中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
課程背景：
“決勝終端”的時代已經(jīng)來臨，連鎖企業(yè)再好的戰(zhàn)略都需要終端來展現(xiàn)，終端店鋪導(dǎo)購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標(biāo)實現(xiàn)的保障，所以連鎖企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是如何培養(yǎng)一批頂尖的導(dǎo)購精英，本課程是為全方位提升終端店鋪、導(dǎo)購人員而設(shè)計的專業(yè)化銷售能力課程。
課程收益
掌握頂尖的專業(yè)導(dǎo)購做那些對的事情，他們到底賣什么？
如何時刻讓自己保持積極情緒的方法，產(chǎn)生超強的行動力
準(zhǔn)確把握顧客購買過程中的心理行為特征
懂得運用非語言的影響力與顧客互動讓顧客更加喜歡、信賴你的方法
建立顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)，向顧客提供感覺上“獨一無二”的產(chǎn)品。
把握顧客的感性需求，讓顧客獲得完美的購物體驗
學(xué)會將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉(zhuǎn)化為機會
本課程為確保知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對所學(xué)的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學(xué)以致用。在課程中采用大量的實戰(zhàn)演練，來考評學(xué)員。
課程詳情
一、導(dǎo)購的角色定位（30分鐘）
1、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容
2、導(dǎo)購的角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購的職業(yè)化要求
二、顧客買的是什么（15分鐘）
1、買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
2、買的是好處
3、買的是解決方案
4、買的是服務(wù)
5、買的是你自己
三、天龍八步實戰(zhàn)流程動作分解
（一）未雨綢繆（15分鐘）
（二）待機迎客 （30分鐘）
解決的問題：店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，在顧客在沒有走進(jìn)競爭對手專柜前把顧客搶過來？
1、正確的迎客語言和動作是什么？
2、市場攔截的方法：決勝于千里之外
（三）接近顧客 （30分鐘）
解決的問題：陌生顧客走進(jìn)產(chǎn)品銷售區(qū)時往往會有一種無形的壓力或自傲感，聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識別顧客的心理，主動營造。大部分導(dǎo)購員在顧客剛一進(jìn)店就開始向顧客提出類似“您想看哪款，我拿來給您試試？”“您是自己用嗎？”等問題，而顧客往往會面無表情地說：“哦，隨便看看！”“我自己看�！被蛘吒揪捅芏淮稹� 顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛開口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢？
1、 老顧客的迎接方法
2、 陌生客戶的接近方法
1）接近顧客的最佳時機？
2）如何觀察顧客的一動一行？
3）接近顧客的四大方法是什么？
4）如何贊美顧客？
5）接近顧客的注意事項是什么？
6）如何保持即親密又安全接觸的距離？
3、銷售片段演練
休息
（四）挖掘需求 （2.5小時）
解決的問題： 顧客的目光在某一款產(chǎn)品上稍做停留，營業(yè)人員就會以流暢的話術(shù)向顧客講解產(chǎn)品的賣點；顧客向營業(yè)人員主動提問時，營業(yè)人員更會迫不及待地從容應(yīng)答；為了留住顧客，營業(yè)人員拿出一款又一款的產(chǎn)品試圖打動顧客，結(jié)果顧客無一例外的搖搖頭離開了；營業(yè)員提問顧客，顧客卻不愿意分享需求信息，這些究竟是什么原因呢？其實，顧客不是購買最好而是最適合自己需求的產(chǎn)品。不了解顧客需求就自以為是的做產(chǎn)品推薦就像盲人狩獵一樣，既不尊重顧客，又導(dǎo)致無的放矢。 怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。顧客通過購買行為來實現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂”的愿望。怎樣才能了解到真正需求呢？假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競爭對手灌輸過購買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
1、如何挖掘顧客的需求？ 望聞問切
午休
2、銷售是問出來的：問對問題賺大錢
Ø 如何針對本行業(yè)設(shè)計開放式問題、封閉式問題？
Ø 提問的技巧是什么？
確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
3、顧客類型分析及應(yīng)對
1）自我型顧客
Ø 顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購
Ø 接待要點：理念營銷、情感營銷
Ø 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級
2）比較型顧客
Ø 顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈品
Ø 接待要點：重點介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對比
Ø 常見問題：缺乏耐心、對產(chǎn)品知識了少，缺乏專業(yè)性
3）猶豫型顧客
