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打造巔峰銷售力——激發(fā)內(nèi)在無比能量
添加時間:2009-07-24      修改時間: 2009-07-24      課程編號:100114850
《打造巔峰銷售力——激發(fā)內(nèi)在無比能量》課程大綱
企業(yè)的競爭不是簡單產(chǎn)品的競爭,而是塑造品牌的競爭、企業(yè)團隊學習力的競爭。是比誰學得更快,誰的執(zhí)行力更強,誰運用得更好.

企業(yè)學習最主要的行為是培訓,績效提升的最主要的方法是教和練及應(yīng)用.現(xiàn)在企業(yè)不是問“需不需要培訓”,而是要問“需要什么樣的培訓”,但是隨著培訓的深入,企業(yè)開始出現(xiàn)了一些令人困惑的訓后現(xiàn)象,我們歸結(jié)為以下三個方面:
現(xiàn)象一:聽起來激動,想起來躁動,做起來不知如何行動——操作沒有方法。
現(xiàn)象二:請進來又走出去,學來學去回到績效原地——沒有系統(tǒng)化。
現(xiàn)象三:聽完好幾天,過后全忘完——沒有追蹤。

COAcH教練技術(shù)幫助你解決現(xiàn)有問題

KAMS——Key-Account Management System 大客戶管理系統(tǒng)(以下簡稱:KAMS)是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成,是企業(yè)實現(xiàn)對項目客戶科學與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)


課程背景:
您是否希望您的銷售精英個個“快樂著”他們的工作?
您是否想要您的員工,溫暖、親和、關(guān)懷公司的客戶?
您是否希望您的員工,更熱愛銷售、更有干勁沖力?
如何讓銷售的過程更快樂舒暢?
怎樣輕松快樂的提高銷售業(yè)績?


課程特色:
非常實戰(zhàn)的銷售技巧訓練課程,并能有效激勵銷售人員的斗志,適合新老銷售人員、主管及銷售經(jīng)理的培訓。


課程風格:
現(xiàn)場模擬,角色扮演,通俗易懂,音像情景教學,深刻感悟,發(fā)人深思


課程大綱
模塊1、決戰(zhàn)在銷售之前(有效的開發(fā)與維護)

訓練目標:
一個好的棋手,可以算到二十步以后的棋,在游戲開始之前,輸贏其實已經(jīng)確定了。銷售也一樣,所謂“功夫在詩外”,如果只關(guān)心銷售額,是不可能獲得成功的,我們必須在銷售之外下功夫。
一流銷售高手的基本觀念和態(tài)度
職業(yè)選手的5個訓練習慣
如何遵循行銷的6個游戲規(guī)則
探討從客戶的角度認識銷售環(huán)境的變化對購買動機的影響
怎樣消除客戶的逆反心理和作用,把拒絕風險降到最低點

模塊2、一步領(lǐng)先步步為贏(高級溝通談判流程)

訓練目標:
人常常會在習慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為,或是說出令人不舒服的語言而不自知,成熟的市場行銷人員會把每天活動很科學的量化,一切以完成銷售額為導(dǎo)向。同時做好教練和顧問的角色完善客戶關(guān)系管理,成為建立B2B聯(lián)盟關(guān)系的橋梁。
PPP模式(天龍八部流程打造專家門診)

步驟一:與高端客戶交流模式及方法(如何創(chuàng)造氛圍)
1.接觸前的心理準備和資料準備有哪些
2.如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話
3.建立信任感的8種提問練習

步驟二:用有效提問分析客戶目前的狀況問題(讓他揭開傷口)
4.和對方進入主題探討的技巧話術(shù)
5.如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
6.幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

步驟三:用有效提問引導(dǎo)客戶的需求(偷偷向傷口灑鹽)
7.掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
8怎樣用公共關(guān)系案例研究和銷售故事相互結(jié)合的藝術(shù)
9.客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面
10.加大客戶的潛在痛苦和后果的研討

步驟四:用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式(一起往傷口抹膏)
11.聯(lián)想的力量,把我的說服和某件好事連在一起
12.如何有效運用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧

步驟五;引導(dǎo)客戶通過點頭和承諾與你保持同一性(讓他同意治療)
13.怎樣辨證客戶購買的前提的技巧
14.處理對方異議的4個流程和話術(shù)演練

步驟六:有效的利益說明(根據(jù)診斷對癥下藥)
15.在潛在客戶的頭腦里產(chǎn)生生動畫面的FAB演示法則
16.實戰(zhàn)演練,促成交易的6個步驟演示

步驟七:客戶關(guān)系的管理才剛剛開始(要廣告同時要療效)
17.如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
18.怎樣讓客戶和我們達成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

步驟八: SPIN策劃理論的實戰(zhàn)布局(成為合格止痛醫(yī)生)
19.OP執(zhí)行力和習慣的安排
20.提供一個30天的計劃,量身制定自己的銷售風格

模塊3、做自己最喜歡做地事(端正態(tài)度建立品牌)

學習目標:
營銷觀念決定心態(tài),心態(tài)決定行為,要有好的行銷人員,就要先建立員工正確的心態(tài),品牌文化是企業(yè)生命力與活力的來源,首要是讓每個員工以公司而共榮!面對市場是一件快樂的事!

課程內(nèi)容:
銷售人員必須知曉的三件事
快樂為行銷之本
如何建立“鐵打的營盤”
如何建立客戶為中心的銷售技巧

《打造巔峰銷售力——激發(fā)內(nèi)在無比能量》課程目的
銷售精英個個“快樂著”他們的工作
員工,更熱愛銷售、更有干勁沖力
員工,更熱愛銷售、更有干勁沖力
讓銷售的過程更快樂舒暢
輕松快樂的提高銷售業(yè)績

《打造巔峰銷售力——激發(fā)內(nèi)在無比能量》適合對象
適合新老銷售人員、主管及銷售經(jīng)理的培訓。

《打造巔峰銷售力——激發(fā)內(nèi)在無比能量》所屬分類
人力資源
《打造巔峰銷售力——激發(fā)內(nèi)在無比能量》內(nèi)訓服務(wù)流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導(dǎo)培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張誠忠老師簡介
張誠忠
張誠忠
KA營銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓師亞洲管理科學協(xié)會認證(中文)講師亞太客戶關(guān)系管理學院(新加坡)培訓師交通大學管理學院(EMBA)講師上海財經(jīng)大學(EMBA) 講師
  曾任職務(wù):零距離訓練機構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團(中國)市場總監(jiān)
教育背景:工商管理碩士,曾受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的系統(tǒng)訓練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究,以系統(tǒng)訓練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。
  職業(yè)經(jīng)歷:自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓資歷,工作經(jīng)歷: 大區(qū)經(jīng)理,KA經(jīng)理,市場部經(jīng)理,營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經(jīng)驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗見長;管理團隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中,有對近5000多名現(xiàn)場人員的特質(zhì)和績效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評估,這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解,對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌,使培訓的價值得到極大延伸, 此教練風格在業(yè)界獲得高度評價。
  熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS(美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷),LAMP(美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營),,CS(美國知名銷售課程新概念銷售),CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售),SPI(解決方案銷售),SPIN大客戶銷售,WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
  在咨詢項目中對銷售業(yè)務(wù)流程與團隊管理的運作依托于KAMS(大客戶管理系統(tǒng)),SCCS(可持續(xù)客戶經(jīng)營)運營模式
授課方式:以生動化的互動教學為主導(dǎo),為學員提供詳實的案例分析和實際運用模式,為企業(yè)提供實效化的銷售業(yè)績提供方案。

【自我感言】
 算算今夕,已步入人生的四十五載,回望過去,有多少過去是我們的珍寶匣,閱人、閱事、閱經(jīng),可謂桑海滄田,套用業(yè)內(nèi)的一段話……
1、培訓行業(yè)適合草根創(chuàng)業(yè),這行業(yè)沒有明星光環(huán),再牛的專家,上臺十分鐘講的不好,學員就知道你什么東西。2、培訓行業(yè)需要耐心,板凳一座十年冷去備課,沒這個基本功,在講臺上走不遠。3、培訓師不需要吹牛逼:四大皆空,坐片刻不分你我。兩頭是路,聽完課各奔東西。就兩天的“師生”緣分,吹牛何用?
 所以面對客戶領(lǐng)導(dǎo)要效果、學員要滿意、HR要放心、培訓公司要續(xù)單、完成這四個要求才是江湖的立足之本

