中國培訓易(m.duoleduo02.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.duoleduo02.cn)



課程詳情

講授要點:
第一部分:識別顧客購買信號的方法
①謹慎判斷買與不買的信號;②避免成見;③觀察可見的信號;
④做一名好聽眾; ⑤讀懂專業(yè)采購員;⑥讓客戶行動起來;
⑦在社會環(huán)境中觀察客戶;⑧研究客戶的自主意識;
第二部分:有效化解顧客異議的對策
① 異議表示顧客對產(chǎn)品有興趣;② 真異議和假異議的區(qū)分;③ 絕不能使顧客陷入窘境;
④ 處理異議的七種方法;⑤回答異議、促成生意。
第一部分:識別顧客購買信號的方法
討論:能讀懂購買信號是天生的嗎?
你推銷香水時,顧客會不會表示同意或不同意?
你推銷食品時,顧客會不會咽口水?
你推銷金融擔保產(chǎn)品時,顧客會不會有興趣?
結(jié)論:讀懂購買信號完全是后天培養(yǎng)的技能。
一、謹慎判斷買與不買的信號
(一)思考與互動:
1、顧客在車行里拿著計算器算來算是想購買車嗎?
2、顧客沒等你講完產(chǎn)品就打斷你的話,只問價錢?
3、女性逛商店,幾乎到每間店都問產(chǎn)品價格,是真的有購買欲望嗎?
4、你怎樣判斷顧客對你的產(chǎn)品有興趣?
(案例分析)
(二)正確解讀顧客的肢體語言
三大原則:
1、連貫性地理解——肢體語言也有詞組、句子和標點之分。
舉例:當你不能說服客戶時,客戶習慣做下面的動作。
我對你的話不感興趣;
我不同意你的說法;
雖然我對你的話很不滿意,但我在盡力克制自己的不滿情緒
2、尋找一致性—無聲語言傳遞是有聲語言傳遞影響力的五倍。尤其是兩個女性面對面交流,幾乎可以全部依賴無聲語言進行而不在乎語言所傳遞的信息。
思考:如果顧客當面指出你產(chǎn)品或服務(wù)的不足和扭頭就走不說一句話。你覺得哪一樣更影響你的銷售?
如果一個人不停地對你講,她的家庭生活如何地幸福,而又不停地在你面前把結(jié)婚戒子取下來又戴上去,反復做這一動作,可見此人的婚姻生活并不幸福。有聲與無聲語言的一致性很重要。
——弗洛伊德實踐過多次的結(jié)論3、結(jié)合語境來理解—不能刻板地解讀肢體語言(案例分析)
(三)不同文化的三種交際手式的涵義:
1、環(huán)球手勢——ok(Old kinderhook)
2、豎起大拇指手勢;
3、V型手勢
(四)最不受歡迎的8種握手方式:
1、死魚式;2、老虎鉗式;3、碎骨機式;4、蜻蜓點水式;
5、單刀直入式;6、扳手式;7、壓泵式;8、荷蘭式
(五)握手中的權(quán)利之爭和親密程度把握
兩種比較常見的握手方式:1、恭順式;2、勢均力敵式
(六)握手中親密程度的把握
手腕式握手、握住手肘、緊握上臂、摟肩膀
二、避免先入為主的成見
思考與互動:這幾類客戶,你總結(jié)一下他們做事做人特點?
1、私人企業(yè)老板:2、銀行行長:3、客戶經(jīng)理;4、國有企業(yè)董事長
人們常有的職業(yè)成見規(guī)律分析(案例分析)
三、觀察可見的信號
(一)顧客的購買需求往往是需要銷售員開發(fā)和引導的。
(案例分析)
(二)五種常見的微笑——從顧客笑臉中識別一些信號
1、抿嘴笑——否定、有不為人知的秘密或不想與你分享
2、歪嘴笑——挖苦諷刺、不認同你觀點的恥笑。
3、開口大笑——為故意營造氣氛、有些夸張的笑。
4、斜瞄式微笑——調(diào)皮、靦腆極具挑逗性的微笑。
5、布什的美式微笑——傻呵呵的笑
案例3、女性顧客大熱天逛皮衣商店
四、做一名好聽眾
(一)上帝給人兩只耳朵,一只聽別人說,一只聽自己說。
案例分析
不能你認為好就要顧客認為好,你認為值得投資就要顧客投資。
(二)以產(chǎn)品為例,以下是顧客發(fā)出的強烈的購買信號:
“我老公(或老婆)可能會喜歡它!
“要是我接通電源,壓了開關(guān),這電器會怎樣的情況呢?”
“這臺數(shù)字彩電怎樣操作?”
“對于我家的具體情況,你有什么好的購買建議給我?”
“我可否先帶回家去試試呢?”
“這個產(chǎn)品能不能打折?”
“要是我現(xiàn)在就買的話,最低可以打多少折?”
“如何我分期付款,每月要多少錢?”
“這輛車和那輛價格高一點的車有什么區(qū)別呢?”
“說得很好,說明你能理解我,我也明白你的意思。”
“是啊是啊,要是我,我就喜歡這個款式的。”
學校老師給我們上許多寫作、閱讀、欣賞課,可惜就沒有上過聆聽課,而銷售中聆聽是最重要的技巧。
五、讀懂專業(yè)采購員
(一)越是專業(yè)的顧客越難被推銷員看出自己的購買信號。
案例1:專業(yè)采購員的特點
(二)人在撒謊時的最常見的七種手勢:
①用手遮住嘴巴;②觸摸鼻子;③摩擦眼睛; ④抓撓耳朵;
⑤ 抓撓脖子;⑥拉拽衣領(lǐng);⑦手指放在嘴唇上。
六、在社會環(huán)境中觀察客戶
功夫在言外,做個勤于觀察客戶言行舉止的人
案例1:言談舉止的觀察
七、研究客戶的自主意識
(一)讓這種客戶談到“爽”,你可能很不爽,但是單可能做成。
案例1:某物流公司的行政經(jīng)理的個性對應方法。
第二部分:有效化解顧客異議的對策
一、異議表示顧客對產(chǎn)品有興趣
(一)每一次成功的銷售都是在顧客異議中完成的
1、減少顧客異議的方法就是詳盡的介紹你的產(chǎn)品;
2、總結(jié)顧客異議提出的規(guī)律性;
3、沒有完美的產(chǎn)品,也沒有100%的顧客不置疑
(舉例分析)
(二)異議與潛在購買需求對應表(略)
二、真的和假的異議分辨
(一)顧客假異議的出現(xiàn)是為了不傷彼此的和氣
1、沒徹底弄清楚真假前不要試圖去化解顧客異議;
2、女人說“壞”等于說“愛”的反向邏輯思維辨別;
3、沒錢購買的人很難說出真的異議
(舉例分析)
三、不能使顧客陷入窘境
做銷售不是戰(zhàn)勝誰或輸給誰,千萬不要同客戶斗氣
舉例:1、顧客:“我只是隨便看看,不準備購買”
銷售員:“不買你來這干嗎?吃飽了沒事干?”
2、強行推銷的惡果——顧客逆反后就是不買。
3、幽默詼諧的銷售風格培養(yǎng)——交談、交流、交往、交心、交易。
四、處理異議的6種方法
一、“我買不起”
二、“我得商量商量”
三、“我的朋友也在做你們同行”
四、“我只是四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”
五、“我看了資料再答復你”
六、“我本來想買你們產(chǎn)品,但因為……”
七、“我沒帶錢來”
(案例分析)
五、回答異議,促成銷售
不要讓客戶覺得你比他更厲害,關(guān)鍵要成交。
對應方法:
1、化解了客戶的異議就要大膽成交,不必猶豫;
2、請問你現(xiàn)在可以簽約(下定單)了嗎?
3、你對我的解釋滿意了嗎?請簽下你的名字。
4、盡量謙卑點,不露聲色地促使客戶簽約;
5、不要去贏的戰(zhàn)爭,而是要成交生意。
(案例分析)
本課總結(jié):


