課程時間：1天/2天
進行方式：理論講授、案例研討、話術演練、角色扮演
培訓對象：銀行對公客戶經(jīng)理、營銷管理人員等
培訓老師：仝國棟

課程內(nèi)容：
一、對公客戶經(jīng)理的職責定位
1. 公司金融業(yè)務中小微企業(yè)的需求及特點
2. 小微企業(yè)業(yè)務產(chǎn)品分類介紹
3. 產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
4. 產(chǎn)品為導向的銷售 VS 客戶需求為導向的銷售
5. 小微企業(yè)客戶心理分析及需求分類
6. 小微企業(yè)對公客戶經(jīng)理的角色定位
7. 銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理角色認知
案例：小型貿(mào)易公司營銷案例
二、銀行小微企業(yè)客戶的營銷機會在哪里
1. 選擇對公目標客戶的幾個要點
2. 選擇對公客戶的兩個關鍵因素
3. 市場定位及小微企業(yè)客戶目標選擇
4. 獲取客戶信息
n 現(xiàn)有客戶推薦
n 政府部門推薦
n 緣故法
n 媒體尋找
n 陌生拜訪
5. 客戶拜訪指引及營銷計劃
6. 如何給客戶留下良好的第一印象
7. 如何建立客戶信任尋找潛在客戶——
案例：土地拍賣的機遇；
三、了解小微客戶的金融需求
1、銀行對公客戶分層
2、小微企業(yè)客戶的五個核心需求分析
3、識別不同客戶的真實需求
4、有效的提問
提問的目的、提問的作用、提問的方法
5、有效的傾聽—聽者為王
6、S.P.I.N顧問式銷售法
7、練習——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求
案例：陌生的行業(yè)的清晰需求
望聞問切——成為企業(yè)的“私家醫(yī)生”
四、提出金融解決方案, 達成合作
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點分析--F.A.B法則
2、綜合服務方案的設計與撰寫
3、公司還是個人——小微企業(yè)最優(yōu)解決方案
4、與不同類型客戶的人際溝通方法——“DISC”性格與溝通
5、如何與客戶溝通和展示金融服務方案
五、對公營銷中的談判技巧
1、設定談判的目標和底線
2、談判的流程
3、對公談判的報價策略
4、雙贏談判的10條原則
案例：某物流公司承兌匯票業(yè)務的合作會談
5、對公業(yè)務談判實戰(zhàn)練習——某貿(mào)易公司的貸款條件
六、客戶的拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
1）認清拒絕的本質(zhì)
2）處理客戶拒絕的六個步驟
4、角色演練——常見的銀行客戶拒絕處理
七、銀行客戶關系維護與客戶牽引
1、不同價值客戶的管理和維護策略
2、客戶忠誠與建立個人間的信任關系
3、客戶行業(yè)金融業(yè)務牽引的重要性
4、三個客戶推薦的最佳時機
5、風險控制與客戶識別