中國培訓(xùn)易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（m.duoleduo02.cn）
課程詳情
課程背景：
自2013年以來，以阿里巴巴、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭為代表，借助第三方支付或社交平臺(tái)所積累的客戶以及數(shù)據(jù)資源，從余額理財(cái)切入，并拓展消費(fèi)金融，乃至發(fā)起設(shè)立民營銀行，在實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的同時(shí)，對(duì)商業(yè)銀行的沖擊也日益顯現(xiàn)。在這樣的趨勢(shì)下，商業(yè)銀行明顯加大了科技投入，在強(qiáng)化傳統(tǒng)電子銀行優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極介入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域。那么該怎樣應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭呢，本課講師曾長期從事支行行長工作，在互聯(lián)網(wǎng)金融競爭的新形勢(shì)下，依靠得力的措施，不但沒有流失客戶，而且保證了零售資產(chǎn)以及存款仍然以每年50%的速度增長！
課程目標(biāo)：
分析當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品以及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
總結(jié)出授課銀行的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
制定出授課銀行的應(yīng)對(duì)舉措
改變傳統(tǒng)的獲客渠道
掌握業(yè)績拓展的五門功課
支行全員營銷，全面提升業(yè)績
課程特色：
本課程主講老師擔(dān)任支行行長六年，并曾長期擔(dān)任全國股份制銀行一級(jí)分行財(cái)富中心主任，零售部總經(jīng)理，個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔(dān)任支行行長時(shí)，從開業(yè)時(shí)的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行，個(gè)人存款、理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)指標(biāo)均進(jìn)入全國前列。結(jié)合業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進(jìn)行廳堂營銷，怎樣提升存款業(yè)績，用大量的真實(shí)案例，把學(xué)員帶入實(shí)際工作中，并通過實(shí)戰(zhàn)通關(guān)，讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學(xué)的會(huì)，用的上！
授課對(duì)象：銀行分管零售的副行長、理財(cái)中心主任、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理。
授課時(shí)數(shù)：1-3天
授課方法：理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)
課程大綱
課程大綱
一、當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的各種形式
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的種類
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
余額寶會(huì)影響銀行多久
P2P膨脹的背后
陸金所的客戶群體及攬客策略
二、改變傳統(tǒng)的獲客的渠道
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶
你的廣告做對(duì)了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個(gè)營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3 電話邀約及營銷跟進(jìn)
通過電話把客戶請(qǐng)進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會(huì)做溝通記錄
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
三、應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品話術(shù)
1 賣理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
四、怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)提升業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2 攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3 理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡
4 銀行營銷活動(dòng)的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動(dòng)
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動(dòng)策略
5 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
自2013年以來，以阿里巴巴、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭為代表，借助第三方支付或社交平臺(tái)所積累的客戶以及數(shù)據(jù)資源，從余額理財(cái)切入，并拓展消費(fèi)金融，乃至發(fā)起設(shè)立民營銀行，在實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的同時(shí)，對(duì)商業(yè)銀行的沖擊也日益顯現(xiàn)。在這樣的趨勢(shì)下，商業(yè)銀行明顯加大了科技投入，在強(qiáng)化傳統(tǒng)電子銀行優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極介入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域。那么該怎樣應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭呢，本課講師曾長期從事支行行長工作，在互聯(lián)網(wǎng)金融競爭的新形勢(shì)下，依靠得力的措施，不但沒有流失客戶，而且保證了零售資產(chǎn)以及存款仍然以每年50%的速度增長！
課程目標(biāo)：
分析當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品以及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
總結(jié)出授課銀行的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
制定出授課銀行的應(yīng)對(duì)舉措
改變傳統(tǒng)的獲客渠道
掌握業(yè)績拓展的五門功課
支行全員營銷，全面提升業(yè)績
課程特色：
