中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.duoleduo02.cn)
培訓目標
1、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊,了解當下業(yè)務環(huán)境,觸發(fā)創(chuàng)新和提升思考;
2、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變,明確市場素質(zhì)提升的必然導向,提高技能升級積極主動性,提出計劃式能力開發(fā)方案;
3、訓練營銷技能—更新營銷技能、掌握顧問式營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術,擴大營銷‘捆綁’橫面和深度,夯實客戶忠誠度,進而持續(xù)改善營銷績效。
課程詳情
課程背景:
一、互聯(lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響掠影:
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的深入滲透,銀行業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣,面臨著市場的考驗,各行各業(yè)無不尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展。趕趟、追風未必出真知,關鍵須結合銀行自身條件,積極探索市場定位。
大浪淘沙,當這場互聯(lián)網(wǎng)風潮塵埃落定時,便是甄別本色和底子的時候了,到時免不了一場洗牌和重新組合。銀行在這場‘革命’中如有沒有拼出自己的特色優(yōu)勢,那便是多一個不多,少一個不少的角色,政府工作報告提出,積極推進金融改革,推動民營中小型銀行發(fā)展。后者具備‘船小好掉頭’的輕型優(yōu)勢,而傳統(tǒng)銀行如何能把握住先天優(yōu)勢,走差異化、特色化、精細化的發(fā)展之路? 如何做到在轉(zhuǎn)型中發(fā)展、在發(fā)展中轉(zhuǎn)型? 答案任重道遠。
二、傳統(tǒng)商業(yè)銀行營銷運營狀況的剖析:
金融業(yè)的發(fā)展是一個從低向高發(fā)展的過程,伴隨改革紅利,銀行已經(jīng)走過“躺著”也能賺錢的時代,銀行過去10年粗放型發(fā)展之路在未來10年將無法持續(xù)。而今大部分傳統(tǒng)商業(yè)銀行運營同質(zhì)化嚴重,你有我有,你無我無,業(yè)界競爭深度白熱化,再加上金融脫媒、監(jiān)管環(huán)境和金融自由化進程等各方面的加強,都對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式產(chǎn)生很大影響。
三、零售業(yè)務仍舊是目前商業(yè)銀行發(fā)展的重點和難點:
在產(chǎn)品的供給、平臺建設、網(wǎng)點定位等方面需要提出一些精細化舉措,重點抓網(wǎng)點轉(zhuǎn)型,把網(wǎng)點按不同功能,劃分為精品網(wǎng)點、全功能型網(wǎng)點、多功能型網(wǎng)點、標準型網(wǎng)點,同時加強大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設,升級服務保障。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等銀行營銷相關人員
授課風格:劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年,擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,其帶領的團隊一直保持喜人績效,得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強,并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具,是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。
課程大綱:
第一講:探討經(jīng)濟環(huán)境對傳統(tǒng)銀行運營的影響和互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)銀行的落地
一、改革深水區(qū)行業(yè)風險聚集對傳統(tǒng)銀行業(yè)發(fā)展的影響
二、傳統(tǒng)銀行的新紀元
三、互聯(lián)網(wǎng)時代如何顛覆網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式
四、客戶對銀行的新期許---探討‘未來銀行’的發(fā)展
1、時代召喚----銀行新角色
2、技術變革----銀行新功能
3、思維升級----銀行人‘增值’必然性
第二講:撬動變革的支點----銀行營銷隊伍的核心技能
一、創(chuàng)造‘大價值’營銷:敏銳挖掘+精準把握營銷商機
二、鎖定‘大潛力’目標:產(chǎn)能高效+持續(xù)產(chǎn)出營銷能力
三、捆綁有松動的存戶:直擊靶心+深得‘民意’的服務意識
第三講:以人為本、專業(yè)洞察,解讀顧問式營銷
一、時代的呼喊—顧問式營銷存在的市場背景何為推銷?何為營銷?
二、顧問式營銷的市場導向價值
1、與傳統(tǒng)推銷的觀念區(qū)別
2、與傳統(tǒng)推銷的行為區(qū)別
3、與傳統(tǒng)推銷的流程區(qū)別
案例:銀行客戶經(jīng)理們的營銷掠影
第四講:顧問式營銷的績效改善導向
一、營銷關系中的角色轉(zhuǎn)變
1、推銷人=屢招挫敗的推銷者?
