第一部分 大客戶(hù)市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)的方法
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的慧眼
1、客戶(hù)會(huì)從哪條路上出現(xiàn)呢？
2、尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的三大原則
3、巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的十大方法

二、如何選擇與評(píng)審客戶(hù)對(duì)象
1、選擇客戶(hù)的四個(gè)步驟
2、評(píng)審客戶(hù)的四項(xiàng)準(zhǔn)則

三、如何訪問(wèn)與接近客戶(hù)對(duì)象
1、條條大道都通羅馬嗎
2、訪問(wèn)客戶(hù)的十大要點(diǎn)
3、訪問(wèn)客戶(hù)的十大技巧
4、與客戶(hù)溝通的語(yǔ)言技巧

四、如何研究與分析客戶(hù)行為
1、客戶(hù)行為的基本類(lèi)型
2、客戶(hù)行為的產(chǎn)生過(guò)程
3、客戶(hù)的分析與評(píng)價(jià)
4、客戶(hù)合作關(guān)系的建立策略

第二部分 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的基本工具
一、客戶(hù)培育與維護(hù)的內(nèi)外部支持工具
二、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控工具
三、客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)

第三部分 贏得大客戶(hù)——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
1. 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
1. 正面需求與反面問(wèn)題
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
3. 各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
4. 客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
1. 銷(xiāo)售自己
2. 銷(xiāo)售服務(wù)
3. 銷(xiāo)售方案
4. 銷(xiāo)售產(chǎn)品

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
1. 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
2. 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
3. 擅用差異化
4. 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
5. 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
6. 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論：為什么客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)差別那么大

五、贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
1. “挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
2. 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
3. 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
4. 雙贏談判的技巧
5. 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
6. 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為