【培訓對象】電話銷售代表，主管，欲從事電話銷售新員工

【培訓方式】
互動講解、案例分析、模擬演練

【教學大綱】
第一講：電話銷售基本流程
第一節(jié)：充分準備
（1）電話銷售前的充分準備
（2）電話銷售應該準備什么樣的物品
第二節(jié)：經(jīng)典開場白
（1）什么是好的開場白
（2）如何才能不給客戶拒絕你的機會
（3）好的開場白應該具備什么要素
第三節(jié)：如何挖掘客戶需求
（1）電話銷售的核心是什么
（2）16招解決需求挖掘
第四節(jié)：推薦產(chǎn)品
（1）如何推薦產(chǎn)品介紹
（2）推薦產(chǎn)品步驟
第五節(jié)：促成成交
（1）如何識別客戶的購買信號
（2）如何更好的接應客戶的購買信號
（3）得到訂單以后該做什么
第六節(jié)：跟蹤銷售
（1）已簽單客戶處理
（2）未簽單客戶管理
第二講：提升你的電話感染力
（1）聲音訓練
（2）措辭訓練
（3）語言訓練
第三講：電話銷售禮儀
第四講：閻王好過，小鬼難纏
（1） 前臺分析
（2）19種過前臺方法
第五講 客戶異議應對策略
（1）不需要，不感興趣
（2）你寄份資料過來吧/先發(fā)傳真過來吧
（3）這事我不負責，誰負責我不清楚
（4）我現(xiàn)在很忙，沒時間，以后再說吧。
（5）把電話留下，我們有需要的時候再和你聯(lián)系吧。
（6）我們現(xiàn)在還沒有這個需求
（7）我們已經(jīng)有其他供應商了
（8）你們都是騙子
（9）你們的產(chǎn)品沒有什么效果
（10）你們的價格太高了
（11）讓我考慮考慮
（12）XX公司不錯，我打算和他們合作了
（13）今天我們公司虧損嚴重，沒錢
（14）領導還沒有決定，等決定好再給你打電話
（15）你們已經(jīng)打過很多次電話了，以后不要再打過來了
（16）客戶一言不發(fā)
第六講：建立長期信任關(guān)系的九種方法
（1）電話跟蹤---環(huán)環(huán)相扣
（2）手機短信---男女有別
（3）電子郵件---不要成為垃圾
（4）親筆手寫信—字字含情
（5）精美卡片—被遺忘的就是最好的
（6）精致小禮品---絕不行賄
（7）超值服務---“藝高人膽大”
（8）聯(lián)誼活動—團隊的力量
（9）QQ/MSN在線聊天---激情+靈感
第七講：電話銷售漏斗
（1） 客戶級別劃分
（2）四種漏斗形態(tài)分析
第八講：電話銷售心態(tài)分析
（1）第1個月“恐懼”-“初生牛犢不怕虎”
（2）第2-3個月---跳騷的“悲劇”
（3）第4-6個月—“職業(yè)生涯的黎明”
（4）第7-24個月“剩者為王”
（5）你憑什么“脫穎而出”