課程背景
Ø 客戶是公司銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的關(guān)鍵來(lái)源，公司客戶在哪里？如何找到客戶？
Ø 80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的大客戶，如何更好地服務(wù)于價(jià)值大客戶，制定與一般客戶不同的服務(wù)規(guī)則？
Ø 如何識(shí)別價(jià)值客戶，挖掘到價(jià)值客戶？
Ø 如何敲開(kāi)價(jià)值客戶銷(xiāo)售之門(mén)，提高價(jià)值客戶銷(xiāo)售成功率；
Ø 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何更好地挖掘出客戶潛力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；
Ø 客戶越來(lái)越挑剔，維護(hù)成本越來(lái)越高，如何管理好價(jià)值客戶需求；
Ø 如何有效挖掘大客戶的真正需求？
Ø 如何建立穩(wěn)固長(zhǎng)久的立體客戶關(guān)系體系；
Ø 大客需求越來(lái)越復(fù)雜，如何提升大客戶銷(xiāo)售技巧；

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境復(fù)雜多變，客戶需求個(gè)性化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化、客戶關(guān)系細(xì)膩化、客戶服務(wù)多元化是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的典型寫(xiě)照，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必導(dǎo)致殘酷的價(jià)格血拼，利潤(rùn)降低，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)極大的障礙。
如何在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下獲得客戶認(rèn)可？如何找到價(jià)值客戶，為公司創(chuàng)造最大價(jià)值？如何挖掘到滿足客戶需求的個(gè)性化解決方案？面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何才能脫穎而出？尋找到價(jià)值客戶，敲開(kāi)價(jià)值客戶的營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)，是每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員普遍關(guān)注的核心問(wèn)題。
本課程以新時(shí)期價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，系統(tǒng)全面地闡述了大客戶開(kāi)發(fā)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)及大客戶管理技巧，全面的講授了大客戶甄別、篩選、大客戶關(guān)系建立、大客戶銷(xiāo)售技巧、大客戶需求探尋、大客戶管理、大客戶解決方案營(yíng)銷(xiāo)等系統(tǒng)理論。
通過(guò)對(duì)客戶核心需求的分析和挖掘，指導(dǎo)客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行個(gè)性化的客戶價(jià)值挖掘與營(yíng)銷(xiāo)，從而確保大客戶開(kāi)發(fā)成功，本課程充分利用了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵理論，通過(guò)理論與案例相結(jié)合，很好地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案及公司價(jià)值傳遞，為項(xiàng)目成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。


課程特色
p 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的理論體系與操作步驟，并對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行了深入系統(tǒng)的分析和總結(jié)。
p 實(shí)用性：本課程所有素材來(lái)自于講師多年的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，以講師多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和親身體會(huì)對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)方法與流程進(jìn)行了全面的總結(jié)，具有較好的實(shí)用性。
p 嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，課程采用理論與實(shí)踐相結(jié)合的模式，系統(tǒng)的闡述了新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷(xiāo)的新任務(wù)、新思維、新理念。
p 針對(duì)性：專(zhuān)門(mén)針對(duì)總裁們、研發(fā)技術(shù)人員、市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問(wèn)題，從理論與實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題。
p 創(chuàng)新性：本課程從現(xiàn)代產(chǎn)品行銷(xiāo)理論和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的角度來(lái)闡述大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方法流程，突出了產(chǎn)品個(gè)性化行銷(xiāo)的特性，具有一定的創(chuàng)新性。
p 整合性：產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理要深刻理解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論，綜合采取整合營(yíng)銷(xiāo)手段，營(yíng)銷(xiāo)要建立在統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署基礎(chǔ)上，要集中優(yōu)勢(shì)資源，才能取得良好的市場(chǎng)反應(yīng)模型，最終才能全面取得全球的、長(zhǎng)期的成功。實(shí)踐性：以講師15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，多年的產(chǎn)品行銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)及長(zhǎng)期工作在市場(chǎng)一線的親身經(jīng)歷與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在大型企業(yè)、電信、銀行、政府、軟件、終端零售都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合借鑒國(guó)際大公司的成功經(jīng)驗(yàn)使課程具有豐富的實(shí)踐性。


參加對(duì)象

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、產(chǎn)品部總監(jiān)、研發(fā)技術(shù)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、促銷(xiāo)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理
課程大綱


第一部分 全面理解大客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1、 什么是大客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)？
2、 20/80法則與大客戶
3、 大客戶分類(lèi)：?jiǎn)我恢笜?biāo)分類(lèi)法、客戶價(jià)值金子塔、客戶平衡卡
4、 客戶細(xì)分的三種分析策略
5、 跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀
6、 大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目的特點(diǎn)
7、 大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售周期
8、 大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售成功與失敗的信號(hào)
9、 大客戶銷(xiāo)售過(guò)程
10、 大客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析
11、 大客戶營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
12、 大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理分類(lèi)
13、 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)階段的變化
14、 新時(shí)期大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要職能；
15、 營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的三大組成部分；
16、 市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員的能力要求；
17、 大客戶行銷(xiāo)經(jīng)理的角色定位；
18、 成為產(chǎn)品行銷(xiāo)顧問(wèn)所需具備的能力
19、 案例分享：華為公司大客戶管理分類(lèi)及管理
20、 演練：如何建立公司大客戶管理體系？

