課程背景
Ø 80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，如何更好的擴(kuò)大大客戶銷售額；
Ø 公司客戶越來(lái)越多,，如何更好地服務(wù)于大客戶，制定與一般客戶不同的服務(wù)規(guī)則；
Ø 如何敲開大客戶銷售之門，提高大客戶銷售成功率；
Ø 大客需求越來(lái)越復(fù)雜，如何提升大客戶銷售技巧；
Ø 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何更好地挖掘出大客戶潛力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；
Ø 大客戶越來(lái)越挑剔，維護(hù)成本越來(lái)越高，如何管理好大客戶需求；
Ø 如何建立穩(wěn)固長(zhǎng)久的立體大客戶關(guān)系體系；
Ø 如何有效挖掘大客戶的真正需求？
Ø 如何用個(gè)性化的產(chǎn)品的解決方案匹配客戶戰(zhàn)略？
Ø 如何向客戶正確傳遞公司產(chǎn)品價(jià)值？

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變，客戶需求個(gè)性化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化、客戶關(guān)系細(xì)膩化、客戶服務(wù)多元化是現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境的典型寫照，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必導(dǎo)致殘酷的價(jià)格血拼，利潤(rùn)降低，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)極大的障礙。
如何在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下獲得客戶認(rèn)可？如何挖掘到滿足客戶需求的個(gè)性化解決方案？面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何才能脫穎而出？跳出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，尋找到市場(chǎng)營(yíng)銷的新藍(lán)海，是每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員普遍關(guān)注的核心問題。
本課程以新時(shí)期價(jià)值營(yíng)銷理念、關(guān)系營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，系統(tǒng)全面地闡述了大客戶營(yíng)銷技巧及大客戶關(guān)系管理，全面的講授了大客戶甄別、篩選、大客戶關(guān)系建立、大客戶銷售技巧、大客戶需求探尋、大客戶管理、大客戶解決方案營(yíng)銷等系統(tǒng)理論。

本課程充分分析了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，通過研究客戶采購(gòu)模型，總結(jié)出了制定個(gè)性化營(yíng)銷方案的關(guān)鍵步驟，從解讀客戶戰(zhàn)略開始，通過分析客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、自身產(chǎn)品分析，從而制定個(gè)性化營(yíng)銷解決方案，特別分析了個(gè)性化營(yíng)銷方案制定過程中的關(guān)鍵技能：分析產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、撰寫產(chǎn)品一指禪、制作針對(duì)性的宣講資料等產(chǎn)品行銷過程中常用的技能和技巧。
通過對(duì)客戶核心需求的分析和挖掘，指導(dǎo)產(chǎn)品行銷人員和銷售經(jīng)理進(jìn)行個(gè)性化的項(xiàng)目運(yùn)作，從而確保項(xiàng)目成功。
本課程充分利用了現(xiàn)代營(yíng)銷關(guān)鍵理論，通過理論與案例相結(jié)合，很好地指導(dǎo)產(chǎn)品行銷人員制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案及公司價(jià)值傳遞，為項(xiàng)目成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。


課程特色
p 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶個(gè)性化營(yíng)銷的理論體系與操作步驟，并對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了深入系統(tǒng)的分析和總結(jié)。
p 實(shí)用性：本課程所有素材來(lái)自于講師多年的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐，以講師多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和親身體會(huì)對(duì)大客戶營(yíng)銷方法與流程進(jìn)行了全面的總結(jié)，具有較好的實(shí)用性。
p 嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，課程采用理論與實(shí)踐相結(jié)合的模式，系統(tǒng)的闡述了新時(shí)期營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷的新任務(wù)、新思維、新理念。
p 針對(duì)性：專門針對(duì)總裁們、研發(fā)技術(shù)人員、市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問題，從理論與實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題。
p 創(chuàng)新性：本課程從現(xiàn)代產(chǎn)品行銷理論和現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境的角度來(lái)闡述大客戶營(yíng)銷的方法流程，突出了產(chǎn)品個(gè)性化行銷的特性，具有一定的創(chuàng)新性。
p 整合性：產(chǎn)品行銷經(jīng)理要深刻理解現(xiàn)代營(yíng)銷理論，綜合采取整合營(yíng)銷手段，營(yíng)銷要建立在統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署基礎(chǔ)上，要集中優(yōu)勢(shì)資源，才能取得良好的市場(chǎng)反應(yīng)模型，最終才能全面取得全球的、長(zhǎng)期的成功。實(shí)踐性：以講師15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，多年的產(chǎn)品行銷工作經(jīng)驗(yàn)及長(zhǎng)期工作在市場(chǎng)一線的親身經(jīng)歷與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在大型企業(yè)、電信、銀行、政府、軟件、終端零售都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合借鑒國(guó)際大公司的成功經(jīng)驗(yàn)使課程具有豐富的實(shí)踐性。


