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共贏的談判策略
添加時(shí)間:2009-07-31      修改時(shí)間: 2009-07-31      課程編號(hào):100115085
《共贏的談判策略》課程大綱
導(dǎo)言:
關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴:
您碰到哪些關(guān)于談判、溝通等問(wèn)題? 每人提出工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。


第一章、商務(wù)溝通技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、影響電話溝通效果的因素

二 、營(yíng)造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶:微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽、“三明治”

四、深入對(duì)方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚理論
3、對(duì)方最關(guān)心的是什么(聆聽與觀察)
4、如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通
5、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

五、高效說(shuō)服技巧
(一)開放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
(二)SPIN提問(wèn)模式
1、尋找客戶的傷口——背景問(wèn)題
2、揭開傷口——難點(diǎn)問(wèn)題
3、往傷口上撒鹽——暗示問(wèn)題
4、給傷口抹藥——示益問(wèn)題
(三)經(jīng)典高效說(shuō)服技巧

六、三明治法則
第1層-積極情感層面:理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美
第2層-核心問(wèn)題層面:詢問(wèn)、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面:鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望

七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快

八、高效溝通談判六步曲
(一)談判策劃
(二)談判準(zhǔn)備
(三)談判開局
(四)談判磋商
(五)談判促成
(六)實(shí)施檢查

九、談判型溝通技巧
(一)、 談判中傾聽藝術(shù)
(二)、 談判中提問(wèn)藝術(shù)
(三)、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)
(四)、 論辯與說(shuō)服藝術(shù)
(五)、 應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù)
短片觀看及案例分析:小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
移動(dòng):營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷正反兩案例
銀行:營(yíng)銷服務(wù)正反兩案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、談判策劃技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的:共贏
三、談判三大理念 
(一)、真誠(chéng)求實(shí)   
(二)、平等互利    
(三)、求同存異

四、商務(wù)談判的主要類型與策略選擇
(一) 按談判性質(zhì)
(二) 按談判主題
(三) 按談判內(nèi)容
(四)、常見談判類型及策略選擇
1、采購(gòu)談判
2、供應(yīng)談判
3、事件談判
4、外貿(mào)談判

五、談判的立場(chǎng)與利益

六、 商務(wù)談判三要素
(一) 當(dāng)事人(談判的關(guān)系人)
(二) 分歧點(diǎn)(協(xié)商的標(biāo)的)
(三) 接受點(diǎn)(協(xié)商達(dá)成的決議)

七、對(duì)手分析
(一)、對(duì)手談判身份識(shí)別
(二)、決策人性格分析
(三)、對(duì)方心理分析
(四)、對(duì)方軟肋分析
(五)、SWOT分析
(六)、對(duì)方核心需求分析

八、談判實(shí)用十大策略及選擇
(一)資源整合策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)攻心為上策略
(四)巧妙訴苦策略
(五)限時(shí)談判策略
(六)丟車保帥策略
(七)上級(jí)權(quán)利策略
(八)ABC法則配合策略
(九)黑白臉配合策略
(十)威逼利誘策略



第三章、談判準(zhǔn)備技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、確定談判目標(biāo)
二、組織談判隊(duì)伍
三、營(yíng)造談判氛圍
四、談判情報(bào)收集整理技巧
五、談判物料準(zhǔn)備
六、談判場(chǎng)地選擇與布置
七、談判會(huì)場(chǎng)座位安排
八、談判前模擬演練分工與配合


第四章、談判開局技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、開局策略
。ㄒ唬、廣集信息,知己知彼
 (二)、避實(shí)擊虛,靈活應(yīng)對(duì)
。ㄈ⒋蚱平┚,化解沖突
 (四)、有進(jìn)有退,各取所需

二、產(chǎn)品展示(體驗(yàn))策略
(一)、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
(二)、產(chǎn)品推介的三大法寶
(三)、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FFAB法則及誤區(qū)規(guī)避
(四)、產(chǎn)品測(cè)試與體驗(yàn)

