今天，銷售人員的角色和任務(wù)同傳統(tǒng)的企業(yè)銷售人員已經(jīng)差別很大了。這種差別主要表現(xiàn)在：伙伴關(guān)系主導(dǎo)的買(mǎi)賣關(guān)系方式、價(jià)值觀念主導(dǎo)的買(mǎi)賣行為判斷方式。這些變化注定今天的銷售不再是傳統(tǒng)的接單人員，他們必須要懂得商業(yè)規(guī)律，掌握判斷方法，熟練運(yùn)用各種技巧。毫無(wú)疑問(wèn)談判是這些技巧中最為重要部分。

不僅僅在企業(yè)的運(yùn)作中，即使在日常生活中，談判可以說(shuō)隨時(shí)隨地發(fā)生，談判在我們的生活中無(wú)處不在！優(yōu)秀的談判者不是天生的，它不是那些風(fēng)光無(wú)限的外交官的專利，任何人只要把握一定的心態(tài)、掌握正確的方法、沖破心理限制，你也可以成為一個(gè)成功的談判者。我想告訴我的學(xué)員：人生的很多目標(biāo)可以通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)。
本課程就是讓受訓(xùn)者掌握這些技巧，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)

課程優(yōu)勢(shì)：

n 沒(méi)有累牘連篇的概念，和程式化的教條。
n 幫助學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程
n 從心態(tài)把握到技術(shù)運(yùn)用，對(duì)談判行為進(jìn)行深入分析，學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧。
n 通過(guò)系列案例分析，以顯淺易懂的方式引入談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)和談判戰(zhàn)略布局的思考方法
n 通過(guò)實(shí)際演練和培訓(xùn)老師的點(diǎn)撥讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向易于掌握，易于實(shí)踐，效果明顯

對(duì)象:
企業(yè)總經(jīng)理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)部人員等等企業(yè)管理人員。

課程內(nèi)容：
第一部分：銷售談判前期準(zhǔn)備工作—工具和表單

u 認(rèn)識(shí)銷售談判的重要性
u 如何分析供應(yīng)商未來(lái)的談判地位
波特的“5種力量”分析法
u 尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。
u 制定談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)
u 設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略表格
案例討論：未起跳先瞧瞧
u 定義談判角色和設(shè)定談判進(jìn)程

第二部分：談判開(kāi)局技巧

u 如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟
u 測(cè)試你的談判類型
每個(gè)類型的特點(diǎn)和注意要點(diǎn)是什么？
u 開(kāi)局階段如何進(jìn)行開(kāi)價(jià)
n 開(kāi)價(jià)時(shí)的要點(diǎn)是什么？
n 為什么價(jià)格面談是個(gè)錯(cuò)誤的決定
n 如何運(yùn)用分割技巧進(jìn)行開(kāi)價(jià)
自我測(cè)試和案例分析
u 談判者開(kāi)局階段最不應(yīng)該做的事情是什么？
如回避最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤
自我測(cè)試和案例分析
u 開(kāi)局時(shí)如何對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)（還價(jià)）作出反應(yīng)
n 如何扮演一個(gè)不情愿的賣主？
n 如何通過(guò)各種反應(yīng)來(lái)降低對(duì)方的期望值
自我測(cè)試和案例分析
u 運(yùn)用老鼠拖掃把策略
自我測(cè)試和案例分析


第三部分：談判中盤(pán)技巧

u 談判陷入麻煩和僵局中時(shí)要注意什么？
n 當(dāng)你的建議遭到拒絕時(shí)你該怎么辦？
為什么抱怨不能促使談判者達(dá)成目標(biāo)？
n 不要接過(guò)別人的燙山芋
自我測(cè)試和案例分析
u 遇到態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手或態(tài)度惡劣的對(duì)手怎么辦？
n 堅(jiān)定的決心Vs.強(qiáng)硬態(tài)度
n 溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步
n 避免敵對(duì)情緒
轉(zhuǎn)變敵意的要領(lǐng)
自我測(cè)試和案例分析
u 創(chuàng)造一個(gè)模糊的領(lǐng)導(dǎo)
n 為什么不要把最終決定權(quán)放在談判著自己的手中
n 當(dāng)對(duì)方使用同樣的招數(shù)時(shí)你怎么應(yīng)付？
自我測(cè)試和案例分析
u 談判中的讓步原則
n 為什么善意的單方讓步是不可取的？
n 為什么你的服務(wù)會(huì)快速貶值？
n 為什么你不可以提出折中
n 學(xué)會(huì)對(duì)談判者最為有用的二個(gè)詞是什么
n 怎么樣進(jìn)行讓步，讓步幅度的原則是什么？
自我測(cè)試和案例分析

第四部分：談判收管技巧

u 白臉/黑臉策略
n 白臉/黑臉策略使用時(shí)機(jī)
n 如何擊破對(duì)方的白臉/黑臉策略
自我測(cè)試和案例分析
u 蠶食策略的使用
n 使用蠶食策略的時(shí)機(jī)
n 如何擊破對(duì)方的蠶食策略
自我測(cè)試和案例分析
u 利用非金錢(qián)杠桿力量
n 這筆交易中有什么要素比金錢(qián)更重要？
n 價(jià)格不變，不意味其他條件也不能改變
n 搞清楚談判者個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題
敲定合同時(shí)對(duì)談判者最為有利的問(wèn)題
自我測(cè)試和案例分析