中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓易（m.duoleduo02.cn）
培訓目標
1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機意識；
2、客戶需求驅動下，提升卓越銷售勝任素質和能力；
3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法；
4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧；
5、追求客戶忠誠度，打造全員服務營銷新思維；
6、掌握微利時代不銷而售的策略，并活學活用。
課程詳情
課程背景：
1、市場競爭激烈，傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經很難贏得市場；
2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶；
3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷售人員素質和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷售成功的關鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并總結出一系列不銷而售的方法。
課程目的：
1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機意識；
2、客戶需求驅動下，提升卓越銷售勝任素質和能力；
3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法；
4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧；
5、追求客戶忠誠度，打造全員服務營銷新思維；
6、掌握微利時代不銷而售的策略，并活學活用。
培訓方法：理論+案例+研討+訓練
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、業(yè)務員等
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱：
一、微利時代，你憑什么虎口奪單
1、微利時代已經到來
2、“小米加步槍”沖殺式銷售時代已經過去
互動：市場競爭激烈，看誰被淘汰
3、重新思考：錢（利潤）是怎么來的？
4、為什么說僅僅盯住賺錢的個人和企業(yè)往往賺不到錢？
5、銷售高手必須重新思考的客戶價值
二、滿足客戶需求的三個發(fā)展階段
1、銷售策略的轉變：
以滿足市場需求為目標的4P理論
以追求顧客滿意為目標的4C理論
以建立顧客忠誠為目標的4R理論
研討：三個不同的銷售發(fā)展階段是如何賣西瓜的
2、90%以上企業(yè)市場經營上的三大缺失
案例1：豪華度假山莊，你拿什么贏得客戶
案例2：標王之死
研討：今天，客戶憑什么買你的產品？
三、新的市場環(huán)境——銷售人員新的挑戰(zhàn)
1、卓越銷售人員的特質
夢想（人為什么窮；為自己和他人造夢）
熱愛（熱愛創(chuàng)造激情）
積極（學會自我激勵和環(huán)境激勵）
專業(yè)（產品同質化競爭下的要求）
堅韌（一個行動勝過一百個想法）
2、贏銷人員必備條件：
豐富的知識
積極的態(tài)度
嫻熟的技巧
良好的習慣
3、獲取財富的公式
4、達成業(yè)績的定律
5、卓越銷售人員應該具備的那些良好習慣：
6、養(yǎng)成好習慣四個步驟
7、商場如戰(zhàn)場——狼性銷售
8、市場如情場——感動服務
9、銷售之狼性法則
四、面對面銷售關鍵五步
1、開發(fā)有效的客戶
黃金客戶的七種特質
開發(fā)客戶資源的12種方法
案例1：攜程網的客戶開發(fā)策略
案例2：夫妻倆如何創(chuàng)造過億業(yè)績
2、需求評估
拉近顧客的最有效的手段
快速建立顧客信賴感的方法
怎樣真實地了解顧客需求
銷售中的溝通藝術
問題漏斗
3、產品介紹
如何介紹產品以及塑造產品的價值？
面對面銷售中客戶心中永恒不變的六個問題
FABE法
產品銷售模型訓練
練習：按照FABE法設計你的產品說辭
4、四步鎖定與解除顧客抗拒點
第一步:判斷真假
第二步:確認它是唯一的真正抗拒點
第三步:再確認一次
第四步:測試成交
第五步:以完全合理的解釋去回答他
5、如何快速成交
成交前準備
成交中關鍵
成交后注意
成交的關鍵用語
要求顧客轉介紹的技巧
五、微利時代——企業(yè)贏在全員服務營銷
1、重新定義“售后服務”
2、人人都是服務員，環(huán)環(huán)都是服務鏈
3、服務價值鏈：滿意的員工=滿意的客戶
4、客戶滿意度服務策略
5、客戶忠誠度服務策略
六、銷售的最高境界——不銷而售
策略一：產品體驗服務營銷
案例：星巴克和微信引發(fā)的思考
策略二：客戶功能替代
案例：他們是如何做財務管理的
策略三：整體解決方案
案例：客戶的問題就是你贏得訂單的關鍵點
策略四：讓客戶沒得選擇
案例：為什么XX公司價格高，卻幾乎壟斷了市場
策略五：整合營銷策略
案例：DHC贏在整合營銷創(chuàng)新
1、市場競爭激烈，傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經很難贏得市場；