第二部分 大客戶戰(zhàn)略解讀及策略制定

1、分析大客戶發(fā)展戰(zhàn)略
2、客戶戰(zhàn)略的制定過(guò)程
3、客戶戰(zhàn)略的組成
4、客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度)
5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度）
6、客戶洞察(從客戶KPI角度)
7、客戶洞察(從采購(gòu)角度）
8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點(diǎn)
9、常見(jiàn)痛點(diǎn)分析
10、客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
11、客戶投資分析
12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重
13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略
14、客戶戰(zhàn)略匹配
15、案例分析：

第三部分、大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系平臺(tái)建立　
1、 大客戶開(kāi)發(fā)的步驟
2、 如何識(shí)別出價(jià)值大客戶；
3、 挖掘區(qū)域大客戶
4、 建立區(qū)域大客戶檔案
5、 大客戶開(kāi)發(fā)技巧；
6、 大客戶關(guān)系的發(fā)展模型
7、 大客戶關(guān)系管理流程及管理工具
8、 大客戶關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖
9、 大客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建
10、 大客戶關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為
11、 大客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展；
12、 大客戶組織客戶關(guān)系拓展方法
13、 大客戶普遍客戶關(guān)系拓展方法
14、 案例研討：如何開(kāi)發(fā)大客戶并建立立體客戶關(guān)系？

第四部分 大客戶采購(gòu)角色認(rèn)知
1、 影響大客戶采購(gòu)的因素—模型
2、 影響客戶決策模式的因素
3、 客戶組織結(jié)構(gòu)和決策模式
4、 項(xiàng)目決策鏈魚(yú)骨圖
5、 隱型決策鏈
6、 如何認(rèn)清各決策環(huán)節(jié)的真正作用
7、 影響大客戶采購(gòu)的六類(lèi)客戶角色
8、 建立采購(gòu)分析圖
9、 客戶決策時(shí)，比重是什么？
10、 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖
11、 建立利益圖
12、 個(gè)人需求分析圖
13、 項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情
14、 影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素
15、 案例研討：分析某大客戶采購(gòu)角色

第五部分 發(fā)展大客戶內(nèi)線教練
1、“誰(shuí)”可以成為教練
2、大客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
3、與大客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
4、大客戶關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶關(guān)系
5、發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）
6、發(fā)展教練（甄別客戶的態(tài)度）
7、發(fā)展教練（客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格）
8、發(fā)展教練（誰(shuí)是比較合適的選擇對(duì)象？）
9、發(fā)展教練（客戶關(guān)系拓展）
10、 案例研討：如何建立自己的信息源？

第六部分 大客戶需求挖掘與分析
1、客戶的現(xiàn)狀是什么？
2、客戶存在什么問(wèn)題？
3、客戶需要解決什么問(wèn)題？
4、如何去了解客戶需求？
5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
6、 需求收集需要注意的問(wèn)題
7、 需求收集的十四種方法
8、正確理解客戶的需求
9、需求的二重性
10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型
11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
12、針對(duì)客戶的問(wèn)題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里？
13、案例演練：客戶需求理解

第七部分 大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及拓展技巧
1、 大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目采購(gòu)與銷(xiāo)售流程
2、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
3、 項(xiàng)目策略和計(jì)劃制定
4、 項(xiàng)目策劃的關(guān)注重點(diǎn)
5、 項(xiàng)目監(jiān)控和執(zhí)行
6、 競(jìng)爭(zhēng)管理
7、 大客戶銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)
8、 大客戶銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)換
9、 大客戶銷(xiāo)售10大制勝策略
10、 大客戶拓展技巧：安排約會(huì)
11、 大客戶拓展技巧：業(yè)務(wù)拜訪
12、 大客戶拓展技巧：提供解決方案
13、 大客戶拓展技巧：異議處理
14、 大客戶拓展技巧：說(shuō)服客戶成交
15、 案例演練：如何完成一次高效的客戶拜訪

第八部分 大客戶差異化解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
1、什么是差異化解決方案？
2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析
3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化分析
4、客戶關(guān)系差異化分析
5、服務(wù)差異化分析
6、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定
7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪
8、體現(xiàn)客戶價(jià)值的差異化解決方案
9、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門(mén)檻
10、體現(xiàn)客戶價(jià)值訴求的差異化
11、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定
12、差異化解決方案常用工具與方法
13、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型
14、了解客戶價(jià)值
15、客戶技術(shù)層面引導(dǎo)
16、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶拜訪
17、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流
18、技術(shù)滲透
19、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹
20、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層）
21、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判
22、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo)
23、客戶的三種價(jià)值訴求模式
24、成為客戶的合作伙伴
25、案例分享：
26、案例研討：如何影響客戶選型？