【課程研發(fā)的原理是什么?】

培訓與咨詢項目的基本核心知識體系:
  
  KAMS——Key-Account Management System 關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)(以下簡稱:KAMS)是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成,是企業(yè)實現(xiàn)對項目客戶科學與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
  企業(yè)在針對大客戶的各個管理流程中,每個管理流程可以分解為多個管理過程,可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理、客戶關(guān)系管理等六個方面管理過程,細分后的每個管理過程都有不同的管理方法和管理工具。利用大客戶管理的系列方法論和系統(tǒng)控制工具,透過對里程碑控制點的管理進而達成對整個過程進行關(guān)鍵管理,達到對大客戶的持續(xù)而穩(wěn)健經(jīng)營的目的。在內(nèi)容上,KAMS主要包括以下四個層面內(nèi)容—

   1、Key(Key process Management)關(guān)鍵過程管理  關(guān)鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制等內(nèi)容組成,關(guān)鍵過程管理針對客戶各個管理流程中的分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制。
   2、Account(Account directional Management)客戶導(dǎo)向管理      建立以客戶為導(dǎo)向的管理體系,是將以客戶導(dǎo)向的管理思想落實到企業(yè)管理各個方面、各個領(lǐng)域與各個部門的一個過程,也是將關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團隊管理和目標管理深植到每個企業(yè)人內(nèi)心的企業(yè)文化系統(tǒng)。
   3、Management(Management methodology)管理方法      對客戶的管理不是簡單對客戶組織中的某些人的“公關(guān)”過程進行管理,或者是如何建立與客戶的合作關(guān)系,更為重要的是如何在對大客戶管理方法的不斷深入的實踐過程中,實現(xiàn)與客戶的雙贏!      4、System(System control)系統(tǒng)控制      系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)由不同的管理工具組成,如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具,才能最大程度的挖掘大客戶潛力,持續(xù)經(jīng)營客戶。

【帶給什么價值?】

一、基于以上理論為,根據(jù)不同企業(yè)需求設(shè)計課程類別:
1銷售戰(zhàn)略與定位系列課程、2銷售團隊建設(shè)與訓練系列課程、3銷售業(yè)績與目標管理課程、
4市場營銷與渠道管理課程、5銷售流程與人員執(zhí)行系列課程、6客戶關(guān)系與內(nèi)部沖突管理

二、和培訓公司共同合作
參與課前分析、客戶案例編輯、進行課程演示、實戰(zhàn)演練、課后針對本次培訓提供每個具體操作工具

【培訓的內(nèi)容管理】
根據(jù)不同的個人能力發(fā)展制定培訓內(nèi)容,是因為由于不同層次員工的個人發(fā)展計劃和職位需要具有差異性,所以造成對培訓計劃的需求也不盡相同。
職業(yè)
發(fā)展 客戶代表
(2-4年) 大客戶經(jīng)理
(4-6年) 高級大客戶經(jīng)理
(5-8年) 銷售總監(jiān)
(6-10年)

質(zhì)
/

任 •熟悉銷售技巧;
•了解公司的內(nèi)部運作
•與不同的銷售團隊合作
•經(jīng)驗豐富的客戶代表或核心大客戶經(jīng)理負責業(yè)務(wù)管理;
………………………… •掌握熟練的銷售技巧;
•對銷售預(yù)算負責;
•對銷售業(yè)績負責;
•具有高超的銷售技巧;
•具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力;
•承擔主要客戶銷售業(yè)績的責任;
•對團隊其他成員管理責任,并對他們的行為負責; •對部門具有整天調(diào)控能力;
•挖掘并發(fā)展部門的潛力;
•爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責;
•管理核心大客戶經(jīng)理;
培訓 每年最少10天培訓 每年10-20天培訓 每年15-20天培訓 每年15-20天培訓