講師簡介

  海惕 老師
1. 講師背景:
 2009年全球華人500強講師之一
 2010年中國品牌講師
 2011年學習型中國百佳講師
 2012年中國企業(yè)教育十佳講師
 2012年中國千強講師
 2013年國際品牌講師學會講師
 中國營銷學院、中國管理研究院、中國營銷學會、北京金思達經(jīng)濟策劃中心、廣州大學華軟學院、佛山大學經(jīng)管學院、江門五邑大學等院校特聘研究員、客座教授;
 資深企業(yè)策劃人、知名培訓師
 相繼被中國總裁網(wǎng)、中國獵課網(wǎng)、北京中智信達、北京東方視野、中華講師網(wǎng)、中國名師網(wǎng),深圳聚成集團等知名機構(gòu)聘為金牌講師。
2. 實戰(zhàn)經(jīng)驗
 16年來,海老師應邀擔任許多地方政府及大型企業(yè)管理決策顧問和文化、形象及品牌創(chuàng)建專家,并用自己實戰(zhàn)實用實效實在的知識、技能為全國上百家企業(yè)進行過管理咨詢和團隊凝聚力、執(zhí)行力提升、顧客滿意服務(wù)和銷售專題培訓,至今已上過培訓課程400多場,超過80000企業(yè)中高層干部接受其封閉專題培訓,學員課后測評滿意度平均高達90%以上。
 海老師一貫以認真、務(wù)實、講求效益的風格做人、做事,前后出版過獲得粵版十大精品書、廣東經(jīng)濟類十大暢銷書稱號的《中國經(jīng)濟大裂變》《新頭腦風暴》和其他暢銷書如《春華秋實》、《潮涌珠江》,還出版有《銷售圣經(jīng)》、《深圳實戰(zhàn)講師吹響集結(jié)號》《企業(yè)贏在把控和執(zhí)行》等13套企業(yè)培訓光碟。許多媒體也對海老師進行過專訪報道,海老師分別在中國總裁網(wǎng)、華夏智慧網(wǎng)名師博客、阿里巴巴“網(wǎng)商博客”發(fā)表430多篇企業(yè)管理文章,超過300萬人點擊閱讀。通過“百度”“谷歌”“網(wǎng)易”“搜狐”收索“海惕”均可看到眾網(wǎng)頁、圖片,視頻資料,并受到廣大網(wǎng)民和企業(yè)的認可,在咨詢培訓界享有“拼命三郎”的美稱。

3. 授課風格與效果:
旁征博引,窺斑見豹,案例解讀,粉絲無數(shù);
真情實感,震憾人心,實戰(zhàn)實效,學以致用;
資訊豐富,深入淺出,洞察人性,視覺獨特;
幽默風趣,借古喻今,口吐蓮花,以心換心。


課程對象



備    注

課程名稱:《有效識別顧客購買信號與疑義化解》提綱 (1—2天)



 

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