Ø 顧客特征：腳步緩慢、若有所思
Ø 接待要點：多了解、幫挑選、促購買
Ø 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
4）明確型顧客
Ø 顧客特征：直奔商品、需求幫助
Ø 接待要點：求速成交、少說多做
Ø 常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
4、顧客權(quán)力分析（判斷誰是決策人）
5、銷售片段演練
（五）產(chǎn)品推薦 （1.5小時）
解決的問題：消費行為學(xué)家對導(dǎo)購員的研究表明：大多數(shù)導(dǎo)購員對自己的產(chǎn)品介紹技能最有信心。因為他們相信自己對產(chǎn)品最熟悉。然而，千篇一律的產(chǎn)品內(nèi)容，刻板雷同的介紹風(fēng)格，這些真的是顧客期望的嗎？顯然不是，不同的顧客購買同
1、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容
2、導(dǎo)購的角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購的職業(yè)化要求
二、顧客買的是什么（15分鐘）
1、買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
2、買的是好處
3、買的是解決方案
4、買的是服務(wù)
5、買的是你自己
三、天龍八步實戰(zhàn)流程動作分解
（一）未雨綢繆（15分鐘）
（二）待機迎客 （30分鐘）
解決的問題：店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，在顧客在沒有走進(jìn)競爭對手專柜前把顧客搶過來？
1、正確的迎客語言和動作是什么？
2、市場攔截的方法：決勝于千里之外
（三）接近顧客 （30分鐘）
解決的問題：陌生顧客走進(jìn)產(chǎn)品銷售區(qū)時往往會有一種無形的壓力或自傲感，聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識別顧客的心理，主動營造。大部分導(dǎo)購員在顧客剛一進(jìn)店就開始向顧客提出類似“您想看哪款，我拿來給您試試？”“您是自己用嗎？”等問題，而顧客往往會面無表情地說：“哦，隨便看看！”“我自己看�！被蛘吒揪捅芏淮稹� 顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛開口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢？
1、 老顧客的迎接方法
2、 陌生客戶的接近方法
1）接近顧客的最佳時機？
2）如何觀察顧客的一動一行？
3）接近顧客的四大方法是什么？
4）如何贊美顧客？
5）接近顧客的注意事項是什么？
6）如何保持即親密又安全接觸的距離？
3、銷售片段演練
休息
（四）挖掘需求 （2.5小時）
解決的問題： 顧客的目光在某一款產(chǎn)品上稍做停留，營業(yè)人員就會以流暢的話術(shù)向顧客講解產(chǎn)品的賣點；顧客向營業(yè)人員主動提問時，營業(yè)人員更會迫不及待地從容應(yīng)答；為了留住顧客，營業(yè)人員拿出一款又一款的產(chǎn)品試圖打動顧客，結(jié)果顧客無一例外的搖搖頭離開了；營業(yè)員提問顧客，顧客卻不愿意分享需求信息，這些究竟是什么原因呢？其實，顧客不是購買最好而是最適合自己需求的產(chǎn)品。不了解顧客需求就自以為是的做產(chǎn)品推薦就像盲人狩獵一樣，既不尊重顧客，又導(dǎo)致無的放矢。 怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。顧客通過購買行為來實現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂”的愿望。怎樣才能了解到真正需求呢？假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競爭對手灌輸過購買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
1、如何挖掘顧客的需求？ 望聞問切
午休
2、銷售是問出來的：問對問題賺大錢
Ø 如何針對本行業(yè)設(shè)計開放式問題、封閉式問題？
Ø 提問的技巧是什么？
確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
3、顧客類型分析及應(yīng)對
1）自我型顧客
Ø 顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購
Ø 接待要點：理念營銷、情感營銷
Ø 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級
2）比較型顧客
Ø 顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈品
Ø 接待要點：重點介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對比
Ø 常見問題：缺乏耐心、對產(chǎn)品知識了少，缺乏專業(yè)性
3）猶豫型顧客
Ø 顧客特征：腳步緩慢、若有所思
Ø 接待要點：多了解、幫挑選、促購買
Ø 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
4）明確型顧客
Ø 顧客特征：直奔商品、需求幫助
Ø 接待要點：求速成交、少說多做
Ø 常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
4、顧客權(quán)力分析（判斷誰是決策人）
5、銷售片段演練
（五）產(chǎn)品推薦 （1.5小時）
解決的問題：消費行為學(xué)家對導(dǎo)購員的研究表明：大多數(shù)導(dǎo)購員對自己的產(chǎn)品介紹技能最有信心。因為他們相信自己對產(chǎn)品最熟悉。然而，千篇一律的產(chǎn)品內(nèi)容，刻板雷同的介紹風(fēng)格，這些真的是顧客期望的嗎？顯然不是，不同的顧客購買同
講師簡介
李俊 老師
