課程特色
1. 以客戶(hù)采購(gòu)決策的形成過(guò)程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售步驟
當(dāng)你想要把一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給你的大客戶(hù)時(shí)，首先要思考的是那個(gè)客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)？本課程從大客戶(hù)采購(gòu)流程的角度入手，針對(duì)采購(gòu)流程的每一個(gè)階段，講解相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售步驟和技巧，是實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。
2.　以實(shí)戰(zhàn)工具將營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)際工作有效結(jié)合
實(shí)戰(zhàn)寶典當(dāng)中穿插智慧錦囊、實(shí)際案例、工作目標(biāo)、工作范例、具體話(huà)術(shù)、管理工具、分析表單等實(shí)用工具，做到理論與實(shí)際工作相結(jié)合，為大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)際工作提供有效的指導(dǎo)，成為客戶(hù)經(jīng)理的工作指南。
 
課程大綱
理念導(dǎo)入:聚焦客戶(hù)：漸進(jìn)式的營(yíng)銷(xiāo)理念
一．客戶(hù)采購(gòu)的要素
二．贏(yíng)得客戶(hù)的策略
小組討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售路徑圖

第一單元.客戶(hù)分析；建立客戶(hù)信息管道
一. 收集哪些客戶(hù)信息
二. 怎樣收集客戶(hù)信息
三. 信息如何分析處理
小組練習(xí)：客戶(hù)信息視圖分析

第二單元.建立信任：培養(yǎng)互賴(lài)客戶(hù)關(guān)系
一．內(nèi)線(xiàn)發(fā)展的三個(gè)階段
二．培養(yǎng)同盟關(guān)系的方法
三．編織金字塔型關(guān)系網(wǎng)
案例分析：訂單為什么被搶走？

第三單元.發(fā)現(xiàn)需求：發(fā)掘分析客戶(hù)需求
一．什么是客戶(hù)的需求
二．如何找到客戶(hù)需求
三．怎樣引導(dǎo)客戶(hù)需求
案例分析：客戶(hù)的需求在哪里？

第四單元.解決方案：設(shè)計(jì)有價(jià)值的產(chǎn)品
一．分析客戶(hù)的心理：
二．優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)分析
三．運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法：
小組練習(xí)：解決方案設(shè)計(jì)

第五單元.議價(jià)成交：獲取客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾
一．客戶(hù)議價(jià)心理分析
二．報(bào)價(jià)的技巧和步驟
三．高效議價(jià)‘三步曲’
小組演練：價(jià)格談判訓(xùn)練

第六單元. 后續(xù)服務(wù)：維系深化客戶(hù)關(guān)系
一．客戶(hù)回訪(fǎng)
二．響應(yīng)服務(wù)
三．商機(jī)管理
案例分析：大客戶(hù)投訴處理