引導(dǎo)案例：這樣的客戶要不要？
第一單元：特約商戶的意義和價(jià)值
1、 特約商戶能給銀行帶來什么
2、 用過特約商戶能給客戶帶來什么
3、 銀行營銷的競爭根本是重點(diǎn)客戶之爭

第二單元：特約商戶的發(fā)展策略
1. “貸”動客戶策略
2. 服務(wù)/情感營銷策略
3. 源頭開發(fā)策略
4. “代”動策略
5. 特色服務(wù)策略——服務(wù)包
6. 價(jià)格競爭策略
7. 會員俱樂部策略

第三單元：發(fā)展特約商戶的營銷活動策劃
1、 給特約商戶制定“標(biāo)準(zhǔn)”
2、 給特約商戶制定“產(chǎn)品包”
3、 特約商戶的教育
4、 特約商戶的評價(jià)與激勵
5、 特約商戶營銷活動策劃原則
− 系統(tǒng)性原則
− 創(chuàng)新性原則
− 操作性原則
− 經(jīng)濟(jì)性原則
6、 建立與客戶聯(lián)動的營銷策劃
− 分析商戶的需求——客戶對銀行依賴的類型
− 分析商戶的潛在需求
− 分析銀行的階段需求
− 找到需求和銀行產(chǎn)品/服務(wù)的結(jié)合點(diǎn)
− 把方案呈現(xiàn)給客戶
− 方案實(shí)施，建立樣板
− 分析客戶群體，批量復(fù)制
案例：某銀行和萬達(dá)影院的合作為哪般？
案例：某銀行免收手續(xù)費(fèi)為哪般
7、 和特約商戶談判的關(guān)鍵性控制要素
− 共同的利益點(diǎn)
− 談判籌碼
− 相互需求強(qiáng)度
− 可以替代性方案
− 分析客戶角色，找到客戶談判路線
第四單元：特約商戶的客戶關(guān)系管理
1、 客戶分級、客戶分類、客戶分群
2、 維護(hù)并發(fā)展與特約商戶的關(guān)系