【課程收益】作為銀行客戶經(jīng)理，在授權(quán)有限的情況下，如何守價(jià)？如何議價(jià)？如何賣(mài)個(gè)好價(jià)？如何看待同業(yè)低價(jià)策略？如何識(shí)破對(duì)手的把戲和詭計(jì)？如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶？如何面對(duì)非輸即贏的談判對(duì)手？如何建立合作伙伴關(guān)系？…這些都是行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理們應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題。本課程針對(duì)以上問(wèn)題，站在買(mǎi)方、賣(mài)方兩個(gè)立場(chǎng)，相互揣測(cè)、換位分析，教會(huì)你不少于30個(gè)斗智斗勇的溝通與談判技巧。來(lái)吧，開(kāi)始這緊湊有趣的6小時(shí)歷程吧。


【學(xué)員對(duì)象】銀行客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員。
【課程時(shí)間】超值1天6小時(shí)。


【人數(shù)限制】50人
第一章：開(kāi)場(chǎng)布局
第一節(jié)：報(bào)（定）價(jià)策略
1、銀行報(bào)（定）價(jià)策略要為業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)
解讀同業(yè)的四種價(jià)格策略
2、銀行報(bào)（定）價(jià)策略要與客戶特征相匹配
制定四種不同特征客戶的報(bào)價(jià)策略
3、銀行報(bào)（定）價(jià)策略要與產(chǎn)品生命周期相適應(yīng)
學(xué)會(huì)波段性操作
4、銀行報(bào)（定）價(jià)策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系
兵來(lái)將擋水來(lái)土掩
5、銀行報(bào)（定）價(jià)策略符合客戶消費(fèi)特征
微妙的價(jià)格操縱
第二節(jié)：迂回策略
1、面對(duì)客戶砍價(jià)，應(yīng)不應(yīng)該直接亮出底牌？應(yīng)不應(yīng)該直接向行里申請(qǐng)條件？
2、溝通談判中，是逞強(qiáng)好勝還是示弱勝?gòu)?qiáng)？是氣勢(shì)逼人還是裝傻充愣？
3、如何解讀對(duì)手？如何自導(dǎo)自演？如何偽裝意圖？
4、如何防止對(duì)手返價(jià)？報(bào)錯(cuò)價(jià)的時(shí)候如何合理彌補(bǔ)？
第二章、中場(chǎng)攻防
一、層層堅(jiān)守，絕不輕易讓步。
1、不去堅(jiān)守的惡果
2、守不住怎么辦？
二、摸底
1、摸客戶
2、摸同業(yè)
三、反守為攻
四、高手的必殺術(shù)——如何與客戶兜圈圈
五、花什么都行，盡量別花錢(qián)。
六、價(jià)格信息反饋——我們的責(zé)任。
七、小心“娘兒們”戰(zhàn)術(shù)
八、提防半路殺出的程咬金
九、合理的得寸進(jìn)尺——學(xué)會(huì)折上折
第三章、終場(chǎng)雙贏
一、演雙簧：黑臉白臉策略
二、講故事：講恐怖故事
三、演練：巧用時(shí)間壓力迫其就范
四、分析談判對(duì)手角色
五、應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)分拆
六、降價(jià)手法
七、臨終小要求
八、試探對(duì)方離開(kāi)的底線
九、憶苦思甜
十、誰(shuí)起草合同？
十一、使用最后通牒
十二、不是所有的人都相信雙贏的，識(shí)別輸贏模式的談判對(duì)手。
十三、如何建立互信雙贏的談判
十四、營(yíng)造對(duì)手獲勝的感覺(jué)