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共贏的談判策略
添加時間:2009-07-31      修改時間: 2009-07-31      課程編號:100115085
《共贏的談判策略》課程大綱
導言:
關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴:
您碰到哪些關于談判、溝通等問題? 每人提出工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插,分析。


第一章、商務溝通技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、影響電話溝通效果的因素

二 、營造溝通氛圍
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整

三、溝通六件寶:微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”

四、深入對方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚理論
3、對方最關心的是什么(聆聽與觀察)
4、如何站在對方立場進行溝通
5、進入對方心理舒適區(qū)

五、高效說服技巧
(一)開放式提問、封閉式提問
(二)SPIN提問模式
1、尋找客戶的傷口——背景問題
2、揭開傷口——難點問題
3、往傷口上撒鹽——暗示問題
4、給傷口抹藥——示益問題
(三)經典高效說服技巧

六、三明治法則
第1層-積極情感層面:理解、肯定、鼓勵、贊美
第2層-核心問題層面:詢問、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面:鼓勵、肯定、贊美、希望

七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標準化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快

八、高效溝通談判六步曲
(一)談判策劃
(二)談判準備
(三)談判開局
(四)談判磋商
(五)談判促成
(六)實施檢查

九、談判型溝通技巧
(一)、 談判中傾聽藝術
(二)、 談判中提問藝術
(三)、 敘述與應答藝術
(四)、 論辯與說服藝術
(五)、 應對洽談對象反應的藝術
短片觀看及案例分析:小豬貝貝經典談判成功成功案例分析
移動:營業(yè)廳營銷正反兩案例
銀行:營銷服務正反兩案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第二章、談判策劃技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、談判產生的原因分析
二、談判的目的:共贏
三、談判三大理念 
(一)、真誠求實   
(二)、平等互利    
(三)、求同存異

四、商務談判的主要類型與策略選擇
(一) 按談判性質
(二) 按談判主題
(三) 按談判內容
(四)、常見談判類型及策略選擇
1、采購談判
2、供應談判
3、事件談判
4、外貿談判

五、談判的立場與利益

六、 商務談判三要素
(一) 當事人(談判的關系人)
(二) 分歧點(協(xié)商的標的)
(三) 接受點(協(xié)商達成的決議)

七、對手分析
(一)、對手談判身份識別
(二)、決策人性格分析
(三)、對方心理分析
(四)、對方軟肋分析
(五)、SWOT分析
(六)、對方核心需求分析

八、談判實用十大策略及選擇
(一)資源整合策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)攻心為上策略
(四)巧妙訴苦策略
(五)限時談判策略
(六)丟車保帥策略
(七)上級權利策略
(八)ABC法則配合策略
(九)黑白臉配合策略
(十)威逼利誘策略



第三章、談判準備技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、確定談判目標
二、組織談判隊伍
三、營造談判氛圍
四、談判情報收集整理技巧
五、談判物料準備
六、談判場地選擇與布置
七、談判會場座位安排
八、談判前模擬演練分工與配合


第四章、談判開局技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、開局策略
。ㄒ唬V集信息,知己知彼
。ǘ、避實擊虛,靈活應對
。ㄈ⒋蚱平┚,化解沖突
 (四)、有進有退,各取所需

二、產品展示(體驗)策略
(一)、影響產品呈現(xiàn)效果的三大因素
(二)、產品推介的三大法寶
(三)、產品呈現(xiàn)的FFAB法則及誤區(qū)規(guī)避
(四)、產品測試與體驗

三、 報價議價的策略
(一) 報價的原理
(二) 先后報價的利弊
(三) 介紹幾種常見的報價技巧


第五章、談判磋商技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、處理客戶價格異議的6種方法
(一)、交換法
(二)、共贏法
(三)、訴苦法
(四)、小幅遞減法
(五)、三明治法
(五)、反悔法

二、優(yōu)勢談判技巧
(一)、不開先例技巧
(二)、價格陷阱技巧
(三)、先苦后甜技巧
(四)、規(guī)定期限技巧
(五)、最后出價技巧
(六)、故布疑陣技巧

三、劣勢談判技巧
(一)、吹毛求疵技巧
(二)、先斬后奏技巧
(三)、攻心技巧
(四)、疲憊技巧
(五)、上級權利策略

四、均勢談判技巧
(一)、迂回繞道技巧
(二)、貨比三家技巧
(三)、旁敲側擊技巧
(四)、為人置梯技巧
(五)、激將技巧
(六)、休會技巧
(七)、開放技巧
(八)、投石問路技巧

五、 讓步策略
(一) 讓步的節(jié)奏和幅度
(二) 讓步的類型
(三) 特殊的讓步策略
(四) 讓步應注意的其他事項

六、 拒絕策略
(一) 商務談判需要拒絕
(二) 拒絕的策略

七、 “最后通牒”策略
(一) “最后通牒”的原理
(二) “最后通牒”的實施
(三) “最后通牒”失敗后的補救
(四)如何對付“最后通牒”

