【課程背景】
為什么無法在談判初期佔得先機。
為什么無法在談判中期實現對場面的有效控制。
為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿。
為什么無法做到讓談判按自己預先設計的思路和方向推進。
為什么無法通過談判實現自己利益最大化，而對方卻成為現實。

【核心收益】
厘清商務談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判風格及此種風格的優(yōu)缺點。
了解在與客戶進行談判前的各項準備工作。
明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。
熟悉提高商務談判成功率的3套流程，12大技巧
掌握一整套商務談判的模式，思路，技巧，和解決方案

【課程大綱】

第一模塊：談判是什么：10％
什么是反銷售？
什么是談判，其基本特征是什么
衡量談判行為成敗與否的標志是什么
談判依拒雙方現狀可劃分為哪4種類型？
你屬於哪種談判風格，此種談判風格的優(yōu)缺點是什麼？
針對此風格，在實戰(zhàn)中你該如有效的揚長避短？

情景演練：測試自己的談判風格。

第二模塊：談判為什么：5％

什麼叫談判中的臨界滿意度？

如何利用談判實現己方的價值最大化？

第三模塊：談判怎麼做：75％
談判前的準備：
1. 如何才能在談判桌上游刃有餘？
2. 如何才能在談判桌上處變不驚？
3. 談判前都要認真準備哪些環(huán)節(jié)？
4. 什麼是談判前的 “4Vs”原則？
談判中的博弈：
1. 拋磚引玉：
1) 什麼是拋磚引玉？
2) 為甚要拋磚引玉？
3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢？
案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎？
2. 認真聆聽：
1) 什麼是認真聆聽？
2) 為甚要認真聆聽，“認真”都代表了哪些含義？
3) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機泄漏？
4) 如何利用“認真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利？
案例探討：“聽”給談判帶來的奇效。
3. 有效發(fā)問：
1) 什麼叫有效發(fā)問？
2) 如何給對手制造壓力？
3) 什麼時間點發(fā)問才叫有效？
4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利？
案例剖析：被騙的貨款如何失而復得？
4. 陳述己見：
1) 陳述己見的時候應注意哪些事項？
2) 陳述己方觀點的最佳時機是在何時？
3) 如何利用給對方制造的壓力將自己的“預期”放大？
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實現價值最大化？
5. 討價還價：
1) 討價總原則：客戶憑什么給我們讓步？
2) 什麼是討價還價中的“正三角定律”
3) 我們在談判中如何運用它？
4) 什么是討價還價中的“倒三角定律”
5) 我們在談判中如何運用它？
實戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。
6. 合理讓步：
1) 什麼是合理？
2) 如何讓步不讓利：不是給予而是交換
3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利？
視頻剖析：歐債危機：溫總理與歐盟
7. 處理僵局：
1) 什麼是僵局？
2) 如何處理僵局？
3) 案例剖析：寶潔如何讓強硬的客戶彎腰？
8. 達成締約：
談判后的執(zhí)行：
第四模塊：總結與答疑：10％
談判的本質：“16個字”搞定談判。
現場答疑：