課程詳情
第一單元：顧問式銷售的關(guān)鍵因素
1、銷售流程的問題點
2、客戶的隱形和顯性需求挖掘
3、如何創(chuàng)造客戶購買循環(huán)的流程
4、客戶需求優(yōu)先順序劃分
第二單元：顧問式銷售面臨的難點
1、顧問式營銷的產(chǎn)品配置引導方向
2、客戶在目前銷售狀況下面臨的風險
3、目前營銷溝通的難點
4、案例演示與演練
第三單元：發(fā)掘客戶需求的技巧
1、重新定位理財顧問角色
2、發(fā)掘客戶需求的SPIN技巧
3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧SPIN法則
4、建議式銷售流程技巧
5、化解客戶拒絕有效話術(shù)設計方法與個案
6、理財銷售工具制作與運用
第四單元 : 資產(chǎn)配置
1、經(jīng)濟指標的基本定義與領(lǐng)先、同時、落后指標的分類
2、如何從經(jīng)濟指標判讀行業(yè)景氣的興盛與衰落
3、學會快速收集有用市場訊息與分類技巧
4、如何解讀財經(jīng)數(shù)據(jù)和信息，判斷市場景氣
5、投資基本觀念和投資的宏觀思考
6、解讀訊息與達成投資行為的有效性
7、當前資產(chǎn)配置報表使用
8、財富管理銷售工具的運用
9、如何從理財經(jīng)理的角度做資產(chǎn)配置
10、資產(chǎn)配置理念的傳達
11、客戶風險屬性判別
12、為客戶做理財健診，創(chuàng)造銷售機會
13、利用簡易理財術(shù)做產(chǎn)品建議
14、檢視和調(diào)整投資組合
15、資產(chǎn)配置理念對客戶財富增長的作用
第五單元:客群定位與數(shù)據(jù)庫營銷推動
1、數(shù)據(jù)庫營銷策略
2、有效的快速篩選目標客戶
3、客群分類與定位
4、識別客戶SOP
5、如何推動數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品營銷
6、課后筆試：10題筆試題目
第六單元:客群提升快捷提升四部曲
1、一分鐘客戶名單管理技巧
2、喚醒舊客戶，開發(fā)新客戶
3、客戶轉(zhuǎn)介紹的藝術(shù)
4、打包銷售快！狠！準！"
第七單元:喚醒沉睡的客戶-客戶開發(fā)維護管理
1、客戶分級定義與分析
2、睡眠客戶在銷售循環(huán)中的位置
3、睡眠客戶的日常維護與感情建立
4、客戶提升的臨門一腳：需求挖掘與銷售
5、Q&A
6、睡眠客戶表格管理運用
第八單元:流失客戶挽回與關(guān)系維護
1、客戶流失的原因
2、如何看待客戶流失
3、流失挽回措施
4、客戶關(guān)系管理的目標
5、客戶關(guān)系管理歷程
6、客戶關(guān)系管理的策略
第九單元:以中高端客戶為中心的網(wǎng)點績效管理
1、新的市場環(huán)境與高端客戶銷售
2、高端客戶銷售的核心流程與類型
3、高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
4、高端客戶需求開發(fā)技巧
5、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練
6、Q&A
1、銷售流程的問題點
2、客戶的隱形和顯性需求挖掘
3、如何創(chuàng)造客戶購買循環(huán)的流程
4、客戶需求優(yōu)先順序劃分
第二單元：顧問式銷售面臨的難點
1、顧問式營銷的產(chǎn)品配置引導方向
2、客戶在目前銷售狀況下面臨的風險
3、目前營銷溝通的難點
4、案例演示與演練
第三單元：發(fā)掘客戶需求的技巧
1、重新定位理財顧問角色
2、發(fā)掘客戶需求的SPIN技巧
3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧SPIN法則
4、建議式銷售流程技巧
5、化解客戶拒絕有效話術(shù)設計方法與個案
6、理財銷售工具制作與運用
第四單元 : 資產(chǎn)配置
1、經(jīng)濟指標的基本定義與領(lǐng)先、同時、落后指標的分類
2、如何從經(jīng)濟指標判讀行業(yè)景氣的興盛與衰落
3、學會快速收集有用市場訊息與分類技巧
4、如何解讀財經(jīng)數(shù)據(jù)和信息，判斷市場景氣
5、投資基本觀念和投資的宏觀思考
6、解讀訊息與達成投資行為的有效性
7、當前資產(chǎn)配置報表使用
8、財富管理銷售工具的運用
9、如何從理財經(jīng)理的角度做資產(chǎn)配置
10、資產(chǎn)配置理念的傳達
11、客戶風險屬性判別
12、為客戶做理財健診，創(chuàng)造銷售機會
13、利用簡易理財術(shù)做產(chǎn)品建議
14、檢視和調(diào)整投資組合
15、資產(chǎn)配置理念對客戶財富增長的作用
第五單元:客群定位與數(shù)據(jù)庫營銷推動
1、數(shù)據(jù)庫營銷策略
2、有效的快速篩選目標客戶
3、客群分類與定位
4、識別客戶SOP
5、如何推動數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品營銷
6、課后筆試：10題筆試題目
第六單元:客群提升快捷提升四部曲
1、一分鐘客戶名單管理技巧
2、喚醒舊客戶，開發(fā)新客戶
3、客戶轉(zhuǎn)介紹的藝術(shù)
4、打包銷售快！狠！準！"
第七單元:喚醒沉睡的客戶-客戶開發(fā)維護管理
1、客戶分級定義與分析
