中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn),學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧,提升應(yīng)對大客戶的銷售能力;
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力,建立銷售人員良好的信心;
了解大客戶,提升大客戶的銷售與管理技能;
學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。



課程詳情

《營銷問題分析與解決》課程背景
俗話說的好:“能用錢解決的事情都不是問題!”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說:了解市場運作模式,洞悉市場競爭游戲法則,是市場營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識與能力,那么,對問題的分析與解決能力高低,將直接影響到市場的營銷格局。然而,市場營銷管理者常常將過往的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來,往往會“失之毫厘,謬以千里”。
認清市場現(xiàn)狀與發(fā)展,端正學(xué)員對問題的界定、分析與解決的有效途徑,運用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具,是本課程的核心所在!胺较虮扰χ匾б姹刃手匾,結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式,而課程突出案例教學(xué)與實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,特別是課堂現(xiàn)場調(diào)集案例,根據(jù)學(xué)員實際工作中的問題進行分析和研究,同時,讓學(xué)員學(xué)會簡單而實用的分析問題與解決問題的工具,讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實問題,并能夠在今后實際工作中加以靈活運用。

《營銷問題分析與解決》培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn),學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧,提升應(yīng)對大客戶的銷售能力;
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力,建立銷售人員良好的信心;
了解大客戶,提升大客戶的銷售與管理技能;
學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。

《營銷問題分析與解決》課程特色
A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗的甘明老師(咨詢師、催化師)與中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā),跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法,以學(xué)員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學(xué)模式;
B) 課堂教學(xué)中,學(xué)員是問題專家,老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練(催化師),是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家;
C) 課程中提供大量行動學(xué)習(xí)中的工具、方法,不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用,而且能在今后的實際工作中對學(xué)員所遇到的問題進行質(zhì)疑、反思,最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引;
D) 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認知角色、運用技能、新的行動的提升,養(yǎng)成良好的思維模式,學(xué)會在“做中學(xué)”;
E) 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,解決企業(yè)及管理人員的實際問題為出發(fā)點。

《營銷問題分析與解決》課程大綱
第一單元:問題存在的普遍性
開篇: 什么是問題?營銷中常見的問題有哪些?
頭腦風(fēng)暴:a. 我們的區(qū)域“問題”是什么?如何破局?
(或根據(jù)企業(yè)實際問題進行定位課程目標(biāo))。
1. 問題決策的常見錯誤及對策
 鑒別問題真?zhèn)?
 警惕局部最優(yōu)整體弱化
 飲鴆止渴型:當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
 無法回避的問題
2. 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么?
3. 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個人特征
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
 一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
 領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
 領(lǐng)導(dǎo)理論:特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法
5. 我們應(yīng)該建立的四大信念
 發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
 風(fēng)險防范比解決問題聰明
 有問題比沒問題更快進步
 搞定心情比搞定事情重要
案例分享:投訴上升的問題分析

第二單元:管理者如何在市場變化中學(xué)會學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動機及心理成因分析(MBP模型)
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析,如何更好地學(xué)習(xí)?
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動研討:現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪?(團隊列名法)
案例研討:為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位?
(掌握常用的問題定性分析方法,快速有效定位問題所在,找到杠桿點對癥下藥)

第三單元:創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
 大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練: 解決 “營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 (或以企業(yè)實際問題導(dǎo)入)


第一步:找癥狀,明確問題并確定目標(biāo)(團隊列名法)
目標(biāo):描述癥狀,重新闡述問題,確定解決問題的目標(biāo)
第二步:自由討論原因
目標(biāo):找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ,問題樹模型
案例分析:杰佛遜紀(jì)念館的故事
第三步:刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo):找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合,剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步:把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo):將原因系統(tǒng)化、邏輯化
第五步:將原因按輕重緩急排隊
目標(biāo):找到最根本的原因,并確定解決問題的先后順序
第六步:將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo):制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則
第七步:自由討論解決方案(團隊共創(chuàng)法)
目標(biāo):制定達成目標(biāo)的可能方案
第八步:對解決問題的過程進行反思
目標(biāo):問題、原因和目標(biāo)進行整體回顧和反思
第九步:評估并確定解決方案
目標(biāo):設(shè)計評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案,將選中的方案進行風(fēng)險分析
第十步:制定行動計劃
目標(biāo):制訂詳細的可以操作的行動計劃

第三單元:了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)(區(qū)域突破)
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標(biāo)”
2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
3. 了解區(qū)域市場的特點,服務(wù)市場
4. STP市場細分模型
市場細分(Segmenting)的依據(jù)有哪些?
如何選擇目標(biāo)市場或客戶(Targeting)?
如何確立目標(biāo)并有效定位(Positioning)?
案例研討:如何了解區(qū)域市場的細分和發(fā)展側(cè)重?(團隊列名)

第四單元:群策群力(基于實際問題的解決路徑探尋)(單點突破)
 規(guī)則明晰
 問題澄清(問題的現(xiàn)狀,突破的目標(biāo),差距分析,最佳路徑尋找)
 觀點產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
 決策(路徑發(fā)現(xiàn))
 改善的行動計劃及制定


講師簡介

  甘明 老師
個人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中,先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè),歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù),一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華,去其糟粕”的座右銘,為更好地啟迪學(xué)員智慧,攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗,給學(xué)員帶來多方的實用性,給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績,和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗,以深入淺出的講演風(fēng)格,不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上,均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。

專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗,對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā),團隊的溝通合作上,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上,還是在成熟市場的維護中,有著獨到的見解和經(jīng)驗;在團隊的管理上,堅持“人人都能成為TOP SALES”理念,充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點,充分發(fā)揮團隊合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗,對員工有著良好的評估及建議。在培訓(xùn)中,常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸,詼諧幽默的演講風(fēng)格,對事物的深層解剖,深入淺出的演繹風(fēng)格,受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中,培訓(xùn)的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學(xué)經(jīng)驗、教練技術(shù)以及行動學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧,總結(jié)出獨特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗,在課堂培訓(xùn)中,讓學(xué)員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”,從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變,給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗,以及各行業(yè)的共性,對行業(yè)在不同時期,,和相同時期、不同環(huán)境和對象下,總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論,豐富而鮮活的案例分析,幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力,從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計的有效的項目方案,滿足客戶的個性需求,以簡潔實用的工具,幫助學(xué)員學(xué)以致用,以個人技能的提升、行為的改變,從而達到組織行為的改變,最終促成組織績效的改善。


課程對象



備    注

課程名稱:營銷問題分析與解決



 

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