課程詳情
培訓對象：KA賣場經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、KA主管（專員）、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、城市（區(qū)域）經(jīng)理、企劃專員
培訓學時：12小時/2天
課程大綱：
第一篇：認知篇
第一單元：KA現(xiàn)狀問題及解決思路
問題點：與KA的合作并非簡單的“輸”與“贏”的博弈關系，“做KA事找死，不做是等死”的觀念并不一定正確。
解決點：了解KA目前的核心問題，樹立正確的KA通路開發(fā)思想。
1. 核心渠道數(shù)量的有限性與供不應求；
2. 渠道發(fā)展不均衡
3. 核心KA商想要“當家”
4. 制造商的利潤率日趨降低
5. 企業(yè)與KA的關系不和諧（矛盾）
6. KA渠道系列問題的解決思路
•正本清源；•扶正驅(qū)斜；•通經(jīng)活絡；•強筋健骨；•活血化瘀
案例分享：KA問題的根源與解決辦法分享
第二單元：KA的分類特點及運作流程
問題點：運作KA難，最難的如何解決物流倉儲成本高、因配送、服務不到位而產(chǎn)生的罰款？因?qū)Σ簧腺~導致貨款不能按期結(jié)算？
解決點：了解KA分類及內(nèi)部運作，未雨綢繆避免合作意外帶來的不愉快
1. KA的定義
2. 國內(nèi)流行KA分類認定標準
3. KA的類型及分類意義
4. KA的訂單管理
了解KA內(nèi)部的訂單流程
了解KA訂單出錯的可能原因
KA的訂單管理：正確的時間，去和超市正確的部門、正確的人員溝通，管理KA訂單。
KA訂單管理流程
5. KA的庫存管理
明確：送進KA倉庫里的產(chǎn)品，不是銷量
認清KA內(nèi)部的庫存天數(shù)控制管理流程
KA庫存控制：（過高或過低的優(yōu)缺點）
如何控制KA的庫存，確保銷量不受影響的安全庫存
6. 超市供應商的賬款管理
了解KA內(nèi)部的對帳/結(jié)款/付款流程和拒付款條件
KA供應商的開票核對動作流程
KA的對帳動作流程
KA的臺帳記錄、銷賬動作流程
KA的結(jié)款動作流程
KA的應繳款管理動作流程
7. KA的倉儲管理流程
了解KA內(nèi)部的訂單收貨要求
庫管理方法改善KA的庫存管理水平
KA的接單審核配貨配送流程
建立“KA類別配送指引”，提升配送服務效率
有效應對KA拒收貨
第二篇：談判運營篇
第三單元：KA賣場的談判策略
問題點：大多數(shù)KA銷售人員都以“仰視”看待KA及KA采購，這往往會導致“未見官先打三十大板”，合作只剩下被動的局面。
解決點：積極應對、精心準備，面向“雙贏”
1. 樹立正確的KA合作談判思想
KA賣場也是企業(yè)，也需要通過交易達成業(yè)績
KA賣場采購也有考核壓力，需要與你的合作來實現(xiàn)
從“雙輸”到“零和”到“雙贏”的轉(zhuǎn)變
2. 談判前的積極準備
知己知彼：學習超市采購如何和廠家談判的內(nèi)部培訓教材
站在對方角度看問題，他個人會有什么壓力？他們賣場有什么壓力？
清楚自己的目標（上限/下限）
明確談判的目的
草擬合同訂單
準備可變因素準備替代方案
組合各要素的備選方案
方案評估
找出要強調(diào)的利益點
3. 談判的開場策略
對手強勢高壓下的開場策略
如何應對這樣的采購：“我時間不多，只有幾分鐘時間，進店費是2萬元，同意咱們就談，不同意就沒什么可談的了！”
“你們的產(chǎn)品沒有賣點！”，“價格太高！”，“包裝沒有對手的好！”….
