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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理技巧
添加時(shí)間:2009-06-22      修改時(shí)間: 2009-06-22      課程編號(hào):100113989
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理技巧》課程大綱
1、全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略
1.1 從3個(gè)層面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1) 作為技巧存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2) 作為策略存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3) 作為觀念存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.2 從觀念角度看市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的演變
1) 生產(chǎn)觀念 2) 產(chǎn)品觀念 3) 推銷(xiāo)觀念 4) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
1.3 從策略的角度理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1) 營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理 2) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程圖
案例分享:“名人”掌上電腦降價(jià)行動(dòng)、亨利•福特的故事
學(xué)員討論:需求的8種型態(tài)/周杰倫的成功營(yíng)銷(xiāo)

2、市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
2.1 市場(chǎng)分析
2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的性質(zhì)
2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1) 人口環(huán)境 2) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 3) 技術(shù)環(huán)境 4) 社會(huì)文化環(huán)境
5) 政治法律環(huán)境 6) 自然環(huán)境 7) 物質(zhì)環(huán)境
2.4 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析圖
案例分享:某卷煙企業(yè)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

3、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析
3.1 消費(fèi)市場(chǎng)
3.2 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的4種因素
1) 心理因素 2) 文化因素
3) 社會(huì)因素 4) 個(gè)人因素
3.3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一般過(guò)程
1) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型圖
2) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)角色
3) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一般過(guò)程
案例分享:霸王洗發(fā)水與瑩樸洗發(fā)水的上市成敗比較

4、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
4.1 競(jìng)爭(zhēng)者
1) 競(jìng)爭(zhēng)者分析圖
2) 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)
4.2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論
1) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境理論 2) 核心能力理論
4.3 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)
1) 4種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位
2) 防御戰(zhàn)的原則 3) 進(jìn)攻戰(zhàn)的原則
4) 側(cè)擊戰(zhàn)的原則 5) 游擊戰(zhàn)的原則
學(xué)員討論:不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

5、市場(chǎng)細(xì)分
5.1市場(chǎng)細(xì)分概論
1) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的演變
案例分享:福特汽車(chē)通用汽車(chē)Buick Sail
2) 市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)
3) 市場(chǎng)細(xì)分的作用
5.2 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
1) 市場(chǎng)細(xì)分的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2) 市場(chǎng)細(xì)分的3個(gè)原則
5.3 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
1) 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
模型分析:波特五力模型
2)目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略——如何界定業(yè)務(wù)或生意
案例分享: SAS航空公司界定自己的目標(biāo)市場(chǎng)
案例分享:西南航空公司細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)
3)市場(chǎng)細(xì)分化的3種策略
5.4 產(chǎn)品定位
1) 定位的含義
2) 定位的特點(diǎn)
3) 定位的步驟
模型分析:分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈
案例分享:百威啤酒在廣東的新品上市定位分析

6、產(chǎn)品策略
6.1 產(chǎn)品整體概念
6.2 產(chǎn)品組合決策
1) 產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度
案例分享: P&G公司的產(chǎn)品組合
2) 產(chǎn)品組合評(píng)價(jià):波士頓矩陣
3) 4種相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
6.3 單個(gè)產(chǎn)品決策——品牌決策
1) 品牌價(jià)值及品牌力
2) 品牌形象的4個(gè)層面
3) 5種品牌決策
6.4 產(chǎn)品生命周期
1) 產(chǎn)品生命周期的4個(gè)階段
2) 產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策略
6.5 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、試驗(yàn)及推介
1) 新產(chǎn)品的含義
2) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)和失敗原因
3) 技術(shù)戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略
4) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序
案例分享:杜邦定理與星語(yǔ)星愿香檳包裝圖片分析

7、價(jià)格策略
7.1 有效定價(jià)的基本程序
案例分享:蘋(píng)果公司Macintosh牌計(jì)算機(jī)定價(jià)策略
7.2 影響價(jià)格的主要因素
1) 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過(guò)程
2) 影響價(jià)格的5種主要因素
模型分析:奧克森菲爾德定價(jià)目標(biāo)一覽表
模型分析:降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感性的方法
7.3 定價(jià)的基本方法
1) 成本導(dǎo)向定價(jià)法 2) 需求導(dǎo)向定價(jià)法 3) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
7.4 定價(jià)策略
1) 3種一般性定價(jià)策略
2) 4種細(xì)分定價(jià)策略
3) 4種心理定價(jià)策略
案例分享:奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷(xiāo)售量的影響
學(xué)員討論:初始定價(jià)對(duì)以后銷(xiāo)售量的影響

