導言：先理后管的市場影響力
換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發(fā)與管理

上篇：經銷商開發(fā)技能訓練
引言案例
“靠，幫，教”經銷商管理思維的三級跳
第一講：開發(fā)經銷商的高效溝通能力訓練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽三層 /三層聽
2、說——主導技能訓練
3、問——三從四壓五問
4、動——高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
視頻分享：《建國大業(yè)》，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景案例： 你會和經銷商“說話”嗎?
二、與經銷商高效溝通3術
1、問問題的4原則
2、三從四壓五問技巧
3、四層漏斗式提問套路設計
情景案例：開發(fā)經銷商時，如何打破客戶的觀望心理?
三、經銷商溝通的二大關鍵問題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
橫向利益 /垂直利益：
既得橫向利益的深化
垂直遠景利益的擴大
2、如何與不同性格類型經銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型
情景案例：不同性格經銷商老板的共鳴區(qū)與雷區(qū)

第二講 經銷商的選擇策略
一、選擇經銷商的六大條件
1、實力 (基礎條件)
2、營銷思路：(關鍵條件)
3、市場能力：(以往業(yè)績)關鍵條件
4、管理能力：關鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件
問題討論：經銷商選擇四忌

下篇：經銷商的“管“——經銷商獎懲激勵管理
引言：管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講、高效管理的6大影響力武器
一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權威
6、稀缺
《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用
情景案例：經銷商進貨不積極，銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講：經銷商管理之激勵與制約管理
一、經銷商的激勵管理
1、制定合理經銷政策
三力聯(lián)動
四點切入(借、造、乘、順勢)
2、管理經銷商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意經銷商的問題和感受
二、 經銷商的制約管理
如何制約不聽話的大牌經銷商
情景案例：區(qū)域經理智斗大牌經銷商

第三講：經銷商管理之日常維護管理
1、拜訪經銷商拜訪原則
2、拜訪內容
3、拜訪技巧
-六準備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點
問題討論：如何讓經銷商敬重并敬畏你?

課程總結：做經銷商的“影子總經理”