《優(yōu)勢談判》課程大綱
優(yōu)勢談判開局守則一、
獅子大開口
優(yōu)勢談判開局守則二、
無視首次報價
優(yōu)勢談判開局守則三、
避免進入對抗
優(yōu)勢談判開局守則四、
營造不情愿的情緒
優(yōu)勢談判開局守則五、
鉗子策略
優(yōu)勢談判中期守則一、
杜絕折中
優(yōu)勢談判中期守則二、
打破僵局
優(yōu)勢談判中期守則三、
繞開困境
優(yōu)勢談判中期守則四、
走出死胡同
優(yōu)勢談判中期守則五、
善用決定權(quán)
優(yōu)勢談判終局守則一、
逐步蠶食
優(yōu)勢談判終局守則二、
“白臉”“黑臉”
優(yōu)勢談判終局守則三、
減少讓步
優(yōu)勢談判終局守則四、
收回條件
案例：
雙贏談判：
兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
獅子大開口：
從前，在一個遙遠的太平洋小島上，有一對老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風(fēng)襲擊了整個村莊，茅草屋被刮倒。這對老夫妻都年事已高，也沒有什么積蓄，沒法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家并不寬敞，她和丈夫與四個孩子住在一起，本來就很擁擠，這對老夫妻一來，整個家頓時顯得擁擠不堪。很快，家庭關(guān)系變得緊張起來。
無奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問題，然后問道：“我們該怎么辦呢？”
智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來，然后問道：“你養(yǎng)了一些雞，對吧？”
“是的，”她說，“我們養(yǎng)了10只雞�！�
“那就把這些雞領(lǐng)到屋子里養(yǎng)吧�！�
這個建議聽起來非�？尚�，可女兒還是聽從了。毫無疑問，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求教。
“你養(yǎng)了幾頭豬，是吧？”
“是的，我們養(yǎng)了3頭豬。”
“那就把3頭豬也領(lǐng)進屋子里養(yǎng)吧�！�
這個建議聽起來簡直荒謬，可對智者的建議提出質(zhì)疑簡直是無法想象的，所以女兒只好又把3頭豬領(lǐng)進了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡直沒法過。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8個人，10只雞，3頭豬。丈夫開始發(fā)牢騷，說他連收音機都聽不清。
這下連女兒也無法忍受了，于是她最后一次來到智者面前。“求求您了，”她哭訴道，“我們不能再這樣過下去了。告訴我，我該怎么辦？請您一定要救救我們�！�
這次智者的回答雖然有些讓人費解，但卻很容易做到。“把那 些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以后，一家人快樂地生活在一起，再也沒有發(fā)生過任何爭執(zhí)。
先同意，再反駁：
溫斯頓•丘吉爾是一個非常了不起的家伙，但同時也有一個很大的毛病——他喜歡喝酒。所以他總是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前來，說道：“溫斯頓，你又喝醉了，真讓人討厭�！鼻鸺獱柺且幻勁懈呤�，他知道自己不應(yīng)該立刻就反駁阿斯托夫人，于是他說：“阿斯托夫人，你說的一點也沒錯，我的確喝醉了。但到了早上，我就會醒過來，而你卻一直會讓人討厭下去�！�
營造不情愿的情緒：
1991年，唐納德•川普陷入了一場巨大的危機之中。眾所周知，他是有名的房地產(chǎn)大亨，而當時紐約的地產(chǎn)市場即將崩盤。所以他需要迅速籌集大量現(xiàn)金，只有這樣，他才能度過即將到來的蕭條期。當時他最好的選擇就是出售圣莫里茲酒店。3年前，他以7900萬美元的價格買下這家酒店。而他最近剛剛買下街道拐角的那家廣場飯店。所以他事實上已經(jīng)不再需要圣莫里茲酒店了。聽說酒店出售的消息之后，澳大利亞億萬富翁艾倫•邦德表示出有興趣購買那家酒店。這時雖然川普正迫不及待地要賣掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。
“哦，艾倫，千萬別把我的圣莫里茲奪走。那可是我最喜歡的產(chǎn)業(yè)。我可不想賣掉它。我還準備把它留給我的孫子們呢！你可以考慮其他任何一家酒店，但千萬不要把圣莫里茲奪走。不過，艾倫，為了公平起見，如果你想要買，告訴我你最多能出到什么價錢？”
除非你能識破對方的伎倆，否則你很可能會在開始談判之前就給出最高報價。艾倫•邦德最終以1.6億的價格買走了圣莫里茲酒店。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過接下來的房地產(chǎn)蕭條期。
鉗子策略：
越南戰(zhàn)爭期間，美國國務(wù)卿亨利•基辛格曾經(jīng)讓一位副國務(wù)卿準備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報告。那位副國務(wù)卿非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢？基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副國務(wù)卿又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓基辛格滿意了�？苫粮竦呐鷱�(fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些�！�
這下可麻煩了。副國務(wù)卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點地忙了兩個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的�！�
杜絕折中：
打個比方，你是一位建筑承包商，你一直在努力爭取一筆翻修生意。你的報價是8.6萬美元，而對方給出的價格是7.5萬美元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬美元，而這時你也把價格降到了8.4萬美元。接下來該怎么辦呢？你可以很清楚地感覺到，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.2萬美元。
千萬不要這么做，這時你應(yīng)該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)4000美元。”
如果你不斷強調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢？”
然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，讓我們看看結(jié)果會是怎樣吧。我現(xiàn)在的報價是8.4萬美元，你給的價格是8萬美元。如果一人讓一步的話，那就是8.2萬美元，是嗎？你是說你可以把價格提高到8.2萬美元嗎？”
“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受8.2萬美元的價格，我們就沒問題了�！本瓦@樣，剛才雙方的報價還是8萬/8.4萬，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.2萬/8.4萬。
這時你可以告訴對方：“8.2萬美元聽起來比8萬美元好多了。好吧，我會和我的合伙人商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權(quán)威), 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是8.2萬美元，看看我們明天能否達成交易吧。我明天來找你。”
第二天，你來到對方的辦公室，告訴他們：“哎，現(xiàn)在的合伙人真是不好應(yīng)付。我本來非常肯定他們會接受8.2萬美元的價格，可我們昨天晚上花了2個小時討論了詳細的數(shù)據(jù)，他們堅持認為，如果價格低于8.4萬美元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差2000 美元了。難道就因為這2000美元而讓一筆生意泡湯嗎？”只要你的表演到位，堅持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格進行折中。
只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了1000美元。事實上，即便對方不愿意折中，堅持支付8.2萬美元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢？沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，因為你最終接受了他們8.2萬美元的報價。相反，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸?shù)袅诉@場談判。
你可能會覺得這是一件非常微妙的事情，可談判過程中雙方的感受卻是非常重要的。記住，優(yōu)勢談判的關(guān)鍵就是，在談判結(jié)束時，一定要讓對方感覺自己是這場談判的贏家。所以，要想做到這一點，就千萬不要在談判的過程中主動提出價格折中，要鼓勵對方提出來。
“白臉”“黑臉”：
警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看起來很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對你不客氣了”。過了一會兒之后，這位警察突然被一個神秘電話叫走，然后第二個警察出現(xiàn)了，他簡直是這個世界上最溫和最善良的人，只見他坐了下來，開始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么�！比缓蟀啄樉蜁^續(xù)深入，問你一些看起來似乎并不是很重要的問題�！拔蚁肽切﹤商絺冋嬲胍赖氖悄銈兊降自谀睦镔I的槍？”可事實上，他真正想問的是：“你們把尸體藏到哪里了？”從一些看似微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實是一種非常有效的方法，對吧？
收回條件：
你見過律師們在法庭上辯論的情形嗎？他們在法庭上總是針鋒相對，好像要置對方于死地才甘心�？梢坏┏隽朔ㄍ�，控方律師就會走到辯方律師面前，說：“啊，你剛才的表現(xiàn)實在是精彩。如果不是請到你的話，你的當事人恐怕要坐上30 年牢�！笨胤铰蓭熞仓澜窈箅p方低頭不見抬頭見，所以他也不希望和辯方律師結(jié)下深仇大恨。相反，如果他一出來就揚揚自得的話，辯方律師可能會下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對手。別忘了，雙方可能會在不久的將來再次交手。所以你不要讓對方感覺他輸?shù)袅诉@場官司。那樣只會堅定對方下次一定要贏你的決心。
《優(yōu)勢談判》課程目的
1、 讓學(xué)員認識卡耐基，贊同卡耐基的人生智慧，激發(fā)學(xué)員對生命的無限熱忱與信心
2、 讓學(xué)員明白卡耐基所研究的人性特點，以及眾多人物故事背后所蘊涵的人生哲理，切實地感受到社會競爭力對于人生的深遠影響
3、 讓學(xué)員從卡耐基的競爭力案例中受到啟發(fā)，使學(xué)員在學(xué)習(xí)和實踐中強化自身的綜合素質(zhì)，提高社會競爭力
《優(yōu)勢談判》適合對象
擁有一定的知識、技術(shù)能力，卻缺乏良好的綜合素質(zhì)，而使得社會競爭力低下，但仍希望有所改變、有所作為的在校大學(xué)生或社會從業(yè)人員
《優(yōu)勢談判》所屬分類
人力資源
《優(yōu)勢談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
020-29042042