2、顧問式營銷=受人尊敬的專業(yè)顧問
不是賣XX給客戶,而是幫客戶解決買XX的決策
二、顧問式營銷對銀行的利潤導向:出去一把抓,回來再分家(交叉營銷案例、數(shù)據(jù))
三、顧問式營銷的客戶粘性分析
1、從單一產(chǎn)品/服務到系統(tǒng)化/管家式產(chǎn)品/服務供應商的轉(zhuǎn)變(案例、數(shù)據(jù))
2、得客戶者得天下,客戶品牌依賴度增強計劃和客戶購買決策影響模型
第五講:顧問式營銷六大模塊導入
一、五項準備動作以及工具包
二、顧問式營銷指南手冊(定律、心理學應用、案例)
三、顧問式營銷導入流程之需求挖掘詳解
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
案例:如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品……
4、個性風格之自我調(diào)整策略
5、挖掘話術展示和演練
四、顧問式營銷導入流程之產(chǎn)品/服務推出詳解
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術展示和演練
五、顧問式營銷導入流程之異議弱化詳解
1、心態(tài)調(diào)整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、顧問式營銷導入流程之營銷促成詳解
1、牢牢把握八大促成時機
2、組合使用八大促成方法
第六講:顧問式營銷關系里客戶維護的戰(zhàn)略地位
一、客戶關系的處理、維護與轉(zhuǎn)介紹
二、客戶關系維護4%與96%的戰(zhàn)略區(qū)別
三、客戶關系計劃式維護七大方法
四、客戶忠誠度松動改良式處理的典型六步驟
講師簡介
劉清揚 老師
劉清揚老師
銀行互聯(lián)網(wǎng)金融與實戰(zhàn)管理專家
現(xiàn)任:某國有大型銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 負責人
現(xiàn)任:某國有大型銀行總行培訓部/項目部高級經(jīng)理 行長
曾任:匯豐銀行HR/培訓與發(fā)展 高級經(jīng)理
曾任:廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓部副總監(jiān)
曾任:萬豪集團(中國) 高級顧問
國際金融營銷高級顧問
銀行服務營銷教練
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練
清華大學MBA碩士
具有15年大型銀行營銷管理經(jīng)驗,13年銀行培訓管理經(jīng)驗,擅長領域是銀行的市場營銷和網(wǎng)點輔導經(jīng)驗。專長于銀行銷售崗位(客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等)迅速提升業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長,以及新形勢下銀行網(wǎng)點服務與改造等方面擁有國內(nèi)最先進的經(jīng)驗,在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻;
近7年來培訓過的銀行課程達數(shù)千場,覆蓋50余家銀行總、分行,500余家銀行示范網(wǎng)點建設改造項目,對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負責人,銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意,培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人,得到總行高管層的高度認可。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
劉清揚老師在任職廣發(fā)銀行的時候,在負責廣發(fā)行銷售管理期間,帶領團隊創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎;
在任廣發(fā)行品牌管理期間,在劉老師的帶領下確立的‘辦中國最好的信用卡’戰(zhàn)略,年活卡量同比增長89%,成功樹立廣發(fā)行信用卡品牌,榮獲業(yè)界‘中國消費者最喜愛信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻’嘉獎;
在任廣發(fā)行人力資源薪酬績效經(jīng)理和培訓經(jīng)理期間,成功搭建人才交流平臺,促進中外資銀行的交流學習,引進匯豐銀行人力資源管理先進理念,開拓廣發(fā)行培訓先河,首發(fā)全行搭建培訓和員工發(fā)展體系,員工滿意度上升27個百分點,為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻,榮獲總行‘總裁特別貢獻’褒獎。
在現(xiàn)任大型某銀行
在任職中心支行行長期間,卓越客戶關系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營銷法成為當時行內(nèi)典范,理財產(chǎn)品、保險、基金和銀行卡信用卡業(yè)務領先全行,銷售量連續(xù)3年第一,優(yōu)秀管理經(jīng)驗以及經(jīng)典案例推廣全行。
后期專注于行內(nèi)網(wǎng)點的服務提升、業(yè)務管控和干部管理,培訓輔導過的百余家分支行,均取得出色的業(yè)績。2010年在廣東省分行開展的《網(wǎng)點銷售》集訓,促使當年業(yè)績同比增長152%;2011年北京分行營銷訓練營,使北京分行在全國分行業(yè)績排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國第一,創(chuàng)造了行內(nèi)營銷神話!同年深圳分行開門紅營銷策劃,促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領先地位。