2、睡眠客戶在銷售循環(huán)中的位置
3、睡眠客戶的日常維護與感情建立
4、客戶提升的臨門一腳：需求挖掘與銷售
5、Q&A
6、睡眠客戶表格管理運用
第八單元:流失客戶挽回與關(guān)系維護
1、客戶流失的原因
2、如何看待客戶流失
3、流失挽回措施
4、客戶關(guān)系管理的目標
5、客戶關(guān)系管理歷程
6、客戶關(guān)系管理的策略
第九單元:以中高端客戶為中心的網(wǎng)點績效管理
1、新的市場環(huán)境與高端客戶銷售
2、高端客戶銷售的核心流程與類型
3、高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
4、高端客戶需求開發(fā)技巧
5、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練
6、Q&A
講師簡介
藍俊逸 老師
藍老師,曾任新光銀行理財業(yè)務副理，臺新銀行財富管理顧問。萬得資訊指定講師，貝塔財富指定講師，易天富基金軟件指定講師。十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經(jīng)驗及6年銀行咨詢培訓經(jīng)驗。扎實的一線工作使藍老師積累了大量關(guān)于市場營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗。其深入扎實的銷售經(jīng)歷和獨特銳利的人生視角使培訓課程更系統(tǒng)專精、更引人入勝。藍老師擅長網(wǎng)點管理、服務營銷等課程，目前已給工、農(nóng)、中、建、交國有五大行、招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行、以及城商行、郵儲等金融單位完成累積超過6000小時的授課及一線輔導經(jīng)驗。
擅長領(lǐng)域 ：服務、營銷、網(wǎng)點管理
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《電話營銷技巧及陌生拜訪》《高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃》《理財人員銷售能力提升（基金保險外匯貴金屬）》《基金健診技巧》《專業(yè)快速銷售技巧》《保險銷售班（本質(zhì)觀念吸收＋QA快速排解）》《客群開拓經(jīng)營班（私帶公VS公帶私）》《銷售心理學與銷售流程固化》《顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化班》《銷售單張制作》《如何通過客戶交流會、社區(qū)活動拓展客戶》《步步為贏-客戶關(guān)系經(jīng)營與深耕》《基金健診與銷售》《客戶服務營銷技巧》《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》《一線千金——高效電話營銷技巧》。
網(wǎng)點管理類
《網(wǎng)點服務流程導入》《銷售主管管理技能提升》《網(wǎng)點經(jīng)營與全員營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與營銷固化流程建立》《網(wǎng)點主管經(jīng)營班》《營銷過程管理班》《高效團隊建立與協(xié)做》《五大管理班（時間，情緒，計劃，客群，壓力）》《柜臺經(jīng)理營銷管理》《商業(yè)銀行網(wǎng)點精細化管理》《網(wǎng)點主任管理技能全面提升》《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》《網(wǎng)點主任營銷流程與客戶開發(fā)維護技巧》。
金融知識類
《市場分析/投資操作策略》《高端客戶心理學》。
授課風格：普通話標準，有激情，投入、氣氛輕松、幽默生動、互動性強
解決方案：引發(fā)學員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓經(jīng)歷：
主要執(zhí)案經(jīng)歷：
招商銀行
2010深圳基金沖量項目執(zhí)案人；2011年基金產(chǎn)能翻番計劃項目執(zhí)案人/負責人（濟南二期，楊州）；2012年產(chǎn)能翻番計劃項目負責人（成都，重慶）。
中國銀行
2011年勵劍行動陜西省項目負責人；2012年勵劍行動河南省項目負責人；2012年勵劍行動安徽省項目負責人。
交通銀行
上海分行2012年整體營銷培訓計劃執(zhí)案人，網(wǎng)點駐點輔導負責人；重慶分行2012基金沖量輔導負責人
中信銀行
基金沖量項目負責人（成都，鄭州，重慶，西安）
建設銀行
四川省分行成都基金沖量負責人
銀行培訓經(jīng)歷：
交通銀行
上海分行 理財經(jīng)理客戶經(jīng)營開拓班，大堂經(jīng)理快速營銷班
廣東省分行廣州市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
四川省分行成都市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
上海分行輔導銷售
廣州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
中國工商銀行
廣西分行營銷技能提升班