三、 報(bào)價(jià)議價(jià)的策略
(一) 報(bào)價(jià)的原理
(二) 先后報(bào)價(jià)的利弊
(三) 介紹幾種常見的報(bào)價(jià)技巧


第五章、談判磋商技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、處理客戶價(jià)格異議的6種方法
(一)、交換法
(二)、共贏法
(三)、訴苦法
(四)、小幅遞減法
(五)、三明治法
(五)、反悔法

二、優(yōu)勢(shì)談判技巧
(一)、不開先例技巧
(二)、價(jià)格陷阱技巧
(三)、先苦后甜技巧
(四)、規(guī)定期限技巧
(五)、最后出價(jià)技巧
(六)、故布疑陣技巧

三、劣勢(shì)談判技巧
(一)、吹毛求疵技巧
(二)、先斬后奏技巧
(三)、攻心技巧
(四)、疲憊技巧
(五)、上級(jí)權(quán)利策略

四、均勢(shì)談判技巧
(一)、迂回繞道技巧
(二)、貨比三家技巧
(三)、旁敲側(cè)擊技巧
(四)、為人置梯技巧
(五)、激將技巧
(六)、休會(huì)技巧
(七)、開放技巧
(八)、投石問(wèn)路技巧

五、 讓步策略
(一) 讓步的節(jié)奏和幅度
(二) 讓步的類型
(三) 特殊的讓步策略
(四) 讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)

六、 拒絕策略
(一) 商務(wù)談判需要拒絕
(二) 拒絕的策略

七、 “最后通牒”策略
(一) “最后通牒”的原理
(二) “最后通牒”的實(shí)施
(三) “最后通牒”失敗后的補(bǔ)救
(四)如何對(duì)付“最后通牒”

八、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略
(一)、談判僵局應(yīng)對(duì)策略
(二)、對(duì)方施壓應(yīng)對(duì)策略
(四)、對(duì)方換將應(yīng)對(duì)策略
(五)、對(duì)方改變談判策略的應(yīng)對(duì)策略
(六)、對(duì)方心理抗拒應(yīng)對(duì)策略
(七)、對(duì)方偏激應(yīng)對(duì)策略
(八)、對(duì)方要求中止談判應(yīng)對(duì)策略


第六章、談判促成技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、談判促成策略
(一)建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)假設(shè)成交策略
(四)逐步簽約策略
(五)適度讓步策略
(六)資源互換策略

二、談判結(jié)束
(一)、讓步式結(jié)束
(二)、總結(jié)式結(jié)束
(三)、威脅式結(jié)束
(四)、選擇式結(jié)束

三、合同的簽訂與履行
(一)、合同的內(nèi)容
(二)、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
(三)、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
(四)、簽合同的步驟
(五)、重要合同的簽定儀式

四、談判慶功活動(dòng)
(一)、常見慶功方式:酒會(huì)、晚宴、旅游
(二)、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng)


第七章、實(shí)施檢查技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、合同實(shí)施履行步驟

二、合同實(shí)施履行注意細(xì)節(jié)

三、實(shí)施檢查三策略


第八章、商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、商務(wù)談判的法律規(guī)范
(一)、合法的商務(wù)談判是一種法律行為
(二)、對(duì)商務(wù)談判的主體資格的法律認(rèn)定
(三)、商務(wù)談判過(guò)程中幾種談判文件的法律屬性

二、商務(wù)談判禮儀
(一)、談判服飾禮儀
(二)、商務(wù)接待禮儀
(三)、談判磋商禮儀
(四)、談判宴請(qǐng)禮儀
(五)、商務(wù)禮品



課程結(jié)束:
互動(dòng):?jiǎn)柵c答
學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言

