前提：四層思考，認(rèn)清自我
第一層：描述你的行為
第二層：探究你的情緒和想法
第三層：發(fā)現(xiàn)你的信念和價(jià)值觀
第四層：揭示你的潛在需要


模塊一：小微信貸營銷理念及心理
一、小微信貸營銷理念
1. 客戶需求的分析
2. 客戶需求的創(chuàng)造
二、小微信貸心理層面分析
1. 小微信貸客戶心理層面分析
2. 小微信貸客戶心理層面分析


模塊二：客戶洽談提問技巧
一、傾聽
二、提問
(開放式、封閉式、查詢事實(shí)式、了解想法式、“最”字問題，第三方、征求同意式、確認(rèn)式、引導(dǎo)式)
封閉式問題實(shí)戰(zhàn)演練：
ü 你要貸款么？ ▪
ü 你喜不喜歡這個(gè)？ ▪
ü 這究竟是誰的錯(cuò)？ ▪
ü 如何自我控制或避免失控？ ▪
ü 接受還是拒絕呢？ ▪
ü 這話說的對還是錯(cuò)？ ▪
ü 這事好還是壞？ ▪
ü 到底同意還是反對？
三、GROW（Goal+Reality+Options）
1. 目標(biāo)
2. 現(xiàn)狀
3. 方案


模塊三：獲客
一、小微信貸的獲客模式和風(fēng)控模式
1. 單戶營銷
2. 批量獲客
3. 單戶審批
4. 集中審批
二、業(yè)務(wù)規(guī)劃
1. 業(yè)務(wù)規(guī)劃要解決的問題
1) 目標(biāo)客戶
2) 定制營銷方案
2. 業(yè)務(wù)規(guī)劃如何制定
1) 找尋目標(biāo)客戶群的途徑 —社會經(jīng)濟(jì)和行業(yè)分析
2) 制訂針對性的營銷方案—客戶需求和競爭態(tài)勢分析
3) 具體步驟：地區(qū)選擇—行業(yè)分析—選定客戶群—客戶需求分析—競爭態(tài)勢分析—制定營銷方案——規(guī)劃案例
案例1、2、3


模塊四：社區(qū)營銷
一、社區(qū)營銷模式定義
一圈、一居、一鏈
二、社區(qū)營銷模式內(nèi)涵及特征
1. 社區(qū)的概念
2. 核心是關(guān)系營銷
3. 手段是差異化營銷
4. 特征是“社區(qū)性”和本土化
三、社區(qū)營銷三大法寶
1. 產(chǎn)品
2. 服務(wù)
3. 禮品
四、客戶群管理
1. 客戶分類
1) 新客戶
2) 存量客戶
3) 流失客戶
2. 客戶群分類管理
1) 地理分類（位、樓宇、區(qū)域、村、街區(qū)、鬧市）
2) 行業(yè)分類（對應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶經(jīng)營行業(yè)）
3) 社交屬性分類（協(xié)會、商會、社團(tuán)、其它組織）
案例1、2、3


模塊五：風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)判別工具
一、交叉檢驗(yàn)
1) 交叉檢驗(yàn)定義 
2) 非財(cái)務(wù)信息交叉 
3) 財(cái)務(wù)信息交叉 
二、非財(cái)務(wù)信息要素
1) 衣、食、住、行
2) 自身素質(zhì)
3) 他人素質(zhì)
三、權(quán)益交叉檢驗(yàn)