終端效能培訓(xùn)理論創(chuàng)始人，MBA ，國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師，6年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗。英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資。
李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
其培訓(xùn)特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
培訓(xùn)理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操
培訓(xùn)課程系列：
（一）市場營銷類課程
專業(yè)銷售拜訪技巧
SPIN顧問式銷售技巧
雙贏談判技巧
營銷策劃與營銷創(chuàng)新
區(qū)域市場銷售培訓(xùn)教練必殺技
渠道為王——現(xiàn)行主要渠道模式探析
經(jīng)銷商的管理與維護(hù)
終端導(dǎo)購天龍八步法
金牌店長（店面管理人員）提升訓(xùn)練
店面督導(dǎo)訓(xùn)練營
（二）通用管理類課程
1、《中高層干部管理技能培訓(xùn)》
2、《目標(biāo)與計劃管理》
3、《職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
4、《職業(yè)經(jīng)理人的高效時間管理》
5、《如何做一名成功的上司》
6、《跨部門溝通與協(xié)作》
7、《領(lǐng)導(dǎo)與變革實戰(zhàn)演練》
8、《高效執(zhí)行力提升》
9、《打造高績效團(tuán)隊》
10、《溝通技巧與激勵技術(shù)》
曾經(jīng)參加過培訓(xùn)及咨詢過的主要企業(yè)
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、長城保險經(jīng)紀(jì)有限公司、深圳高新投、
通信電子行業(yè)：中國移動、中國電信、深圳萬興科技、飛歌音響、泰晟安防科技、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)
制藥行業(yè)：強生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)
耐用品行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、紅星家具、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、井灣子家居
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼皮具、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司
服務(wù)行業(yè)：大道汽車租賃、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂部
李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
其培訓(xùn)特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
培訓(xùn)理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操
培訓(xùn)課程系列：
（一）市場營銷類課程
專業(yè)銷售拜訪技巧
SPIN顧問式銷售技巧
雙贏談判技巧
營銷策劃與營銷創(chuàng)新
區(qū)域市場銷售培訓(xùn)教練必殺技
渠道為王——現(xiàn)行主要渠道模式探析
經(jīng)銷商的管理與維護(hù)
終端導(dǎo)購天龍八步法
金牌店長（店面管理人員）提升訓(xùn)練
店面督導(dǎo)訓(xùn)練營
（二）通用管理類課程
1、《中高層干部管理技能培訓(xùn)》
2、《目標(biāo)與計劃管理》
3、《職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
4、《職業(yè)經(jīng)理人的高效時間管理》
5、《如何做一名成功的上司》
6、《跨部門溝通與協(xié)作》
7、《領(lǐng)導(dǎo)與變革實戰(zhàn)演練》
8、《高效執(zhí)行力提升》
9、《打造高績效團(tuán)隊》
10、《溝通技巧與激勵技術(shù)》
曾經(jīng)參加過培訓(xùn)及咨詢過的主要企業(yè)
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、長城保險經(jīng)紀(jì)有限公司、深圳高新投、
通信電子行業(yè)：中國移動、中國電信、深圳萬興科技、飛歌音響、泰晟安防科技、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)
制藥行業(yè)：強生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)
耐用品行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、紅星家具、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、井灣子家居
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼皮具、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司
服務(wù)行業(yè)：大道汽車租賃、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂部
課程對象
備 注
課程名稱：導(dǎo)購員現(xiàn)場實戰(zhàn)天龍八步法
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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