參加對(duì)象

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、產(chǎn)品部總監(jiān)、研發(fā)技術(shù)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理
課程大綱


第一部分 理解大客戶價(jià)值營(yíng)銷
1、什么是大客戶價(jià)值營(yíng)銷？
2、大客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析
3、大客戶營(yíng)銷存在的主要問題
4、大客戶營(yíng)銷管理分類
5、新時(shí)期營(yíng)銷階段的變化
6、新時(shí)期大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的主要職能；
7、營(yíng)銷3.0時(shí)代的三大組成部分；
8、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷人員的能力要求；
9、大客戶行銷經(jīng)理的角色定位；
10、成為產(chǎn)品行銷顧問所需具備的能力
11、案例分享：華為公司大客戶管理分類及管理
12、演練：如何建立公司大客戶管理體系？

第二部分 如何解讀大客戶發(fā)展戰(zhàn)略
1、分析大客戶發(fā)展戰(zhàn)略
2、客戶戰(zhàn)略的制定過程
3、客戶戰(zhàn)略的組成
4、客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度)
5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度）
6、客戶洞察(從客戶KPI角度)
7、客戶洞察(從采購(gòu)角度）
8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點(diǎn)
9、常見痛點(diǎn)分析
10、客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
11、客戶投資分析
12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重
13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略
14、客戶戰(zhàn)略匹配
15、案例分析：分析中國(guó)移動(dòng)13年發(fā)展戰(zhàn)略

第三部分 如何挖掘大客戶需求
1、客戶的現(xiàn)狀是什么？
2、客戶存在什么問題？
3、客戶需要解決什么問題？
4、如何去了解客戶需求？
5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
6、 需求收集需要注意的問題
7、 需求收集的十四種方法
8、正確理解客戶的需求
9、需求的二重性
10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型
11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
12、針對(duì)客戶的問題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里？
13、案例演練：客戶需求理解

第四部分、大客戶關(guān)系平臺(tái)建立　
1、大客戶關(guān)系的發(fā)展模型
2、大客戶組織結(jié)構(gòu)和決策模式分析
3、大客戶關(guān)系管理流程及管理工具
4、大客戶管理現(xiàn)狀評(píng)估表
5、大客戶關(guān)系檔案
6、大客戶關(guān)系管理提升計(jì)劃書
7、大客戶關(guān)系管理日常行動(dòng)表
8、組織權(quán)力地圖
9、客戶關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖
10、大客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建
11、大客戶關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為
10、案例演練：用組織權(quán)力地圖分析中國(guó)移動(dòng)客戶關(guān)系平臺(tái)


第五部分、大客戶關(guān)系拓展技巧
1、普遍客戶關(guān)系管理－五大關(guān)鍵行為管理的運(yùn)作流程
2、組織型客戶關(guān)系拓展管理的運(yùn)作流程
3、客戶公司考察接待策劃的運(yùn)作流程
4、會(huì)展管理的運(yùn)作流程
5、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法
6、提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法、措施
7、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題
8、組織客戶關(guān)系拓展方法
9、組織客戶關(guān)系的4個(gè)層次
10、組織客戶關(guān)系拓展常見問題
11、普遍客戶關(guān)系拓展方法
12、普遍客戶關(guān)系提升常見措施
13、關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估
14：案例研討：如何提升大客戶關(guān)系？

第六部分、建立大客戶信息源：發(fā)展教練
1、“誰(shuí)”可以成為教練
2、大客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
3、與大客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
4、大客戶關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶關(guān)系
5、發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）
6、發(fā)展教練（甄別客戶的態(tài)度）
7、發(fā)展教練（客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格）
8、發(fā)展教練（誰(shuí)是比較合適的選擇對(duì)象？）
9、發(fā)展教練（客戶關(guān)系拓展）
10、 案例研討：如何建立自己的信息源？

第七部分 制定大客戶差異化的解決方案
1、什么是差異化解決方案？
2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略差異化分析
4、客戶關(guān)系差異化分析
5、服務(wù)差異化分析
6、差異化賣點(diǎn)的制定
7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪
8、體現(xiàn)客戶價(jià)值的差異化解決方案
9、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門檻
10、體現(xiàn)客戶價(jià)值訴求的差異化
11、差異化營(yíng)銷方案制定
12、差異化解決方案常用工具與方法
13、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型
14、客戶的三種價(jià)值訴求模式
15、成為客戶的合作伙伴
16、案例分享：華為產(chǎn)品差異化解決方案分析
17、案例研討：如何影響客戶選型？

第八部分 大客戶差異化解決方案呈現(xiàn)
1、什么是售前、售中、售后？
2、了解客戶價(jià)值
3、客戶技術(shù)層面引導(dǎo)
4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶拜訪
5、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流
6、技術(shù)滲透
7、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹
8、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層）
9、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判
10、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo)
11、產(chǎn)品與解決方案高效宣講
12、案例分享：華為營(yíng)銷人員高效宣講