前 言 
 開不開店看老板，贏不贏利看店總 一個(gè)猶豫不決的店總讓店關(guān)門大吉 店總即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演 如何確保門店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng) 如何提升店面人員銷售技能 一店之總，如何成為“鎮(zhèn)店之寶” 競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店總嗎？培訓(xùn)對(duì)象
店總、儲(chǔ)備店總、店長(zhǎng)


培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
兩天


培訓(xùn)目標(biāo)和效果
教會(huì)店總?cè)绾谓M建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理
教會(huì)店總?cè)绾巫龊玫昝嫒粘Ｘ浧饭芾砉ぷ?br /> 教會(huì)店總做好門店促銷技巧
教會(huì)店總處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì)
掌握有效溝通的方法和技巧
教會(huì)店總?cè)绾巫龊每蛻舴��?wù)管理工作
教會(huì)店總實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會(huì)店總?cè)绾闻嘤?xùn)導(dǎo)購(gòu)員，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提升30%以上的業(yè)績(jī)
教會(huì)店總?cè)绾巫龃笞鰪?qiáng)及數(shù)據(jù)分析

課程綱要
第一講 門店銷售業(yè)績(jī)的提升
一、如何做好單店業(yè)績(jī)提升
前言
終端店鋪四項(xiàng)收入
門店業(yè)績(jī)關(guān)鍵因素
1、規(guī)范化銷售服務(wù)，打造統(tǒng)一性
關(guān)鍵觀念:降低個(gè)性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性，加強(qiáng)執(zhí)行力
ü 規(guī)范化的目的
ü 規(guī)范化的內(nèi)容
ü 規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范
ü 一般銷售流程
ü 規(guī)范化銷售服務(wù)的語(yǔ)言示范
ü 潛在業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析
2、共性化人員培訓(xùn)，確保員工服務(wù)統(tǒng)一規(guī)范
關(guān)鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓(xùn),完成人員訓(xùn)練的一貫性
ü 培訓(xùn)對(duì)店鋪的目的
ü 培訓(xùn)誤區(qū)
ü 規(guī)劃培訓(xùn)的正確步驟
ü 共性化培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
3、多變化視覺(jué)陳列，提升銷售業(yè)績(jī)
關(guān)鍵觀念:先吸引而后銷售,機(jī)會(huì)來(lái)自于吸引之后
ü 陳列之于消費(fèi)者的六大功能
ü 圖片案例解說(shuō)
ü 如何落實(shí)單店陳列
4、深耕化售后服務(wù)，確保老客戶的忠誠(chéng)
關(guān)鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識(shí)
ü 成本觀念V.S投資觀念
ü 銷售觀念V.S服務(wù)觀念
ü 售后多元化
ü 如何看待與應(yīng)用VIP卡
二、門店積極心態(tài)打造與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
1、積極心態(tài)的建立
ü 心態(tài)決定行為
ü 一視同仁的服務(wù)態(tài)度
ü 樂(lè)于助人的態(tài)度
ü 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
ü 大量工作忘記傷口
2、良好的形象禮儀贏在起點(diǎn)
ü 個(gè)人外在的形象就是公司的形象
ü 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
ü 有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
ü 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
ü 店員等待銷售的注意事項(xiàng)
3、門店實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)
ü 新顧客五項(xiàng)開場(chǎng)技巧
ü 老顧客開場(chǎng)技巧
ü 如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題語(yǔ)言模板
ü 詢問(wèn)顧客需求的六種方法
ü 如何引導(dǎo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品七種方法
ü 如何處理顧客價(jià)格異議語(yǔ)言模板（抹零頭、要贈(zèng)品、贈(zèng)品抵價(jià)格等等）
ü 掌握結(jié)束的銷售機(jī)會(huì)
ü 如何促進(jìn)連帶銷售技巧話術(shù)
ü 如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
4、如何做好客戶售后投訴
ü 做好顧客投訴七步驟
ü 向顧客的道歉最好的話術(shù)模板


第二講 店總綜合能力的提升
一、店總的自我管理
1、店總的八項(xiàng)工作重點(diǎn)
企業(yè)代理人 情報(bào)收集者
調(diào)整者 傳達(dá)者
指導(dǎo)者 管理者
保全者 活動(dòng)者
2、店總應(yīng)具備的六種能力.
ü 優(yōu)良的銷售技能
ü 商品的了解
ü 圓融的處理人際關(guān)系
ü 促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通
ü 領(lǐng)導(dǎo)力
ü 危機(jī)處理能力提升
二、店總的人員管理
1、金牌店總?cè)绾喂芾砣?br />ü 門店管理的四種類型
ü 提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧
ü 強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn)
ü 收心法則六重點(diǎn)
ü 帶動(dòng)部屬五原則
2、如何做好導(dǎo)購(gòu)績(jī)效考核
ü 人效考核
ü 如何為導(dǎo)購(gòu)員設(shè)定目標(biāo)
ü 目標(biāo)管理SMART原則
ü 善用PDCA管理循環(huán)
3、如何處理導(dǎo)購(gòu)員日常問(wèn)題
ü 如何處理導(dǎo)購(gòu)員常見矛盾
ü 如何處理導(dǎo)購(gòu)員的不利言論
ü 如何應(yīng)對(duì)資深能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)


第三講 門店運(yùn)營(yíng)管理
1、門店的經(jīng)營(yíng)管理
ü 遠(yuǎn)程進(jìn)貨的優(yōu)勢(shì)
ü 對(duì)外強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
ü 成為區(qū)域中的最佳商店
ü 多店化戰(zhàn)略
ü 專門店
2、對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策
ü 讓門店成員了解并遵循營(yíng)業(yè)方針
ü 熟悉對(duì)手門市商品及促銷
ü 促銷的制定與應(yīng)對(duì)
ü 藉由促銷，將重點(diǎn)商品推介給客戶
ü 提高服務(wù)質(zhì)量
ü 貨品的品類管理與ABC分類
ü 經(jīng)營(yíng)品類特殊性分析
3、門店經(jīng)營(yíng)應(yīng)做哪些計(jì)劃與分析
ü 營(yíng)業(yè)額計(jì)劃與分析
ü 商品計(jì)劃與分析
ü 采購(gòu)計(jì)劃與分析
ü 銷售促進(jìn)計(jì)劃與分析
ü 人員計(jì)劃與分析
ü 經(jīng)費(fèi)計(jì)劃與分析
4、做好門店數(shù)據(jù)收集與分析
ü 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
ü 客流量統(tǒng)計(jì)與分析
ü 成交率、成交量、連帶率統(tǒng)計(jì)與分析
ü 貨品統(tǒng)計(jì)與分析
ü 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析
ü 相關(guān)案例數(shù)據(jù)分析
第四講：學(xué)員提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
備注：課綱內(nèi)容可根據(jù)客戶要求進(jìn)行調(diào)整
郜杰老師祝您工作愉快、萬(wàn)事如意。