倍增的7大原則
掌握經(jīng)銷商單店運營的八大方面
掌握快速提升單店客流量的策略
掌握快速提升成交率的方法
掌握快速成交的策略與技巧
掌握銷售成交的13大方法
掌握價格談判技巧


課程綱要
第一部分：經(jīng)銷商單店銷量倍增基因密碼
一、影響單店銷量倍增因素
1. 店面的位置
2. 店面的裝潢
3. 店面的銷售質(zhì)量
二、單店銷量倍增的調(diào)研與定位
1. 店鋪的市場調(diào)研與自我診斷
² 客流量、進店率、銷售力
2. SWOT分析
² 團隊力SWOT分析
² 品牌力SWOT分析
² 營銷力SWOT分析
3. 定位
² 產(chǎn)品定位
² 價格定位
² 店面裝修定位
² 導購銷售人員定位
三、提升單店銷量倍增的7大原則
1. 力求創(chuàng)新
2. 追求成長
3. 確保合理的利潤
4. 以顧客為出發(fā)點
5. 傾聽顧客的意見
6. 掌握良機
7. 發(fā)揮特色
四、經(jīng)銷商單店運營八大方面
1. 人員管理
2. 衛(wèi)生管理
3. 商品管理
4. 銷售導購
5. 顧客服務
6. 收銀工作
7. 日常安全
8. 促銷管理
第二部分：如何快速提升單店客流量
一、案例分析
1. “沒人”——人在哪里？
2. 如何吸引顧客視線，提高進店率？
3. 為什么貨賣不出去？
4. 如何讓淡季可以不淡？
二、單店銷量提升的核心
1. 決定單店銷量的六項指標
² 生意額＝客流量×入店率×接觸率×客單價×成交率×回頭率
² 每項指標提升10%，算算生意額能翻幾倍？
2. 提升單店銷量的三大要素
² 單店銷量=客流量×成交率×客單價
3．提升客流量
4．提升成交率
三、客流來自哪里
1、外部：吸引
² 小區(qū)推廣
² 裝飾公司和設計師合作
² 團購會
² 品牌聯(lián)盟
² 品牌推廣
2、內(nèi)部：創(chuàng)造氛圍，留住
² 店面氛圍是什么
² 營造人／貨／場氛圍
² 店門口做品牌宣傳廣告
² 店門口的樣品進行調(diào)整，營造家居氛圍
² 調(diào)整店內(nèi)產(chǎn)品結構布局與飾品搭配
² 利用燈光效果烘托產(chǎn)品特色，營造溫馨的氛圍
² 精心布置店面結構，營造舒適、放松、有品位的氛圍
² 調(diào)整工作人員形象與心態(tài)，營造輕松、歡快的氛圍
² 加強店面衛(wèi)生與形象管理，給人舒適的氛圍
第三部分：如何快速提升成交率
一、以客為主的銷售技巧
² 銷售概念
² 銷售三要素
² 客戶買賣關系
² 銷售之核心感覺
² 品牌的銷售價值與作用
² 運用品牌的力量
² 關鍵時刻關鍵動作
² 客戶至上的銷售秘決
二、銷售人員的個人塑造
1. 銷售人員形象的打造
² 你就是品牌。
² 服飾儀容
² 坐有坐相、站有站姿
² 同客戶一樣的“職業(yè)化”
2. 專家型銷售人員的打造
² 你就是專家
² 全方位介紹產(chǎn)品
² 介紹的重點及內(nèi)容
² 產(chǎn)品賣點提煉
² FAB產(chǎn)品陳述法則
三、快速成交的策略
1. 創(chuàng)造親切熱情的銷售
² 用微笑建立橋梁
² 有自信的肢體動作
² 運用贊美的力量
² 消費者購買心理分析
2. 快速成交的技巧
² 銷售道具的有效利用
² 提出成交請求的最佳時機
² 十三個締結成交的方法
² 成交的前、中、后策略
² 價格談判技巧
² 增加談判勝算的五大籌碼