《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程大綱
授課方式 講授、案例、討論、演練
授課時(shí)間 2天（6小時(shí)/天）

一、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究什么
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)
2、客戶(hù)和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統(tǒng)一
3、心理學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究?jī)?nèi)容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客戶(hù)會(huì)被你的道理說(shuō)服么？
客戶(hù)心情好的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)力更強(qiáng)么？
客戶(hù)的認(rèn)知影響采購(gòu)么？
是什么影響了客戶(hù)的最終采購(gòu)？
DELL的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的應(yīng)標(biāo)
分享：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷(xiāo)售的關(guān)系
實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)阿希實(shí)驗(yàn)分享；身高實(shí)驗(yàn)分享
心理學(xué)吊橋?qū)嶒?yàn)分享與客戶(hù)心理分析
二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1、客戶(hù)為滿(mǎn)足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)的定性分析
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)的定量分析
案例：移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機(jī)分析
如何預(yù)判哪些是有效的大客戶(hù)
三、購(gòu)買(mǎi)行為的心理要素
1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的四大心理要素
2、引導(dǎo)客戶(hù)需求
3、證明產(chǎn)品價(jià)值
4、爭(zhēng)求客戶(hù)信任
5、獲得客戶(hù)滿(mǎn)意
6、客戶(hù)滿(mǎn)意的心理訴求
模擬：如何有效的給客戶(hù)銷(xiāo)售商品
四、客戶(hù)需求的心理演變過(guò)程
1、幾乎完美的現(xiàn)狀
2、滿(mǎn)意度下降
3、變成問(wèn)題和困難
4、新的購(gòu)買(mǎi)需求
5、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理價(jià)值天平
案例：一位購(gòu)車(chē)者的心路歷程
醫(yī)生診斷中心理營(yíng)銷(xiāo)方法的應(yīng)用
實(shí)驗(yàn)：自我采購(gòu)后的產(chǎn)品效度心理實(shí)驗(yàn) 五、客戶(hù)采購(gòu)類(lèi)型與心理特征
1、客戶(hù)類(lèi)型和心理特征
2、集團(tuán)客戶(hù)的心理特點(diǎn)
3、客戶(hù)采購(gòu)中關(guān)于成本和收效的四種類(lèi)型
研討：客戶(hù)為什么拒絕，他心理?yè)?dān)心什么
案例：腦黃金產(chǎn)品策劃分析
征服采購(gòu)的心理分析
六、品牌\策劃\定位與營(yíng)銷(xiāo)心理
1、品牌心理與營(yíng)銷(xiāo)策劃
2、定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃
案例：可口可樂(lè)公司的營(yíng)銷(xiāo)挫敗
三大世界品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策劃
研討：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中你的產(chǎn)品策劃
七、購(gòu)買(mǎi)決策的心理效應(yīng)
1、暈輪效應(yīng)
2、對(duì)比原理
3、近因和初始效應(yīng)
4、觸發(fā)特征
5、從眾心理
案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品
宣傳與廣告如何發(fā)揮效用
你的銷(xiāo)售方式如何起到廣告效應(yīng)
實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)排隊(duì)實(shí)驗(yàn)分享
門(mén)診室從眾實(shí)驗(yàn)分享
評(píng)價(jià)體系心理實(shí)驗(yàn)
八、集團(tuán)型客戶(hù)決策的心理偏差
1、面對(duì)利益的購(gòu)買(mǎi)決策
2、面對(duì)損失的購(gòu)買(mǎi)決策
案例：醫(yī)藥公司的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
公司總經(jīng)理采購(gòu)中的收益決策
九、色彩心理學(xué)
顏色和采購(gòu)物品及客戶(hù)認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例：產(chǎn)品包裝分析
十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理影響
十一、客戶(hù)心理挫敗的處理方式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)
附件：本課程相關(guān)資料
1-營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服能力的有效性測(cè)試與分析
2-六種心理學(xué)銷(xiāo)售術(shù)的應(yīng)用：
----互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程目的
 了解并理解客戶(hù)需求的心理演變過(guò)程；
 了解并理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的心理效應(yīng)和心理偏差，以及對(duì)成交互動(dòng)的影響；
 把握談判環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理影響；
 結(jié)合大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)案例，把心理學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為職業(yè)行為，提高銷(xiāo)售成交率

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》適合對(duì)象
市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理及主管

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》所屬分類(lèi)
特色課程

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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