中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
幫助客戶經(jīng)理了解國內(nèi)外業(yè)務(wù)市場的發(fā)展情況,清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營形勢(shì)下行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及營銷人員的角色認(rèn)知;
幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念,建立“引導(dǎo)客戶的思維軌跡,讓客戶按照你的思維去思考判斷”的觀念,實(shí)現(xiàn)顧問式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型;
掌握行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢(shì),提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力;
提升行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷及需求分析的技能,并有效的掌握產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求有效對(duì)接的技能;
掌握一套深入挖掘客戶隱性需求的SPIN法和相應(yīng)話術(shù),通過遞進(jìn)式的提問法迅速挖掘客戶需求,甚至是創(chuàng)造性的發(fā)現(xiàn)客戶的需求;
掌握有效分析客戶采購決策流程的技巧,便于把握客戶決策流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié),建立立體的關(guān)系網(wǎng),把握影響決策的關(guān)鍵人物,推動(dòng)決策進(jìn)展;
提供一套快速把握客戶需求,有效推薦新業(yè)務(wù)并提高推薦成功率的步驟和話術(shù),并讓學(xué)員掌握有效應(yīng)對(duì)客戶拒絕,促成交易,推動(dòng)營銷目標(biāo)的達(dá)成。
課程詳情
一:課程背景
在中國競爭的新時(shí)期,集團(tuán)客戶市場將成為市場競爭、資源投入的重點(diǎn)陣地,在新形勢(shì)下如何在集團(tuán)客戶市場強(qiáng)占先機(jī)是中國移動(dòng)各子公司面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。集團(tuán)客戶的重要性不言而喻,對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行深度捆綁是構(gòu)建持久競爭力的一個(gè)重要策略。而對(duì)集團(tuán)客戶的捆綁,提高集團(tuán)客戶的粘性需要對(duì)客戶進(jìn)行深入了解和分析,業(yè)務(wù)的營銷推廣能力對(duì)目前客戶經(jīng)理而言是亟待提升的。
在新的競爭形勢(shì)下,業(yè)務(wù)的營銷推廣能力提升是目前客戶經(jīng)理面臨的一個(gè)難題!半y”可以從三方面來說明:第一,了解不同行業(yè)的具體運(yùn)作難,對(duì)客戶的內(nèi)部系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程很難了解;第二,對(duì)不同行業(yè)的需求的清晰化描述難;第三,客戶經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)形勢(shì)下的業(yè)務(wù)產(chǎn)品不熟悉,很難從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中找到滿足集團(tuán)客戶的需求。
集團(tuán)客戶工作的開展,需要在熟練掌握現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí),深刻了解集團(tuán)客戶的需求,針對(duì)其行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),做到“專業(yè)的人做專業(yè)的事”,新的形勢(shì)要求行業(yè)經(jīng)理有以下幾個(gè)方面亟待提升:
針對(duì)目前以及未來的集團(tuán)客戶市場的競爭形勢(shì)的分析與理解;
如何通過行業(yè)客戶需求分析,有效挖掘客戶需求;
應(yīng)對(duì)競爭形勢(shì)下的集團(tuán)客戶市場的深度捆綁策略;
如何建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系;
在談判議價(jià)中如何有效的競爭應(yīng)對(duì);
面對(duì)行業(yè)經(jīng)歷的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求,需要提升前線營銷人員顧問式銷售技能,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售成功率。
二:學(xué)員收益
幫助客戶經(jīng)理了解國內(nèi)外業(yè)務(wù)市場的發(fā)展情況,清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營形勢(shì)下行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及營銷人員的角色認(rèn)知;
幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念,建立“引導(dǎo)客戶的思維軌跡,讓客戶按照你的思維去思考判斷”的觀念,實(shí)現(xiàn)顧問式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型;
掌握行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢(shì),提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力;
提升行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷及需求分析的技能,并有效的掌握產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求有效對(duì)接的技能;
掌握一套深入挖掘客戶隱性需求的SPIN法和相應(yīng)話術(shù),通過遞進(jìn)式的提問法迅速挖掘客戶需求,甚至是創(chuàng)造性的發(fā)現(xiàn)客戶的需求;
掌握有效分析客戶采購決策流程的技巧,便于把握客戶決策流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié),建立立體的關(guān)系網(wǎng),把握影響決策的關(guān)鍵人物,推動(dòng)決策進(jìn)展;
提供一套快速把握客戶需求,有效推薦新業(yè)務(wù)并提高推薦成功率的步驟和話術(shù),并讓學(xué)員掌握有效應(yīng)對(duì)客戶拒絕,促成交易,推動(dòng)營銷目標(biāo)的達(dá)成。
三:課程時(shí)間:
2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銀行和電力、服務(wù)行業(yè)的營銷人員
四:課程特色
本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例,通過案例分析和復(fù)盤演練等方法,有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。
第一模塊:服務(wù)禮儀素質(zhì)訓(xùn)練
1.現(xiàn)代人為什么學(xué)禮儀?
2.第一印象效應(yīng)的重要性
3.禮儀的核心是什么?