8、促銷(xiāo)策略
8.1 溝通過(guò)程和促銷(xiāo)組合
1) 促銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通 2) 制訂最佳促銷(xiāo)組合
8.2 廣告策略
1) 廣告運(yùn)的管理及策略 2) 制訂廣告目標(biāo)
學(xué)員討論:不同廣告目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的廣告表現(xiàn)形式
3) 決定廣告主題
4) 廣告創(chuàng)意的原則和思路
圖片廣告討論與欣賞:寶馬Z3型跑車(chē)、TIMBERLAND 越野鞋、HEINZ 番茄醬、吞拿魚(yú)罐頭、可口可樂(lè)之“足球系列” 和“清涼系列”、KITECAT 貓食品
視頻廣告討論與欣賞:百事可樂(lè)的4套廣告的對(duì)比、4種汽車(chē)廣告對(duì)比、香港手表廣告
8.3 營(yíng)業(yè)推廣——銷(xiāo)售促進(jìn)
1) 營(yíng)業(yè)推廣的工具——針對(duì)消費(fèi)者 2) 營(yíng)業(yè)推廣的工具——針對(duì)中間商
8.4 公共關(guān)系
8.5 人員推銷(xiāo)
1) 人員推銷(xiāo)的管理決策
2) 優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)
3) 推銷(xiāo)方格模型
4) 銷(xiāo)售員的類(lèi)型
案例分享: 科龍公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理及薪酬分配方案
5) 推銷(xiāo)技巧
案例分享:佩玻公司使用的與客戶(hù)簽定銷(xiāo)售合同的技巧
學(xué)員討論:“小袁家的22條節(jié)水軍規(guī)”:如何利用社會(huì)輿論進(jìn)行房地產(chǎn)的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)?

9、 渠道策略
案例分享:一個(gè)電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道歷程
9.1 渠道的選擇
1) 選擇和客戶(hù)匹配的渠道
學(xué)員討論:使渠道更加靈活——10個(gè)伸展性的問(wèn)題
案例分享:英國(guó)鮮花業(yè)的渠道策略
2) 選擇和產(chǎn)品匹配的渠道
案例分享:海爾為何特立獨(dú)行
學(xué)員討論:“ 渠道化”一種產(chǎn)品——如何使產(chǎn)品準(zhǔn)備適應(yīng)渠道
3)選擇贏利能力強(qiáng)的渠道:選擇次序和分銷(xiāo)密度選擇
9.2渠道的管理決策
9.3渠道的整合
9.4渠道移交的管理
案例分享: 聯(lián)想的渠道整合
案例分享:新飛、海爾、格力、伊萊克斯的渠道對(duì)比分析
學(xué)員討論:銷(xiāo)售過(guò)程中渠道的專(zhuān)業(yè)化

10、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
10.1 大客戶(hù)與關(guān)鍵客戶(hù)異同
10.2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
10.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)鍵點(diǎn)
10.4 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧:SPIN應(yīng)用
學(xué)員討論:如何進(jìn)行本公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)?

11、實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)管理法則
11.1 80:20 法則
11.2 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)法則
11.3 反求行銷(xiāo)法則
11.4 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)法則
11.5 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法則
11.6 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)法則
11.7 文化營(yíng)銷(xiāo)法則

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師金超老師簡(jiǎn)介
金超
金超
國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心《新經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》專(zhuān)欄顧問(wèn)
SFRI風(fēng)險(xiǎn)投資研究院研究員
北京市企業(yè)培訓(xùn)中心特聘專(zhuān)家
北京大學(xué)總裁班授課教授
復(fù)旦大學(xué)實(shí)戰(zhàn)MBA班客座教授
中國(guó)人民大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)MBA客座教授
中國(guó)本土企業(yè)商業(yè)模式優(yōu)化與設(shè)計(jì)專(zhuān)家
著名戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)研究專(zhuān)家
“商業(yè)模式5R模型” 創(chuàng)建者

培訓(xùn)風(fēng)格:
視角獨(dú)特,觀點(diǎn)獨(dú)創(chuàng),實(shí)戰(zhàn)案例信手拈來(lái)、爐火純青,剖析鞭辟入里、入木三分,發(fā)人深思,讓學(xué)員在輕松快樂(lè)學(xué)習(xí)中掌握系統(tǒng)的管理創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新原理和方法,并有效學(xué)以致用。
多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),豐富的人生閱歷,理論和實(shí)踐底蘊(yùn)深厚,對(duì)中國(guó)本土企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展及管理運(yùn)營(yíng)有著深刻理解,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、贏利模式和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新有深入的研究,將經(jīng)典企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系與現(xiàn)代管理科學(xué)、創(chuàng)新模式和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)融會(huì)貫通,課程既高瞻遠(yuǎn)矚又貼合實(shí)踐。

職業(yè)履歷:
水利部黃河小浪底水利樞紐建設(shè)管理局
美國(guó)伏伊特電力設(shè)備公司(紐約)
廣州抽水蓄能電廠
北京當(dāng)代集團(tuán)
北京民經(jīng)動(dòng)力管理咨詢(xún)公司
商業(yè)模式研究中心
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