中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
課程詳情
課程背景:
中間業(yè)務(wù)相對(duì)而言以其風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的優(yōu)點(diǎn)受到各國(guó)銀行的青睞,尤其是在發(fā)達(dá)國(guó)家,逐步成為發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)中心的主要組成部分。但在我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段,銀行過(guò)度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù),對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠,發(fā)展速度遲緩,層次落后、利潤(rùn)偏低。如今隨著我國(guó)銀行二次轉(zhuǎn)型的加劇,金融市場(chǎng)逐步開放,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異,商業(yè)銀行面臨同行強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),如何提高競(jìng)爭(zhēng)力,大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)提升銀行利潤(rùn)中心起到舉足輕重的作用。因此,重視銀行中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略,提升從業(yè)人員營(yíng)銷能力迫在眉睫。
授課風(fēng)格:
劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年,擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效,得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng),并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具,是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。
課程收益:
一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊,了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境,觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變,認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性,提高技能提升積極主動(dòng)性
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--完善知識(shí)結(jié)構(gòu)、深入認(rèn)識(shí)中間業(yè)務(wù)的需求性和績(jī)效效益,掌握中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入點(diǎn)、營(yíng)銷技能和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮交叉營(yíng)銷的資源效能,以更少的投入提高中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷績(jī)效。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
適合對(duì)象:柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷相關(guān)人員
課程大綱:
第一講:行業(yè)利潤(rùn)空間增長(zhǎng)點(diǎn)分析
傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利率市場(chǎng)化后對(duì)利潤(rùn)中心的沖擊
變革轉(zhuǎn)型時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)中間業(yè)務(wù)的巨大觸發(fā)能量
中間業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)
加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度的重要性和必要性
第二講:行業(yè)中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
創(chuàng)新能力不足、營(yíng)銷范圍偏窄,利潤(rùn)貢獻(xiàn)率占比偏低
以客戶需求為導(dǎo)向的便捷服務(wù)意識(shí)滲透不深
銀行自身在中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面存在欠缺
第三講:務(wù)營(yíng)銷流程管理
銀行營(yíng)銷崗的角色轉(zhuǎn)變:屢招挫敗的單一產(chǎn)品推銷向受人尊敬的專業(yè)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型
整合資源,歸類互補(bǔ)產(chǎn)品、套餐服務(wù)
目標(biāo)客戶定位,貫徹便捷服務(wù)理念
第四講:大步驟和工具、細(xì)節(jié)保障
一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和營(yíng)銷工具包
二、中間業(yè)務(wù)的成功推廣不靠運(yùn)氣
1、二八定律
2、客戶的決策流程
3、營(yíng)銷心理學(xué)應(yīng)用
4、案例:睜大贊美的眼睛
三、客戶需求挖掘
1、提問(wèn)與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、案例:如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品
5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術(shù)展示和演練
四、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營(yíng)銷促成
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
講師簡(jiǎn)介
劉清揚(yáng) 老師
現(xiàn)任:某國(guó)有大型銀行總行培訓(xùn)部/項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理
曾任:匯豐銀行彌敦道某分行經(jīng)理/行長(zhǎng)
曾任:廣東發(fā)展銀行總行營(yíng)銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任:萬(wàn)豪集團(tuán)(中國(guó)) 高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際金融營(yíng)銷高級(jí)顧問(wèn)
銀行服務(wù)營(yíng)銷教練
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練
清華大學(xué)MBA碩士
具有12年大型銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),10年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專長(zhǎng)于銀行銷售崗位(客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等)迅速提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng),以及新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與改造等方面擁有國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn),在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn);
近6年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng),覆蓋50余家銀行總、分行,500余家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目,對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意,培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬(wàn)余人,得到總行高管層的高度認(rèn)可。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