1．課程簡介
目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的大客戶?如何管理我們的銷售團(tuán)隊?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

2．培訓(xùn)對象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
3．授課方式：
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動
4．培訓(xùn)天數(shù)：
課時：1 —2天(6—12小時)

5．培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認(rèn)識工業(yè)品銷售特點
2、掌握工業(yè)品客戶開發(fā)技巧
3、懂得工業(yè)品銷售的策略
4、掌握工業(yè)品客戶關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉工業(yè)品銷售管理的常用方法

6．課程收益：
1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
2、學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。
4、學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)


《工業(yè)品大客戶營銷與商務(wù)談判》課程體系介紹

（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）
-----------上海高級營銷培訓(xùn)師劉云主講
劉老師承諾：只專注營銷培訓(xùn)，幫助企業(yè)提升利潤績效

第一部分、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、 行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題
三、 競爭手段的同質(zhì)化
四、 營銷模式的同質(zhì)化
五、 新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
六、 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，
七、 不斷威脅我們的市場
八、 不斷搶奪我們的客戶

第二部分、大客戶開發(fā)與銷售謀略
一、知己知彼
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優(yōu)勢
4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
三、大客戶銷售的特點
1. B2B行業(yè)大客戶銷售的特點
2：大客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4：采購利益圖分析

大客戶開發(fā)案例介紹：
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘

第三部分、行業(yè)大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升
一、客戶信息開發(fā)11種策略
1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹 4、老客戶轉(zhuǎn)介紹、5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 6、俱樂部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話 10、促銷活動 11、同行介紹 12、電話接聽

二、客戶類型分析
按性格類型劃分
（1）、理智穩(wěn)健型 （2）、感性沖動型 （3）、優(yōu)柔寡斷型 （4）、借故拖延型 （5）、沉默寡言型 （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏腳型 （8）、斤斤計較型 （9)、盛氣凌人型

三、了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
（二）、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機(jī)
6、購買者行為分析

四：客戶接待技能訓(xùn)練
（一）、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

五：電話行銷技能提升
一、電話行銷法則：
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧

六：建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
七：商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
3：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6：商務(wù)談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標(biāo)工業(yè)品客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作
8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、
9：確定商務(wù)談判拜訪計劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求

第四部分：針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點
第五部分：大客戶精準(zhǔn)營銷能力提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問題
三、FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時的注意事項
1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機(jī)
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談
1、多用簡短的詞語
2、使用買主易懂的語言
3、與買主語言同步調(diào)
4、少用產(chǎn)品代號
5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
八：商務(wù)談判之道-如何解除客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶異議5大處理技巧：

九：商務(wù)談判之道-客戶價格談判
第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略
第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

十：客戶服務(wù)技能提升
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、四種服務(wù)類型分析
3、如何處理客戶的抱怨和投訴
4.客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
5.建立客戶關(guān)系的七個方法
6.維護(hù)客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對？
8.關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.不同類型客戶的應(yīng)對策略、客戶服務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
10.客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展、客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、制定銷售方案、、提升客戶關(guān)系。
11.客戶滿意度、忠誠度、期望值服務(wù)技能提升
12.客戶回訪服務(wù)，處理客戶不滿的原則和技巧

第六部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、時間管理
二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣
1、自信 2、自發(fā) 3、自省 4、自強(qiáng) 5、自律 6、自始至終