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公司客戶分層管理與關系營銷策略
添加時間:2010-11-18      修改時間: 2010-11-18      課程編號:100126631
《公司客戶分層管理與關系營銷策略》課程大綱
一、 市場細分,找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始
1. 精確市場細分
2. 有效挖掘目標客戶
1) 銀行內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應法
3) 建立目標市場法
4) 資料分析法
5) 陌生拜訪法
3. 依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”
4. 依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作
商業(yè)銀行案例分享
二、 差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
實戰(zhàn)困惑:銀行對公業(yè)務,已經(jīng)進入了白熱化的競爭階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識?如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷?……
目標:幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
1. 發(fā)展銷售教練
2. 有效收集客戶資料
3. 繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
4. 設計營銷攻關路徑和方案
三、 商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務
1. 公司客戶分層分級的重要性
2. 現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
3. 潛在客戶的分層分級管理
1) 識別高價值公司客戶
2) 識別中價值公司客戶
3) 識別低價值公司客戶
4) 客戶歸屬
案例分析:某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解
四、 公司客戶關系維護與關系營銷
目的:揭示中國式客情關系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關系,如何通過與客戶進行進一步的關系維護和發(fā)展促進營銷。
1. CRM與客戶營銷的關系
2. 不同類型客戶關系維護策略
1) 政府機構人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營企業(yè)
5) 個體工商戶
3. 自制有效的信息化客戶檔案
4. 客戶關系的提升
5. 情景演練
案例:與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL;中國區(qū)零售首席營運官JASON;宏圖三胞副總裁邱**;高資產(chǎn)客戶丁**(深圳機場及亞星客車前10大股東)的客戶關系維護實例分析。
五、 強化客戶關系與提高績效
1. 強化與深化客戶關系
2. 強化對公業(yè)務成功的關鍵要素
3. 制定下一階段的行動計劃
4. 總結與反思

《公司客戶分層管理與關系營銷策略》適合對象
公司客戶分層管理與關系營銷策略

《公司客戶分層管理與關系營銷策略》所屬分類
市場營銷
《公司客戶分層管理與關系營銷策略》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳思航老師簡介
陳思航
陳思航
IWDF基金(著名風險投資公司,CEO為李開復)投資項目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券),負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目,其負責的金融業(yè)務規(guī)模年資金流水達百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作,實戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富!
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