一、 客戶需求分析與挖掘
客戶需求分析與挖掘意義何在
需要把握的三個重點
客戶與銀行無業(yè)務關系的三種情況
客戶需要的五種類型
大客戶營銷的三種境界
潛在大客戶需求的收集渠道
對潛在大客戶需求的分析
大客戶需求環(huán)境的分析、營銷趨勢分析
財務報表分析是最重要的定量分析
對大客戶要有一定的判斷能力
營銷戰(zhàn)略確定所遵循的原則
市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的制定
把握接觸點—抓住服務機會


二、對公產品組合營銷技巧
1、 多產品組合營銷的重要意義
2、 銀行產品
3、 推進交叉營銷
4、 營銷成敗的三大決定因素：
5、 合作緊密程度判斷


三、 服務方案營銷與技巧
對公司大客戶開展方案營銷的意義
需要以大客戶滿意為著力點
金融服務方案的種類
服務方案的撰寫與產品組合
需要重點關注的幾個方面
服務方案設計與印制
方案推介的四步曲
服務方案九、營銷溝通的技巧
營銷技巧之：聆聽
巧妙的應答方法：幽默對話


四、 客戶關系管理的應用
客戶關系管理－－有的放矢
客戶服務質量管理－－客戶維護的終極目標
培育忠誠客戶