心平氣和，見招才招（打破僵局的辦法）
a. 不要急于進入主題
b. 避免直接進入價格（價錢）
c. 嘗試談他們賣場的優(yōu)點+軟肋（2+3法）
拉鋸戰(zhàn)的中場談判策略
a. 針對“競品比你給的優(yōu)惠更多！”怎么辦？
b. 針對“和你沒法談了，叫你的上司來談！”怎么辦？
c. 針對采購拿出一大推數(shù)據(jù)來說服你，怎么辦？
d. 針對采購以其領導不同意，怎么辦？
應對策略：
a. 清楚采購的壓力、心理底線和期望值
b. 清楚你自身的目的與采購的目的是否一致
c. 了解采購的考核指標
d. 靈活掌握“置換條件”來緩和緊張氣氛
e. 形成初步的局部協(xié)議（嘗試找出共同點）
曙光初現(xiàn)的談判收場策略
a. 投桃報李
b. 黑白臉“雙面人”
c. 逐步蠶食（嘗試爭取更多要求）
d. 每況愈下
e. 嘗試做“壞孩子”撤回承諾
略施小惠
案例分享：家樂福新品進店談判案例
第四單元：KA賣場的管理與促銷
要點：“賣入”≠成功，要獲得更多的銷量與KA主動權(quán)，
1. 終端賣場銷量提升利器
分銷-陳列-助銷-促銷
終端銷量提升“鐵三角”（產(chǎn)品組合/成列形象/終端動銷）
2. 賣場消費者的消費心理
3. 消費者“購物籃分析”幫助改善產(chǎn)品組合策略
4. KA賣場的促銷制定原則
5. 做好促銷計劃實施的五大步驟
第三篇：行動篇
第五單元：理論結(jié)合實際，制定行動計劃
討論：我們在KA賣場中的問題點與難點是什么？
行動計劃：未來3個月在哪些地方可以改善？步驟？計劃？支持？
培訓學時：12小時/2天
課程大綱：
第一篇：認知篇
第一單元：KA現(xiàn)狀問題及解決思路
問題點：與KA的合作并非簡單的“輸”與“贏”的博弈關系，“做KA事找死，不做是等死”的觀念并不一定正確。
解決點：了解KA目前的核心問題，樹立正確的KA通路開發(fā)思想。
1. 核心渠道數(shù)量的有限性與供不應求；
2. 渠道發(fā)展不均衡
3. 核心KA商想要“當家”
4. 制造商的利潤率日趨降低
5. 企業(yè)與KA的關系不和諧（矛盾）
6. KA渠道系列問題的解決思路
•正本清源；•扶正驅(qū)斜；•通經(jīng)活絡；•強筋健骨；•活血化瘀
案例分享：KA問題的根源與解決辦法分享
第二單元：KA的分類特點及運作流程
問題點：運作KA難，最難的如何解決物流倉儲成本高、因配送、服務不到位而產(chǎn)生的罰款？因?qū)Σ簧腺~導致貨款不能按期結(jié)算？
解決點：了解KA分類及內(nèi)部運作，未雨綢繆避免合作意外帶來的不愉快
1. KA的定義
2. 國內(nèi)流行KA分類認定標準
3. KA的類型及分類意義
4. KA的訂單管理
了解KA內(nèi)部的訂單流程
了解KA訂單出錯的可能原因
KA的訂單管理：正確的時間，去和超市正確的部門、正確的人員溝通，管理KA訂單。
KA訂單管理流程
5. KA的庫存管理
明確：送進KA倉庫里的產(chǎn)品，不是銷量
認清KA內(nèi)部的庫存天數(shù)控制管理流程
KA庫存控制：（過高或過低的優(yōu)缺點）
如何控制KA的庫存，確保銷量不受影響的安全庫存
6. 超市供應商的賬款管理
了解KA內(nèi)部的對帳/結(jié)款/付款流程和拒付款條件
KA供應商的開票核對動作流程
KA的對帳動作流程
KA的臺帳記錄、銷賬動作流程
KA的結(jié)款動作流程
KA的應繳款管理動作流程
7. KA的倉儲管理流程
了解KA內(nèi)部的訂單收貨要求
庫管理方法改善KA的庫存管理水平
KA的接單審核配貨配送流程
建立“KA類別配送指引”，提升配送服務效率
有效應對KA拒收貨
第二篇：談判運營篇
