中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
增強(qiáng)客戶經(jīng)理在市場上的開拓能力,溝通技巧、談判能力和成交能力
課程詳情
◆課程收益:增強(qiáng)客戶經(jīng)理在市場上的開拓能力,溝通技巧、談判能力和成交能力
◆課程形式:全程互動(dòng),情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!拒絕空洞理論,演繹實(shí)戰(zhàn)營銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績提升!
◆學(xué)員對象:企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
◆課程時(shí)間:2天
◆課程綱要:
第一單元:全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
談判的5W (談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等)
l 請描繪你心中的談判情景
l 談判的4類典型定義,展示不同的談判風(fēng)格
l 談判時(shí)間的選擇技巧
l 談判地點(diǎn)的選擇技巧
l 談判座位的擺放策略
l 隨著談判進(jìn)程的深入,安排談判人員的出場次序
認(rèn)識你的談判風(fēng)格
l 規(guī)避式談判
l 競爭式談判
l 讓步式談判
l 妥協(xié)式談判
l 雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
認(rèn)識你在談判中的力量---談判中的六大力量
l 時(shí)間的力量
l 專業(yè)的力量
l 權(quán)力的力量
l 人格的力量……
正確認(rèn)識和理解雙贏談判
l 從小游戲看雙贏談判
l 雙贏談判,教授給大家的不是技巧,而是一種思考問題的模式,處理事情的習(xí)慣,修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別,不在于一招一式,而在于看問題,想問題的方法、角度和高度的差別!
第二單元:有效的談判策略―――讓您見招拆招,兵來將擋,水來土掩
準(zhǔn)備與造勢
l 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
l 談判中的5個(gè)what
l 客戶想要什么
ü 我能給什么
ü 我想要什么
ü 我要堅(jiān)持什么
ü 我可退讓什么
l 對客戶需求的了解
l 造勢案例:一部電影征服一個(gè)國家
談判的開局策略
l 開高走低
ü 面對陌生客戶如何開價(jià)
ü 到底誰先開價(jià)
ü 什么時(shí)間開價(jià)
ü 開價(jià)之后,談判人員怎么辦?
ü 永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價(jià)
ü 如何一步步的亮出自己的條件
ü 如何一步步的套出對方的條件
l 故作驚詫
l 切割策略
ü 不要被對方誘導(dǎo)你切割
ü 要誘導(dǎo)對方切割
ü 什么時(shí)候切割最好
l 老虎鉗策略
談判的中場策略
l 請示上級
ü 如何對付對方使用該招術(shù)
ü 什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌,什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌
l 禮尚往來
l 虛晃一槍
談判的收場策略
l 黑臉白臉
ü 面對黑臉我們該如何應(yīng)對
l 小恩小惠
l 讓步策略
ü 讓步的時(shí)間,幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
ü 如果讓步,來向?qū)Ψ桨凳,這是我們的底價(jià)
l 蠶食策略
l 草擬合同
控制談判
l 控制談判的價(jià)格
l 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
l 如何防止談判中的沖突
l 如何打破談判僵局
l 如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
第三單元:演練&討論
l 完整流程的案例分析
l 客戶工作的案例分析
講師簡介
何建華 老師
資深高級營銷管理教練 AEP全國就業(yè)能力測評與實(shí)訓(xùn)高級顧問
國家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;
1000次會(huì)議主持;10000人次一對一輔導(dǎo);
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);
企業(yè)經(jīng)歷
1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法,聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心,為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺。
2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請,加入新中大軟股份有限公司,在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。
根據(jù)當(dāng)時(shí)市場調(diào)研,新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名,很多企業(yè)單位不知道該軟件,但是在接受石鐘韶先生邀請讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí),定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn),溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列,為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營銷模式,一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。
2008年至今,加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司,拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè),四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究,創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績效的方法論“平臺+IT”,幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上,通過“平臺+IT”的營銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn);10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);近400場內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;400次現(xiàn)場巡視;1000次會(huì)議主持;10000人次一對一輔導(dǎo);無數(shù)的掌聲與喝彩-------
課程對象
備 注
課程名稱:商務(wù)談判策略與技巧