作為銀行高級管理人才交流計劃負責人,2011-2012年被委派到香港匯豐銀行,擔任首席運營官顧問團開展兩岸交流,先后為香港交易廣場分行以及香港總行商業(yè)客戶服務中心賬戶管理中心服務,提供卓越理財、電子銀行等業(yè)務板塊的培訓以及咨詢服務。
同時,劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達34人的精英干部隊伍,晉升至5省6分行,這支隊伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)超額達成,利潤貢獻全國排名第一的佳績!因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優(yōu)秀教育工作者。
授課風格:
實戰(zhàn)型:劉清揚老師具有15年國內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗,他以其巨大的能量在各個崗位上均做出出色貢獻,他深諳銷售真諦和團隊績效改善之道,其系統(tǒng)的管理理論知識、扎實的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、10幾年上千案例,加上專業(yè)的教練技術,能夠幫助學員最快找到癥結,最大程度輸出培訓效益。
務實型:關注受眾需求,以客戶為中心,為受眾提供連貫性和實操性極強的培訓解決方案,關注與受眾直屬各級管理層的溝通,協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓體系。
生動型:劉老師研修客戶心理學,洞悉學員心態(tài),語言犀利、幽默,課堂氣氛輕松卻不失學習效果,互動教學,案例研討,演練通關,實操訓練度極高。
主講課程:
《銀行電話營銷》
《新常態(tài)下的銀行營銷》
《銀行客戶關系管理與營銷技巧》
《中國銀行業(yè)GROW黑帶教練技術》
《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行管理溝通》
《互聯(lián)網(wǎng)+時代下網(wǎng)點營銷新思路與新途徑》
《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行的機遇與挑戰(zhàn)》
《“互聯(lián)網(wǎng)+“時代下對公業(yè)務營銷與維護實務》
培訓與輔導的部分支行:
發(fā)展銀行:廣州分行、白云機場支行、番禺支行、華南支行、迎賓路支行、黃閣支行、清河西路支行、五羊新城支行、解放北路支行、南沙支行、深圳分行、金谷支行、南山分行、蛇口支行、澳門分行、南灣零售業(yè)務中心、香港代表處、江城支行、 韶關分行營業(yè)部、新區(qū)支行、東門支行、河源大道支行、湛江分行營業(yè)部、國際支行、北京分行營業(yè)部、朝陽門支行、建國路支行、大連分行、福民支行、茶山支行、大朗支行、佛山分行、湖景支行、新灣支行、順德分行、南海分行、三水支行、總行營業(yè)部等;
中國農(nóng)業(yè)銀行:江蘇南京市分行、蘇州分行、四川省分行、河北廊坊支行、貴陽農(nóng)行(輪訓6期)、長春省農(nóng)行、中國農(nóng)業(yè)銀行湖北省行(3期)、常熟農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行云浮分行、天津農(nóng)行、重慶分行(7期)、臨沂農(nóng)行、濟寧農(nóng)行等;
中國工商銀行:貴州省遵義市分行、廣元市分行、雅安市分行、河南開封分行、西昌分行、安徽阜陽市分行、工行黃浦支行、云南省工行、廣州分行等;
中國建設銀行:山東省分行、瀘州市分行、杭州市分行、鄭州市分行、山西省分行、懷化市分行、福建省建設銀行輪訓(8期)、福州分行、天津分行、云南建行(3期)等;
農(nóng)商行、農(nóng)信社:西安農(nóng)信社、自貢農(nóng)信社、桂林農(nóng)商行、玉林農(nóng)信社(輪訓12期)、清遠農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、海安農(nóng)信社(7期)、浙江省聯(lián)社、南京省聯(lián)社、大連農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、茶陵農(nóng)信社開、封市農(nóng)信社、昆山農(nóng)商行、鹽城農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行(4期)、河南農(nóng)信社(6期)、萬州農(nóng)商行、嘉興禾城農(nóng)商行、湛江農(nóng)信社、河南平頂山農(nóng)信聯(lián)社等;
中國銀行:中國銀行西藏分行、中國銀行益陽分行、中國銀行韶關分行、中國銀行達州分行、福州中行、重慶分行、山西省建行、洛陽分行、中國銀行百色分行、等;
其他:寧波銀行總行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行上海分行、萊商銀行總行、江蘇銀行淮安市分行、漢口銀行、溫州銀行、大連銀行、平安銀行深圳分行、中國郵儲北京分行、福州中信銀行、景德鎮(zhèn)郵政公司、西寧當?shù)劂y聯(lián)、黃山郵政局、長春郵儲銀行、吉林銀行、濟南招商銀行、昆山農(nóng)商行、蒙銀村鎮(zhèn)銀行、中信銀行東莞分行、吉林銀行、江津郵儲銀行、光大銀行(3期)等……
課程對象
備 注
課程名稱:新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