東莞分行網(wǎng)點營銷管理班，銷售人員五大管理班，高端客戶心理，（保險＋基金）沖量
東莞分行輔導銷售
中國銀行
西安分行理財經(jīng)理營銷系列，網(wǎng)點營銷管理班
西安分行輔導銷售
山西省分行太原市營銷技能提升班
陜西省分行西安市勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班 網(wǎng)點營銷管理班 貴賓客戶交流會
安徽省分行勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班
中國建設銀行
成都分行基金健診實戰(zhàn)班，保險營銷實戰(zhàn)班，資產(chǎn)配置實戰(zhàn)班，客群開拓維護班，成都分行輔導銷售
中國農(nóng)業(yè)銀行
深圳分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
深圳分行輔導銷售
廣東省分行廣州市天河支行理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
珠海分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
佛山分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投
成都分行主管銷售班
中山分行
招商銀行
零售主管銷售管理班
低柜理財經(jīng)理銷售速成班
交叉銷售班
貴賓理財經(jīng)理高端客戶營銷班
南京分行貴賓理財經(jīng)理營銷技巧提升＆定投班
西安分行新人綜合銷售技能營銷班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
濟南分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班，大堂經(jīng)理快速交叉營銷班
深圳分行輔導銷售
濟南分行輔導銷售
煙臺分行輔導銷售
濰坊分行輔導銷售
揚州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
重慶分行輔導銷售
江蘇銀行
楊州分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型班
揚州分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導
無錫分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型班
無錫分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導
中信銀行
廣州分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
西安分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
民生銀行
成都分行綜合技能提升班
成都分行輔導銷售
紫金農(nóng)商銀行
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理班
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型崗位營銷班
興業(yè)銀行
合肥分行個貸業(yè)務銷售班
合肥分行個貸輔銷
中國郵儲銀行
理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
擅長領(lǐng)域 ：服務、營銷、網(wǎng)點管理
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《電話營銷技巧及陌生拜訪》《高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃》《理財人員銷售能力提升（基金保險外匯貴金屬）》《基金健診技巧》《專業(yè)快速銷售技巧》《保險銷售班（本質(zhì)觀念吸收＋QA快速排解）》《客群開拓經(jīng)營班（私帶公VS公帶私）》《銷售心理學與銷售流程固化》《顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化班》《銷售單張制作》《如何通過客戶交流會、社區(qū)活動拓展客戶》《步步為贏-客戶關(guān)系經(jīng)營與深耕》《基金健診與銷售》《客戶服務營銷技巧》《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》《一線千金——高效電話營銷技巧》。
網(wǎng)點管理類
《網(wǎng)點服務流程導入》《銷售主管管理技能提升》《網(wǎng)點經(jīng)營與全員營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與營銷固化流程建立》《網(wǎng)點主管經(jīng)營班》《營銷過程管理班》《高效團隊建立與協(xié)做》《五大管理班（時間，情緒，計劃，客群，壓力）》《柜臺經(jīng)理營銷管理》《商業(yè)銀行網(wǎng)點精細化管理》《網(wǎng)點主任管理技能全面提升》《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》《網(wǎng)點主任營銷流程與客戶開發(fā)維護技巧》。
金融知識類