4.如何樹立個(gè)人職業(yè)形象
5.服務(wù)人士形象的基本要求
6.如何建立禮儀和儀表建立良好第一印象
7.服務(wù)禮儀-言談舉止禮儀
8. 如何樹立儀表禮儀
9. 如何樹立微笑禮儀
10. 如何樹立握手禮儀
11.如何樹立接待禮儀
12.如何樹立坐姿禮儀
13.如何樹立電話禮儀
14.如何樹立電梯禮儀
15.如何樹立溝通禮儀
16.如何樹立拜訪禮儀
17.如何樹立介紹禮儀
18.如何樹立會(huì)議禮儀
第二模塊:有效溝通與 溝通談判
1. 溝通的定義、目的、過程、方式
2. 溝通失敗的分析
3. 克服溝通障礙的方法
4. 電話溝通技能提升
5. 有效溝通六步驟
6. 如何與客戶溝通
7. 談判定義
8. 業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
9. 現(xiàn)代的談判方式(互惠式談判方式)
10. 談判的七個(gè)成功步驟
第三模塊:有效服務(wù)的新定義
1、個(gè)性化服務(wù)
案例:麻煩的中秋節(jié)
案例:葉老板的新婚賀禮
2、細(xì)節(jié)服務(wù)
酒店行業(yè)的林總
3、顧問式服務(wù)
4、品牌服務(wù)
第四模塊:新服務(wù)營銷方法
一、客戶拜訪六寶
1、上門拜訪之一:
a、拜訪前準(zhǔn)備要領(lǐng)
b、拜訪的三要素
情景模擬:不同類型客戶、不同場景的拜訪情景模擬
c、現(xiàn)場點(diǎn)評(píng):客戶拜訪要領(lǐng)
d、場景要點(diǎn):初次拜訪之溝通的藝術(shù)
e、場景要點(diǎn):對(duì)手同臺(tái)之競爭的藝術(shù)
f、場景要點(diǎn):競爭策反之引導(dǎo)的藝術(shù)
g、場景要點(diǎn):簽訂合同之呈現(xiàn)的藝術(shù)
2、上門拜訪之二:
a、拉近客戶關(guān)系:贊美的藝術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練:真實(shí)場景還原的不同效果
b、親近客戶關(guān)系:引發(fā)共同話題
實(shí)戰(zhàn)演練:不同年齡不同身份客戶的話題引發(fā)
c、親密客戶關(guān)系:客戶類型分析
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶類型分析以及心理揣摩
3、上門拜訪之三:
案例:如何找到管理層內(nèi)線,幫你預(yù)約決策者?
案例:如何與客戶破冰接觸
案例:利用客戶影響力制造機(jī)會(huì)
客戶拜訪工具手冊(cè)(初次拜訪、業(yè)務(wù)拜訪及轉(zhuǎn)推薦拜訪等)
4、短信郵件溝通:
合適的時(shí)間
合適的頻率
合適的時(shí)機(jī)
5、電話溝通:
a、電話溝通的禮儀
b、電話的主題呈現(xiàn)
c、單刀直入
d、迂回婉轉(zhuǎn)
e、一分為二
f、緊急痛苦
g、電話的過程管控
h、電話的拒絕應(yīng)對(duì)
6、贈(zèng)送禮物:
a、禮物的選擇
b、禮物的匹配
c、禮物的時(shí)機(jī)
d、禮物的價(jià)值
7、組織活動(dòng):
8、關(guān)鍵人的關(guān)鍵服務(wù)
a、關(guān)鍵人的關(guān)鍵需求
b、關(guān)鍵人的需求管理
c、關(guān)鍵服務(wù)有效藍(lán)圖
第五模塊:精準(zhǔn)服務(wù)營銷
n 服務(wù)市場細(xì)分的基本概念與STP服務(wù)營銷
n 服務(wù)市場細(xì)分的五種變量、細(xì)分變量的運(yùn)用方法
n 服務(wù)營銷目標(biāo)市場的選擇、市場定位:市場定位分析
案例:經(jīng)典的服務(wù)市場細(xì)分案例講解與分析、研討。
講師簡介
劉云(上海) 老師
國內(nèi)知名市場營銷管理專家;
曾任世界500強(qiáng)益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
曾任世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān);
曾任知名上市集團(tuán)002271營銷總監(jiān)、
曾任上海東升焊接集團(tuán)執(zhí)行總裁;
國家市場營銷協(xié)會(huì)教材編委會(huì)委員;
廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授;
國家人保部考評(píng)國家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師;
國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師;
《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者
多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。
劉云老師集實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師;著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級(jí)講師、中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷總教練、《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級(jí)培訓(xùn)師、2010-2014中國品牌研究院研究員,曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字,二十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任著名上市公司全國營銷總監(jiān),上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問,卡耐基管理咨詢公司高級(jí)顧問。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應(yīng)用,率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng),并在實(shí)踐中總結(jié)出了建設(shè)戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應(yīng)用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù),為多家的企業(yè)成功建設(shè)和實(shí)施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作,有2篇論文在國家級(jí)雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉云老師實(shí)戰(zhàn)性表現(xiàn)為:
1.有著名世界級(jí)外資企業(yè)工作背景10年,中國知名集團(tuán)副總裁以上高管崗位8年工作經(jīng)歷。
2、劉云老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為:名校大學(xué)正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)(非社會(huì)MBA辦學(xué));正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為:獲國家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師職業(yè)資格(國家人力資源部權(quán)威職稱),
【優(yōu)勢(shì)專場】:
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定;高效團(tuán)隊(duì)打造;營銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與維護(hù)、管理;終端建設(shè);銷售人員過程管理;區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造;專業(yè)銷售技能、技巧等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:服務(wù)營銷與經(jīng)營客戶心