本課程主講老師擔(dān)任支行行長六年，并曾長期擔(dān)任全國股份制銀行一級(jí)分行財(cái)富中心主任，零售部總經(jīng)理，個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔(dān)任支行行長時(shí)，從開業(yè)時(shí)的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行，個(gè)人存款、理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)指標(biāo)均進(jìn)入全國前列。結(jié)合業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進(jìn)行廳堂營銷，怎樣提升存款業(yè)績，用大量的真實(shí)案例，把學(xué)員帶入實(shí)際工作中，并通過實(shí)戰(zhàn)通關(guān)，讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學(xué)的會(huì)，用的上！
授課對(duì)象：銀行分管零售的副行長、理財(cái)中心主任、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理。
授課時(shí)數(shù)：1-3天
授課方法：理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)
課程大綱
課程大綱
一、當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的各種形式
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的種類
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
余額寶會(huì)影響銀行多久
P2P膨脹的背后
陸金所的客戶群體及攬客策略
二、改變傳統(tǒng)的獲客的渠道
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶
你的廣告做對(duì)了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個(gè)營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3 電話邀約及營銷跟進(jìn)
通過電話把客戶請(qǐng)進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會(huì)做溝通記錄
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
三、應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品話術(shù)
1 賣理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
四、怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)提升業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2 攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3 理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡
4 銀行營銷活動(dòng)的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動(dòng)
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動(dòng)策略
5 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
講師簡介
張宏偉 老師
張宏偉老師 21年銀行營銷專家
東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA
工行總行2005年全國理財(cái)師大賽冠軍
某股份制銀行2007年總行理財(cái)師大賽冠軍
現(xiàn)任：某股份制銀行支行行長
曾任：某股份制銀行一級(jí)分行零售部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理
21年大型銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)：
所管轄支行存款和理財(cái)資產(chǎn)業(yè)績目前穩(wěn)居國內(nèi)同類支行第1名；
開業(yè)五年所管轄支行儲(chǔ)蓄存款達(dá)15億元，管理零售資產(chǎn)30億元；
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造本行年度業(yè)績達(dá)成率232%,年理財(cái)銷售過100億元；
個(gè)人維護(hù)客戶資產(chǎn)4.5億元，轉(zhuǎn)介紹率達(dá)80%；
將10余人的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展成為與1000人地級(jí)市國有銀行相當(dāng)?shù)臉I(yè)績的支行，所管轄支行被譽(yù)為“國內(nèi)第1零售支行”；
所到之處都能讓授課單位徹底改變團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動(dòng)落后的局面，切實(shí)提振士氣、提升業(yè)績、全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)水平；
張宏偉老師先后為工商銀行、中信銀行、銀行業(yè)協(xié)會(huì)、建設(shè)銀行、渤海銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、平安銀行等進(jìn)行多期培訓(xùn)。授課單位，零售存款和理財(cái)銷售業(yè)績都得到大幅提升，系統(tǒng)內(nèi)排名普遍比培訓(xùn)前上升5-10個(gè)名次，且授課滿意率測評(píng)均達(dá)到98%以上。
主講課程：
01 《“客戶多，績效好，成長快”--銀行理財(cái)經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營》
02 《“業(yè)績翻番很簡單”--銀行零售業(yè)務(wù)廳堂營銷與業(yè)績拓展》
03 《“銀行零售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升”--零售部經(jīng)理、理財(cái)中心主任管理與營銷拓展》
04 《“怎樣帶出一流營銷團(tuán)隊(duì)”-銀行零售分管行長管理和營銷訓(xùn)練營》
05 《“應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融及同業(yè)競爭”--新形勢(shì)下的零售經(jīng)營轉(zhuǎn)型》
06 《零售業(yè)務(wù)開門紅營銷與產(chǎn)能提升》
07 《社區(qū)銀行的選址與營銷業(yè)績提升》
授課風(fēng)格：
張宏偉老師具有21年國內(nèi)銀行營銷工作經(jīng)驗(yàn)，積累豐富的案例。授課富有激情，全部案例教學(xué)，分組演練、情景模擬，課堂氛圍活躍、有趣。豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
課程特色
1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動(dòng)性強(qiáng)
4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣
部分服務(wù)客戶：
銀行業(yè)協(xié)會(huì)、渤海銀行、臨汾中行、鐵嶺工行、工商銀行（山東分行、南京分行）、中信銀行（石家莊分行、合肥分行、天津分行）、郴州農(nóng)商行、建設(shè)銀行（泉州分行、南平分行、安順分行、開封分行、洛陽分行）、中國農(nóng)業(yè)銀行（成都分行）、浦發(fā)銀行（鞍山分行、長沙分行、重慶分行、大慶分行）、交通銀行（丹東分行、荊州分行）平安銀行（深圳分行）、河南郵政……
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融及同業(yè)競爭———新形勢(shì)下的零售經(jīng)營轉(zhuǎn)型
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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