培訓重點：招商培訓部門提出的本次授課重點是取地、策劃、設計和營銷環(huán)節(jié)，側重策劃和營銷，
招商關注的焦點：并不是解決實際的項目問題，而是整體營銷導向文化和人才培養(yǎng)上的考慮，即非營銷口的中高層營銷思維較缺乏，希望通過培訓可以建立樹立全程營銷的觀念，提高營銷能力，為進一步晉升做好準備。

本次授課特點：
1、 講師本人20年房地產(chǎn)總經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，兼具實戰(zhàn)派經(jīng)驗和學院派理論，充分理解各階層人員操作難點、全員營銷理念的建立方式和路徑，創(chuàng)立了一套獨特的營銷前置方案。
2、 單純以營銷關鍵節(jié)點來建立非營銷人員的營銷思維不具備可行性，取地、策劃、設計三者均銷售之前，如何為自身產(chǎn)品自身項目創(chuàng)造更良好更順暢的營銷條件？在競爭環(huán)境中能否營造出具備比較優(yōu)勢的銷售生態(tài)鏈，是非營銷人員為營銷做的最大貢獻。
3、 快速擴張期的地產(chǎn)企業(yè)，一般都會經(jīng)歷一個營銷主導階段，并大力提倡節(jié)點控制的營銷思維，但這種文化并非簡單加入營銷人員、利用營銷思維進行取地策劃設計，更不是聚焦銷售、犧牲全部資源為銷售服務，而是超越營銷人員的思維，在更上層的高度、在更前段的環(huán)節(jié)為營銷徹底消除所謂“逆市營銷、超指標營銷而不得不進行的犧牲”。
4、 通過創(chuàng)造比較優(yōu)勢、消除逆市犧牲，培養(yǎng)中高層人員的思維高度和思維廣度，形成職務晉升之前的思維方式晉升。



課件大綱

一、 前言：營銷導向的背景和一般手段
1、 周期性遭遇逆市
2、 去庫存：降低新增開發(fā)規(guī)模、快速消化庫存數(shù)量、降低開發(fā)速度
3、 快速擴張：加快周轉率、提升市場份額、超越指標
4、 順馳的聚焦營銷到超前儲備豪宅

二、 取地環(huán)節(jié)的營銷思維和關鍵節(jié)點：形成與高層決策對接的思維方式
1、 銷售預期（價格與速度標桿設定）、
2、 區(qū)域內行業(yè)趨勢（區(qū)位、供地計劃、交通與配套改善投資）與企業(yè)定位
3、 行業(yè)周期定位（城市與區(qū)域）、
4、 取地與項目計劃項目指標

三、 策劃環(huán)節(jié)的營銷思維和關鍵節(jié)點控制：操盤者必須創(chuàng)造生存環(huán)境
1、 上述數(shù)據(jù)修正與量化、
2、 城市定性與區(qū)域定性（人口導入、產(chǎn)業(yè)導向、城市規(guī)劃）、
3、 產(chǎn)品定位吻合度、
4、 開發(fā)節(jié)奏設定、
5、 策劃招標與成果驗收

四、 設計環(huán)節(jié)的營銷思維和關鍵節(jié)點控制：想的和做的能否一致？
1、 上述數(shù)據(jù)量化與轉化、
2、 市場數(shù)據(jù)與趨勢（交易數(shù)據(jù)細分和優(yōu)劣兩類產(chǎn)品標桿與產(chǎn)品配比）、
3、 產(chǎn)品和資產(chǎn)屬性（標桿售后跟蹤與用途分類）、
4、 設計公司選擇和人口屬性產(chǎn)品屬性，行為。
5、 產(chǎn)品測試


五、 營銷環(huán)節(jié)的大營銷思維和關鍵節(jié)點控制：傳統(tǒng)行業(yè)的大數(shù)據(jù)
1、 修正以上全體數(shù)據(jù)、
2、 訪客數(shù)量和成交數(shù)量跟蹤、
3、 訪客人口產(chǎn)業(yè)維度分析、成交人口產(chǎn)業(yè)維度分析、
4、 推廣的目標性矯正、
5、 設計對接、
6、 用途跟蹤
7、 代理商的選擇：誰掌握客戶？誰掌握渠道？

課前概念學習：
1、規(guī)模報酬遞增
2、路徑依賴和自我強化。