《市場分析/投資操作策略》《高端客戶心理學》。
授課風格：普通話標準，有激情，投入、氣氛輕松、幽默生動、互動性強
解決方案：引發(fā)學員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓經(jīng)歷：
主要執(zhí)案經(jīng)歷：
招商銀行
2010深圳基金沖量項目執(zhí)案人；2011年基金產(chǎn)能翻番計劃項目執(zhí)案人/負責人（濟南二期，楊州）；2012年產(chǎn)能翻番計劃項目負責人（成都，重慶）。
中國銀行
2011年勵劍行動陜西省項目負責人；2012年勵劍行動河南省項目負責人；2012年勵劍行動安徽省項目負責人。
交通銀行
上海分行2012年整體營銷培訓計劃執(zhí)案人，網(wǎng)點駐點輔導負責人；重慶分行2012基金沖量輔導負責人
中信銀行
基金沖量項目負責人（成都，鄭州，重慶，西安）
建設銀行
四川省分行成都基金沖量負責人
銀行培訓經(jīng)歷：
交通銀行
上海分行 理財經(jīng)理客戶經(jīng)營開拓班，大堂經(jīng)理快速營銷班
廣東省分行廣州市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
四川省分行成都市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
上海分行輔導銷售
廣州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
中國工商銀行
廣西分行營銷技能提升班
東莞分行網(wǎng)點營銷管理班，銷售人員五大管理班，高端客戶心理，（保險＋基金）沖量
東莞分行輔導銷售
中國銀行
西安分行理財經(jīng)理營銷系列，網(wǎng)點營銷管理班
西安分行輔導銷售
山西省分行太原市營銷技能提升班
陜西省分行西安市勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班 網(wǎng)點營銷管理班 貴賓客戶交流會
安徽省分行勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班
中國建設銀行
成都分行基金健診實戰(zhàn)班，保險營銷實戰(zhàn)班，資產(chǎn)配置實戰(zhàn)班，客群開拓維護班，成都分行輔導銷售
中國農(nóng)業(yè)銀行
深圳分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
深圳分行輔導銷售
廣東省分行廣州市天河支行理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
珠海分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
佛山分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投
成都分行主管銷售班
中山分行
招商銀行
零售主管銷售管理班
低柜理財經(jīng)理銷售速成班
交叉銷售班
貴賓理財經(jīng)理高端客戶營銷班
南京分行貴賓理財經(jīng)理營銷技巧提升＆定投班
西安分行新人綜合銷售技能營銷班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
濟南分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班，大堂經(jīng)理快速交叉營銷班
深圳分行輔導銷售
濟南分行輔導銷售
煙臺分行輔導銷售
濰坊分行輔導銷售
揚州分行輔導銷售
成都分行輔導銷售
重慶分行輔導銷售
江蘇銀行
楊州分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型班
揚州分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導
無錫分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型班
無錫分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導
中信銀行
廣州分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
西安分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
民生銀行
成都分行綜合技能提升班
成都分行輔導銷售
紫金農(nóng)商銀行
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理班
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型崗位營銷班
興業(yè)銀行
合肥分行個貸業(yè)務銷售班
合肥分行個貸輔銷
中國郵儲銀行
理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
課程對象
備 注
課程名稱：理財經(jīng)理全面技能提升訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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