2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶；
3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷售人員素質和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷售成功的關鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并總結出一系列不銷而售的方法。
課程目的：
1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機意識；
2、客戶需求驅動下，提升卓越銷售勝任素質和能力；
3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法；
4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧；
5、追求客戶忠誠度，打造全員服務營銷新思維；
6、掌握微利時代不銷而售的策略，并活學活用。
培訓方法：理論+案例+研討+訓練
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、業(yè)務員等
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱：
一、微利時代，你憑什么虎口奪單
1、微利時代已經到來
2、“小米加步槍”沖殺式銷售時代已經過去
互動：市場競爭激烈，看誰被淘汰
3、重新思考：錢（利潤）是怎么來的？
4、為什么說僅僅盯住賺錢的個人和企業(yè)往往賺不到錢？
5、銷售高手必須重新思考的客戶價值
二、滿足客戶需求的三個發(fā)展階段
1、銷售策略的轉變：
以滿足市場需求為目標的4P理論
以追求顧客滿意為目標的4C理論
以建立顧客忠誠為目標的4R理論
研討：三個不同的銷售發(fā)展階段是如何賣西瓜的
2、90%以上企業(yè)市場經營上的三大缺失
案例1：豪華度假山莊，你拿什么贏得客戶
案例2：標王之死
研討：今天，客戶憑什么買你的產品？
三、新的市場環(huán)境——銷售人員新的挑戰(zhàn)
1、卓越銷售人員的特質
夢想（人為什么窮；為自己和他人造夢）
熱愛（熱愛創(chuàng)造激情）
積極（學會自我激勵和環(huán)境激勵）
專業(yè)（產品同質化競爭下的要求）
堅韌（一個行動勝過一百個想法）
2、贏銷人員必備條件：
豐富的知識
積極的態(tài)度
嫻熟的技巧
良好的習慣
3、獲取財富的公式
4、達成業(yè)績的定律
5、卓越銷售人員應該具備的那些良好習慣：
6、養(yǎng)成好習慣四個步驟
7、商場如戰(zhàn)場——狼性銷售
8、市場如情場——感動服務
9、銷售之狼性法則
四、面對面銷售關鍵五步
1、開發(fā)有效的客戶
黃金客戶的七種特質
開發(fā)客戶資源的12種方法
案例1：攜程網的客戶開發(fā)策略
案例2：夫妻倆如何創(chuàng)造過億業(yè)績
2、需求評估
拉近顧客的最有效的手段
快速建立顧客信賴感的方法
怎樣真實地了解顧客需求
銷售中的溝通藝術
問題漏斗
3、產品介紹
如何介紹產品以及塑造產品的價值？
面對面銷售中客戶心中永恒不變的六個問題
FABE法
產品銷售模型訓練
練習：按照FABE法設計你的產品說辭
4、四步鎖定與解除顧客抗拒點
第一步:判斷真假
第二步:確認它是唯一的真正抗拒點
第三步:再確認一次
第四步:測試成交
第五步:以完全合理的解釋去回答他
5、如何快速成交
成交前準備
成交中關鍵
成交后注意
成交的關鍵用語
要求顧客轉介紹的技巧
五、微利時代——企業(yè)贏在全員服務營銷
1、重新定義“售后服務”
2、人人都是服務員，環(huán)環(huán)都是服務鏈
3、服務價值鏈：滿意的員工=滿意的客戶
4、客戶滿意度服務策略
5、客戶忠誠度服務策略
六、銷售的最高境界——不銷而售
策略一：產品體驗服務營銷
案例：星巴克和微信引發(fā)的思考
策略二：客戶功能替代
案例：他們是如何做財務管理的
策略三：整體解決方案
案例：客戶的問題就是你贏得訂單的關鍵點
策略四：讓客戶沒得選擇
案例：為什么XX公司價格高，卻幾乎壟斷了市場
策略五：整合營銷策略
案例：DHC贏在整合營銷創(chuàng)新
講師簡介
文彬 老師
資深營銷團隊管理專家
清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；
直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團隊領導人；
上百位企業(yè)家的私人經營顧問，被稱為營銷“點子王”；
“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
20年企業(yè)經營和營銷管理經驗，10年職業(yè)培訓經歷，服務過的企業(yè)超過1000家，培訓過的學員100000余人；因其豐富的實戰(zhàn)和培訓經驗，使得課程有道有術，感染力和實操性強，深受學員的歡迎！
工作經驗：
曾任天行健教育集團泉州分公司、世紀慧泉、眾邦等培訓機構總經理、香港勝任素質研究院運營總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯合會企業(yè)家培訓、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯企業(yè)家成長計劃等項目顧問；《西子財富》雜志主編；
