課程詳情
1. 大客戶管理的由來
決策制定單元的概念
關系營銷
大客戶管理的風險
2. 大客戶關系的發(fā)展歷程
大客戶關系發(fā)展的階段
大客戶管理孕育階段
大客戶管理初期階段
大客戶管理中期階段
伙伴式大客戶管理
協(xié)作式大客戶管理
間斷大客戶管理階段
間斷關系的外在原因
客戶關系發(fā)展模型
3. 大客戶計劃（戰(zhàn)略分析）
SWOT分析
安索夫矩陣
營銷計劃系統(tǒng)
營銷計劃定位
規(guī)劃與實施
4. 大客戶的識別和定位
市場細分
描繪市場地圖
尋找平衡點
區(qū)間分析矩陣
DPM構(gòu)建十步驟
營銷目標和戰(zhàn)略的設定
定義和選擇大客戶
5. 大客戶計劃
目標客戶分析
客戶內(nèi)部價值鏈
客戶采購過程和信息需要分析
競爭力比較
大客戶營銷策略分析
6. 大客戶經(jīng)理的角色和技巧
大客戶經(jīng)理的角色
大客戶經(jīng)理在各個階段的職能
大客戶經(jīng)理的技能開發(fā)
7. 客戶服務基本問題：你特有的服務立足點你提供服務的特征你的客戶是誰及其需要你的客戶如何看你
8. 確定服務標準確定標準的重要性服務面程序面?zhèn)�人面團隊建設
9. 客戶關系管理
客戶關系管理的目標
客戶關系管理原則
客戶關系管理的層次
客戶關系管理的優(yōu)勢
客戶關系管理的內(nèi)容
10. 客戶服務與客戶關懷
客戶服務的三個階段
被動服務與主動服務
服務要素與服務類型
客戶的自我服務
客戶關懷
11. 大客戶管理的未來
商業(yè)環(huán)境的變化趨勢
價值鏈管理的趨勢
12. 大客戶管理與整體銷售管理
決策制定單元的概念
關系營銷
大客戶管理的風險
2. 大客戶關系的發(fā)展歷程
大客戶關系發(fā)展的階段
大客戶管理孕育階段
大客戶管理初期階段
大客戶管理中期階段
伙伴式大客戶管理
協(xié)作式大客戶管理
間斷大客戶管理階段
間斷關系的外在原因
客戶關系發(fā)展模型
3. 大客戶計劃（戰(zhàn)略分析）
SWOT分析
安索夫矩陣
營銷計劃系統(tǒng)
營銷計劃定位
規(guī)劃與實施
4. 大客戶的識別和定位
市場細分
描繪市場地圖
尋找平衡點
區(qū)間分析矩陣
DPM構(gòu)建十步驟
營銷目標和戰(zhàn)略的設定
定義和選擇大客戶
5. 大客戶計劃
目標客戶分析
客戶內(nèi)部價值鏈
客戶采購過程和信息需要分析
競爭力比較
大客戶營銷策略分析
6. 大客戶經(jīng)理的角色和技巧
大客戶經(jīng)理的角色
大客戶經(jīng)理在各個階段的職能
大客戶經(jīng)理的技能開發(fā)
7. 客戶服務基本問題：你特有的服務立足點你提供服務的特征你的客戶是誰及其需要你的客戶如何看你
8. 確定服務標準確定標準的重要性服務面程序面?zhèn)�人面團隊建設
9. 客戶關系管理
客戶關系管理的目標
客戶關系管理原則
客戶關系管理的層次
客戶關系管理的優(yōu)勢
客戶關系管理的內(nèi)容
10. 客戶服務與客戶關懷
客戶服務的三個階段
被動服務與主動服務
服務要素與服務類型
客戶的自我服務
客戶關懷
11. 大客戶管理的未來
商業(yè)環(huán)境的變化趨勢
價值鏈管理的趨勢
12. 大客戶管理與整體銷售管理
講師簡介
王琛 老師
學習與企業(yè)任職情況
北京大學工商管理學院（現(xiàn)光華管理學院）企業(yè)管理碩士
四川大學工商管理學院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士
國內(nèi)著名的企業(yè)管理、思維方法研究者醫(yī)師
曾任職于世界500強雀巢公司（瑞士）、丹麥多美滋公司、博士倫公司（美國）公司
曾任紐約NASDAQ股票市場公開上市的美國公司美中互利醫(yī)院產(chǎn)品部總經(jīng)理
多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對一教練
培訓資質(zhì)及擔任社會職務
北京大學、中加工商管理學院特聘教授
阿拉巴馬大學（伯明翰）管理學院、訪問學者
蒙代爾國際企業(yè)家大學教學總監(jiān)
清華大學研究院總裁班講師
北京大學企業(yè)管理培訓中心 總裁班講師
香港財經(jīng)學院、菲律賓國立大學碩士、博士班講師
講師授課特色
王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的實戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢、丹麥寶隆洋行、美國博士倫公司。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理，具有豐富的實踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行巡回課程講授。
王老師兼具多家跨國公司區(qū)域經(jīng)理、企業(yè)高管等背景，又有碩士、博士系統(tǒng)教育背景和訪問學者履歷，理論功底和實戰(zhàn)經(jīng)驗十分豐富，授課具有鮮明特點：
基于企業(yè)運營視角和專業(yè)職能視角的價值貢獻
基于專業(yè)理論與中外企業(yè)實操管理經(jīng)驗
臺風穩(wěn)健，互動性強，以教練式培訓的方式，注重培訓效果轉(zhuǎn)化和落地
北京大學工商管理學院（現(xiàn)光華管理學院）企業(yè)管理碩士
四川大學工商管理學院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士
國內(nèi)著名的企業(yè)管理、思維方法研究者醫(yī)師
曾任職于世界500強雀巢公司（瑞士）、丹麥多美滋公司、博士倫公司（美國）公司
曾任紐約NASDAQ股票市場公開上市的美國公司美中互利醫(yī)院產(chǎn)品部總經(jīng)理
多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對一教練
培訓資質(zhì)及擔任社會職務
北京大學、中加工商管理學院特聘教授
阿拉巴馬大學（伯明翰）管理學院、訪問學者
蒙代爾國際企業(yè)家大學教學總監(jiān)
清華大學研究院總裁班講師
北京大學企業(yè)管理培訓中心 總裁班講師
香港財經(jīng)學院、菲律賓國立大學碩士、博士班講師
講師授課特色
王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的實戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢、丹麥寶隆洋行、美國博士倫公司。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理，具有豐富的實踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行巡回課程講授。
王老師兼具多家跨國公司區(qū)域經(jīng)理、企業(yè)高管等背景，又有碩士、博士系統(tǒng)教育背景和訪問學者履歷，理論功底和實戰(zhàn)經(jīng)驗十分豐富，授課具有鮮明特點：
基于企業(yè)運營視角和專業(yè)職能視角的價值貢獻
基于專業(yè)理論與中外企業(yè)實操管理經(jīng)驗
臺風穩(wěn)健，互動性強，以教練式培訓的方式，注重培訓效果轉(zhuǎn)化和落地
課程對象
備 注
課程名稱：大客戶管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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