同時也考慮到銷售精英團隊的培訓特點和團隊特點,對不同層次的大客戶銷售成員的培訓的內(nèi)容和方式的不同
培訓
對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 普通營銷人員


內(nèi)
容 市場研究理論
品牌管理
廣告/促銷
組織管理
控制與激勵
渠道管理
高端人脈的經(jīng)營
其他知識
銷售技巧
通路管理
客戶溝通與談判
客戶行為學
內(nèi)部報告體系
財務(wù)制度
儲運/物流管理
其他知識 銷售技巧
通路管理
客戶行為學
情報收集技巧
廣告/促銷
內(nèi)部制度
壓力與情緒管理
其他知識



式 主要以外部培為主
短期培訓班
研討會
專題會議
外聘專家培訓
企業(yè)內(nèi)部培訓 部培訓和內(nèi)部培訓以外相結(jié)合的方式
外聘專家培訓
研討會
內(nèi)部培訓課程
輪崗培訓 主要以內(nèi)部培訓為主
內(nèi)部培訓課程
內(nèi)部報告會
在職培訓
輪崗培訓


  
【合作項目】

培訓課程主題
公開課程 打造高績效銷售團隊的三個系統(tǒng)
打造銷售團隊的高效執(zhí)行力
DISC:領(lǐng)袖性格與知人善任
大客戶的開發(fā)與維護流程:沙盤模擬
B2B模式:
針對大客戶的復(fù)雜銷售 高端決策人的開發(fā)策略與關(guān)系管理
供應(yīng)與采購之間的雙贏談判技巧
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的話術(shù)演練與回款技巧
B2C模式:
針對關(guān)鍵人的銷售 顧問式銷售流程與溝通技巧
客戶服務(wù)與溝通


營銷管理 銷售人員的壓力與情緒管理
大客戶銷售人員的能力測試與評估
卓越的銷售經(jīng)理人管理
銷售團隊業(yè)績輔導(dǎo)與激勵
跨部門的溝通與沖突管理
團隊咨詢項目
咨詢、輔導(dǎo)、制作
銷售人員的訪談與調(diào)研
關(guān)鍵客戶的訪談與調(diào)研
招投標談判:機會分析與策略咨詢(個案)
戰(zhàn)略性客戶的開發(fā):機會與關(guān)系分析與預(yù)測(個案)
業(yè)務(wù)團隊成員工作能力分析與評估
銷售管理手冊的協(xié)助制作
銷售技能手冊的協(xié)助制作

具體課程介紹與咨詢項目請致電本人專屬助理,我們團隊將會竭誠為您服務(wù)

【曾服務(wù)客戶】
公立事業(yè):上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、
大型企業(yè): 中國移動、中國電信、中國鐵通、聯(lián)通、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國兵裝集團
生產(chǎn)企業(yè) : 冰輪集團、延凌德邦、金太陽、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長興光電、納路企業(yè)、沃富國際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽集團、浙江星月集團、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團、捷虹顏料化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設(shè)備、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、ABB、光明牛奶、威強工業(yè)電腦、匯和集團、諾發(fā)、三一重工、神開石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調(diào)、東風商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、海寧虎霸集團、(Wilo)威樂水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國斗山挖掘機、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞、
通信行業(yè):海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設(shè)計院、
物流行業(yè): 中集南方集團、愛普司物流集團、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸(上海)、海苑儲運、東方航空公司、
金融行業(yè): 工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產(chǎn)險、溫州浦發(fā)銀行、
連鎖服務(wù): 上海萬創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調(diào)、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽豐地板、AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店
醫(yī)藥行業(yè):GE(中國)、視康眼鏡、萬邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠生物
商貿(mào)企業(yè):Parker(中國)、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田(中國)株式會社、丹納赫(中國)、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國紡織品信息中心、SGS(中國)、智聯(lián)易才、
院校協(xié)會:
北京大學、同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經(jīng)政法大學、復(fù)旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學,寧夏企業(yè)家協(xié)會
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
張誠忠老師其他內(nèi)訓課
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·沖突管理與跨部門溝通
·談判高手
·如何打造高效團隊
·4R團隊的高效執(zhí)行
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·時間與目標管理——企業(yè)效率之神
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