八、談判中突發(fā)事件的應對策略
(一)、談判僵局應對策略
(二)、對方施壓應對策略
(四)、對方換將應對策略
(五)、對方改變談判策略的應對策略
(六)、對方心理抗拒應對策略
(七)、對方偏激應對策略
(八)、對方要求中止談判應對策略


第六章、談判促成技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、談判促成策略
(一)建立并強化優(yōu)勢策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)假設成交策略
(四)逐步簽約策略
(五)適度讓步策略
(六)資源互換策略

二、談判結束
(一)、讓步式結束
(二)、總結式結束
(三)、威脅式結束
(四)、選擇式結束

三、合同的簽訂與履行
(一)、合同的內容
(二)、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
(三)、合同簽定前應履行的主要步驟
(四)、簽合同的步驟
(五)、重要合同的簽定儀式

四、談判慶功活動
(一)、常見慶功方式:酒會、晚宴、旅游
(二)、慶功活動的注意事項


第七章、實施檢查技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、合同實施履行步驟

二、合同實施履行注意細節(jié)

三、實施檢查三策略


第八章、商務談判相關知識(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、商務談判的法律規(guī)范
(一)、合法的商務談判是一種法律行為
(二)、對商務談判的主體資格的法律認定
(三)、商務談判過程中幾種談判文件的法律屬性

二、商務談判禮儀
(一)、談判服飾禮儀
(二)、商務接待禮儀
(三)、談判磋商禮儀
(四)、談判宴請禮儀
(五)、商務禮品



課程結束:
互動:問與答
學員:學習總結與行動計劃
企業(yè)領導:頒獎
企業(yè)領導:總結發(fā)言

《共贏的談判策略》適合對象
客戶經理、項目經理、采購經理、營銷總監(jiān)

《共贏的談判策略》所屬分類
市場營銷
《共贏的談判策略》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳毓慧老師簡介
陳毓慧
陳毓慧
國家營銷師
國家企業(yè)培訓師
服務營銷專家、服務禮儀專家
中國咨詢行業(yè)賞識培訓模式倡導者
清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數(shù)十所大學客座講師
作為女性培訓師,陳毓慧老師自2006年起至今6年期間,每年授課天數(shù)在250天以上,在培訓行業(yè)堪稱奇跡。
服務營銷管理經歷(其中1、學生時代:從事水果、冷飲、年貨買賣、 飯店服務員、西餐廳服務員、星級賓館客服中心、快消業(yè)務員、日化導購員、酒水導購員、會議營銷主持、家教等眾多兼職工作;通過自己的努力掙取自己小學、中學、大學的所有學費和生活費; 2、專職工作13多年:歷任國企、外企上市公司、港資上市公司、信貸經理、客服經理、城市經理、營銷經理、催款經理、大客戶部經理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位; 3、創(chuàng)業(yè)投資經歷6年:目前占股美容院、農資公司、房產中介公司、并投資房產。 )
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務營銷行業(yè)八年的培訓經驗
培訓課程上千場,培訓學員數(shù)萬人

【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓課程】:
《銀行:轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》(2-4天)
《銀行:攬儲(吸存)策略與方法》(2-4天)
《銀保產品營銷技巧》(2-4天)
《銀行理財產品營銷策略與方法》(2-4天)
《銀行對公大客戶關系營銷技巧》(2-4天)
《銀行:私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》(2-4天)
《銀行呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律運用》(2-4天)
《銀行呼叫中心:呼入式電話營銷技巧》(2-4天)
《銀行柜面人員:服務溝通禮儀與產品營銷技巧》(2-4天)
《銀行對公柜員:優(yōu)質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經理(負責人):現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經理:主動服務溝通禮儀與產品營銷技巧》(2-4天)
《銀行行長:網點轉型時期的管理藝術》(2-4天)
《銀行網點負責人:下屬輔導與員工激勵技巧》(2-4天)
《銀行:化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
《銀行行長:80、90后員工領導藝術》(2-4天)

【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓咨詢項目】:
銀行標桿網點打造項目
銀行優(yōu)質服務項目
銀行知識競賽項目
銀行網點環(huán)境5S管理項目
銀行理財產品營銷項目
銀行TTT培訓項目(輸出銀行相關的20-40個課程及素材)
銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目


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【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓課程】:
1、《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
2、《通信增值業(yè)務營銷技巧》(2-4天)
3、《集團/政企客戶深度營銷策略與技巧》(2-4天)
4、《3G產品體驗營銷策略與方法》(2-4天)
5、《通信呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
6、《疑難客戶處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
7、《媒體防范與應對技巧》(2-4天)
8、《化壓力為動力----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
9、《TTT:通信二次講師授課技能訓練營》(2-20天)
10、《全業(yè)務運營的策略與方法》(2-4天)
11、《通信廳經理:現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》(2-4天)
【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓咨詢項目】:
通信標桿網點打造項目
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通信知識(服務)競賽項目
通信TTT培訓項目(輸出通信相關的20-40個課程及素材)
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【課程特色】:
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【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
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