擔任過清華大學和北京大學總裁研修班全國各地數十個班的班主任和企業(yè)家學習導師；
成功案例：
曾擔任世界最大時尚女鞋生產基地——惠東鞋業(yè)商會、金山汽車城、健神集團、深圳王室會館等著名機構營銷顧問；
世紀慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營銷策劃設計者；
國內著名的“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
擔任廣東電視臺“九運會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽形象設計總監(jiān)；
三生（中國）健康產業(yè)善道體系核心領導人之一。2011年1月從零開始，一年半時間打造出6000人銷售團隊，創(chuàng)造出3800萬的驕人業(yè)績，幫助至少50位創(chuàng)業(yè)者用一年時間實現年收入30萬以上，因而被業(yè)內稱為成功創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)導師。為百歲源健康生活館進行品牌策劃，8個月將市場拓展到廣東省內，15個月店面鋪向全國各地。
授課風格：
極富激情和感染力、有道有術、點面結合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓練；深入淺出、互動實戰(zhàn)性強，深受學員歡迎。
教學形式：理論+實戰(zhàn)+互動
文彬老師是為數不多提出在勝任素質框架下進行能力培訓的老師，更加注重職業(yè)化習慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質和能力訓練，而銷售課程更重視以業(yè)績和結果為導向的訓練。
主講課程：
品牌課程
《企業(yè)贏在商業(yè)模式創(chuàng)新》
《中高層管理者管理技能提升內訓》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)和能力提升》
《高效人士七個習慣》
倍增業(yè)績的利器
《倍增業(yè)績的利器——卓越管理者團隊凝聚力訓練》
《倍增業(yè)績的利器——會議營銷和招商會》
《倍增業(yè)績的利器——銷售實戰(zhàn)技能》
《倍增業(yè)績的利器——電話銷售技巧》
《倍增業(yè)績的利器——顧客忠誠度的服務營銷》
學員見證（部分摘要）：
他是一個能在兩分鐘時間就能讓學員興奮起來，快速進入培訓狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師，很少見過向文彬老師那樣，在學員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學員滿意答復，內容涉及團隊管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯合會培訓中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓，結果狀態(tài)很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！
--------中國聯通清遠分公司張總經理
這次培訓我的收獲最大，本來開完場我就要走。結果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應該和公司員工一起成長。
————BP（德國）車軸總經理李小寶
文彬老師的培訓課程用這樣一句話來表達最準確：靜如處子，動如脫兔！完全投入進去，被吸引了。真的，收獲很大！
————珠光房地產人力資源陳經理
早聽到文彬老師課程就好了。讓員工更加明確職業(yè)化的真正意義，管理也好，員工的能力也好，一切按照“標準”去做。
————富源大酒店董事長李金星
培訓及輔導過的企業(yè)：
企業(yè)：中國移動、中國聯通、中國郵政、中國農行、安踏、九牧王、柒牌、利郎、廣東BPW（德國）車軸、珠光房地產、雷士照明、泰鴻科技、索菲特大酒店、格林豪泰連鎖酒店、富源大酒店、步步高酒店、三生健康產業(yè)、廣東強華電機、廣東天農食品、廣州歐意婚紗攝影、純色影城、天御龍休閑會所、新飛騰服飾、陽光手機、港雄美容、流行前線美發(fā)、長盛音像等。
行業(yè)：涉及政府、銀行、電訊、制造業(yè)、房地產、酒店服務、美容美發(fā)、電視臺媒體、醫(yī)院、直銷、婚紗影樓、連鎖店面、休閑會所、健康產業(yè)等。
清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；
直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團隊領導人；
上百位企業(yè)家的私人經營顧問，被稱為營銷“點子王”；
“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
20年企業(yè)經營和營銷管理經驗，10年職業(yè)培訓經歷，服務過的企業(yè)超過1000家，培訓過的學員100000余人；因其豐富的實戰(zhàn)和培訓經驗，使得課程有道有術，感染力和實操性強，深受學員的歡迎！