《共贏的談判策略》適合對(duì)象
客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

《共贏的談判策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《共贏的談判策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳毓慧老師簡(jiǎn)介
陳毓慧
陳毓慧
國(guó)家營(yíng)銷師
國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師
服務(wù)營(yíng)銷專家、服務(wù)禮儀專家
中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師
作為女性培訓(xùn)師,陳毓慧老師自2006年起至今6年期間,每年授課天數(shù)在250天以上,在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。
服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)歷(其中1、學(xué)生時(shí)代:從事水果、冷飲、年貨買賣、 飯店服務(wù)員、西餐廳服務(wù)員、星級(jí)賓館客服中心、快消業(yè)務(wù)員、日化導(dǎo)購(gòu)員、酒水導(dǎo)購(gòu)員、會(huì)議營(yíng)銷主持、家教等眾多兼職工作;通過(guò)自己的努力掙取自己小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的所有學(xué)費(fèi)和生活費(fèi); 2、專職工作13多年:歷任國(guó)企、外企上市公司、港資上市公司、信貸經(jīng)理、客服經(jīng)理、城市經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、催款經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位; 3、創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)歷6年:目前占股美容院、農(nóng)資公司、房產(chǎn)中介公司、并投資房產(chǎn)。 )
針對(duì)銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)課程上千場(chǎng),培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人

【服務(wù)營(yíng)銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
《銀行:轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》(2-4天)
《銀行:攬儲(chǔ)(吸存)策略與方法》(2-4天)
《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略與方法》(2-4天)
《銀行對(duì)公大客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行:私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律運(yùn)用》(2-4天)
《銀行呼叫中心:呼入式電話營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行柜面人員:服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行對(duì)公柜員:優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理(負(fù)責(zé)人):現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理:主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行行長(zhǎng):網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的管理藝術(shù)》(2-4天)
《銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人:下屬輔導(dǎo)與員工激勵(lì)技巧》(2-4天)
《銀行:化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
《銀行行長(zhǎng):80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》(2-4天)

【服務(wù)營(yíng)銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目】:
銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目
銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目
銀行知識(shí)競(jìng)賽項(xiàng)目
銀行網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境5S管理項(xiàng)目
銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目
銀行TTT培訓(xùn)項(xiàng)目(輸出銀行相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材)
銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對(duì)服務(wù)項(xiàng)目


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【服務(wù)營(yíng)銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊(duì)在通信行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
1、《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識(shí)運(yùn)用》(2-4天)
2、《通信增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》(2-4天)
3、《集團(tuán)/政企客戶深度營(yíng)銷策略與技巧》(2-4天)
4、《3G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷策略與方法》(2-4天)
5、《通信呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律知識(shí)運(yùn)用》(2-4天)
6、《疑難客戶處理技巧與法律知識(shí)運(yùn)用》(2-4天)
7、《媒體防范與應(yīng)對(duì)技巧》(2-4天)
8、《化壓力為動(dòng)力----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
9、《TTT:通信二次講師授課技能訓(xùn)練營(yíng)》(2-20天)
10、《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的策略與方法》(2-4天)
11、《通信廳經(jīng)理:現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》(2-4天)
【服務(wù)營(yíng)銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊(duì)在通信行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目】:
通信標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目
通信投訴處事疑難客戶應(yīng)對(duì)服務(wù)項(xiàng)目
通信知識(shí)(服務(wù))競(jìng)賽項(xiàng)目
通信TTT培訓(xùn)項(xiàng)目(輸出通信相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材)
通信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃項(xiàng)目

【課程特色】:
激情洋溢
互動(dòng)性強(qiáng)
案例豐富
貼近實(shí)際
深入淺出
邏輯性強(qiáng)
解決難題
賞識(shí)培訓(xùn)

【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·呼叫中心:電話經(jīng)理的服務(wù)與營(yíng)銷技巧
·服營(yíng)廳現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)與危機(jī)管理應(yīng)對(duì)技巧
·電信:顧問(wèn)營(yíng)銷技能綜合提升特訓(xùn)營(yíng)
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