第三單元：KA賣場的談判策略
問題點：大多數(shù)KA銷售人員都以“仰視”看待KA及KA采購，這往往會導致“未見官先打三十大板”，合作只剩下被動的局面。
解決點：積極應對、精心準備，面向“雙贏”
1. 樹立正確的KA合作談判思想
KA賣場也是企業(yè)，也需要通過交易達成業(yè)績
KA賣場采購也有考核壓力，需要與你的合作來實現(xiàn)
從“雙輸”到“零和”到“雙贏”的轉(zhuǎn)變
2. 談判前的積極準備
知己知彼：學習超市采購如何和廠家談判的內(nèi)部培訓教材
站在對方角度看問題，他個人會有什么壓力？他們賣場有什么壓力？
清楚自己的目標（上限/下限）
明確談判的目的
草擬合同訂單
準備可變因素準備替代方案
組合各要素的備選方案
方案評估
找出要強調(diào)的利益點
3. 談判的開場策略
對手強勢高壓下的開場策略
如何應對這樣的采購：“我時間不多，只有幾分鐘時間，進店費是2萬元，同意咱們就談，不同意就沒什么可談的了！”
“你們的產(chǎn)品沒有賣點！”，“價格太高！”，“包裝沒有對手的好！”….
心平氣和，見招才招（打破僵局的辦法）
a. 不要急于進入主題
b. 避免直接進入價格（價錢）
c. 嘗試談他們賣場的優(yōu)點+軟肋（2+3法）
拉鋸戰(zhàn)的中場談判策略
a. 針對“競品比你給的優(yōu)惠更多！”怎么辦？
b. 針對“和你沒法談了，叫你的上司來談！”怎么辦？
c. 針對采購拿出一大推數(shù)據(jù)來說服你，怎么辦？
d. 針對采購以其領導不同意，怎么辦？
應對策略：
a. 清楚采購的壓力、心理底線和期望值
b. 清楚你自身的目的與采購的目的是否一致
c. 了解采購的考核指標
d. 靈活掌握“置換條件”來緩和緊張氣氛
e. 形成初步的局部協(xié)議（嘗試找出共同點）
曙光初現(xiàn)的談判收場策略
a. 投桃報李
b. 黑白臉“雙面人”
c. 逐步蠶食（嘗試爭取更多要求）
d. 每況愈下
e. 嘗試做“壞孩子”撤回承諾
略施小惠
案例分享：家樂福新品進店談判案例
第四單元：KA賣場的管理與促銷
要點：“賣入”≠成功，要獲得更多的銷量與KA主動權(quán)，
1. 終端賣場銷量提升利器
分銷-陳列-助銷-促銷
終端銷量提升“鐵三角”（產(chǎn)品組合/成列形象/終端動銷）
2. 賣場消費者的消費心理
3. 消費者“購物籃分析”幫助改善產(chǎn)品組合策略
4. KA賣場的促銷制定原則
5. 做好促銷計劃實施的五大步驟
第三篇：行動篇
第五單元：理論結(jié)合實際，制定行動計劃
討論：我們在KA賣場中的問題點與難點是什么？
行動計劃：未來3個月在哪些地方可以改善？步驟？計劃？支持？
講師簡介
甘明 老師
個人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務代表、業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術(shù)以及行動學習中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務代表、業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術(shù)以及行動學習中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
課程對象
備 注
課程名稱：KA賣場開發(fā)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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