工作經驗：
曾任天行健教育集團泉州分公司、世紀慧泉、眾邦等培訓機構總經理、香港勝任素質研究院運營總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯合會企業(yè)家培訓、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯企業(yè)家成長計劃等項目顧問；《西子財富》雜志主編；
擔任過清華大學和北京大學總裁研修班全國各地數十個班的班主任和企業(yè)家學習導師；
成功案例：
曾擔任世界最大時尚女鞋生產基地——惠東鞋業(yè)商會、金山汽車城、健神集團、深圳王室會館等著名機構營銷顧問；
世紀慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營銷策劃設計者；
國內著名的“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
擔任廣東電視臺“九運會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽形象設計總監(jiān)；
三生（中國）健康產業(yè)善道體系核心領導人之一。2011年1月從零開始，一年半時間打造出6000人銷售團隊，創(chuàng)造出3800萬的驕人業(yè)績，幫助至少50位創(chuàng)業(yè)者用一年時間實現年收入30萬以上，因而被業(yè)內稱為成功創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)導師。為百歲源健康生活館進行品牌策劃，8個月將市場拓展到廣東省內，15個月店面鋪向全國各地。
授課風格：
極富激情和感染力、有道有術、點面結合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓練；深入淺出、互動實戰(zhàn)性強，深受學員歡迎。
教學形式：理論+實戰(zhàn)+互動
文彬老師是為數不多提出在勝任素質框架下進行能力培訓的老師，更加注重職業(yè)化習慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質和能力訓練，而銷售課程更重視以業(yè)績和結果為導向的訓練。
主講課程：
品牌課程
《企業(yè)贏在商業(yè)模式創(chuàng)新》
《中高層管理者管理技能提升內訓》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)和能力提升》
《高效人士七個習慣》
倍增業(yè)績的利器
《倍增業(yè)績的利器——卓越管理者團隊凝聚力訓練》
《倍增業(yè)績的利器——會議營銷和招商會》
《倍增業(yè)績的利器——銷售實戰(zhàn)技能》
《倍增業(yè)績的利器——電話銷售技巧》
《倍增業(yè)績的利器——顧客忠誠度的服務營銷》
學員見證（部分摘要）：
他是一個能在兩分鐘時間就能讓學員興奮起來，快速進入培訓狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師，很少見過向文彬老師那樣，在學員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學員滿意答復，內容涉及團隊管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯合會培訓中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓，結果狀態(tài)很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！
--------中國聯通清遠分公司張總經理
這次培訓我的收獲最大，本來開完場我就要走。結果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應該和公司員工一起成長。
————BP（德國）車軸總經理李小寶
文彬老師的培訓課程用這樣一句話來表達最準確：靜如處子，動如脫兔！完全投入進去，被吸引了。真的，收獲很大！
————珠光房地產人力資源陳經理
早聽到文彬老師課程就好了。讓員工更加明確職業(yè)化的真正意義，管理也好，員工的能力也好，一切按照“標準”去做。
————富源大酒店董事長李金星
培訓及輔導過的企業(yè)：
企業(yè)：中國移動、中國聯通、中國郵政、中國農行、安踏、九牧王、柒牌、利郎、廣東BPW（德國）車軸、珠光房地產、雷士照明、泰鴻科技、索菲特大酒店、格林豪泰連鎖酒店、富源大酒店、步步高酒店、三生健康產業(yè)、廣東強華電機、廣東天農食品、廣州歐意婚紗攝影、純色影城、天御龍休閑會所、新飛騰服飾、陽光手機、港雄美容、流行前線美發(fā)、長盛音像等。
行業(yè)：涉及政府、銀行、電訊、制造業(yè)、房地產、酒店服務、美容美發(fā)、電視臺媒體、醫(yī)院、直銷、婚紗影樓、連鎖店面、休閑會所、健康產業(yè)等。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售策略和技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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