《重要客戶銷售技巧及經(jīng)銷渠道管理（三天）》課程大綱
1,重要客戶的再認識和定位(約1.5 小時)
1． 了解您的重要客戶，市場，市場細分
2． 你的重要客戶銷售人員的任務(wù)。
3． 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
4． 重要客戶銷售組織和資源分析
2,重要客戶的戰(zhàn)略管理 (約4.5 小時)
1. 重要客戶的戰(zhàn)略分析
2. 重要客戶需求的戰(zhàn)略分析
3. 重要客戶決策小組成員的5種定位分析
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）
3,重要客戶的銷售分析方法 (約4.5 小時)
1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
3. 重要客戶對銷售人員的期望是什么
4. 明確KA客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
5. 測試---- KA客戶的銷售風(fēng)格分析，了解客戶的采購風(fēng)格
6. 建立與強化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法深化
7. 強化KA客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問
8． 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達技巧，
9． 處理KA客戶的常見的異議和疑慮
4,重要客戶的銷售談判及顧問式銷售法 (約3.5 小時)
1. 創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性如何有效地吸引KA客戶的采購關(guān)注、認可、行動。
2. KA客戶的銷售談判實力分析
3. 銷售談判的五個黃金原則，抵抗壓力和避開陷進
4. 了解KA客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的KA客戶進行個性化定位分析，找出你的KA客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
5. KA客戶銷售實戰(zhàn)問題分析
5, 渠道的基本概念及渠道銷售策略(約2.5 小時)
1. 什么是渠道:現(xiàn)代商業(yè)通路的發(fā)展
2. 典型的渠道模式分析:5類商業(yè)分銷模式比較
3. 渠道模式的選擇:
 渠道發(fā)展的成本比較
 特約經(jīng)銷商與總經(jīng)銷的選擇
 “強勢”商家與“弱勢”商家的選擇
 經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
 選擇合適的經(jīng)銷商的程序與方法
6, 經(jīng)銷渠道的發(fā)展規(guī)劃及管理原則(約2 小時)
1. 渠道與區(qū)域的關(guān)系:市場定位及發(fā)展策略決定渠道發(fā)展的總體規(guī)劃
2. 如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“業(yè)務(wù)發(fā)展計劃”
3. 選定經(jīng)銷商,啟動經(jīng)銷商及制定經(jīng)銷合同
4. 經(jīng)銷商的試行期
5. 市場啟動的配套計劃
6. 合同條款談判及激勵制度等
7, 渠道通路的日常管理及沖突的處理(約4.5 小時)
1. 銷售渠道體系的日常管理及沖突的處理
 目標(biāo)管理方法的應(yīng)用
 報表及數(shù)據(jù)的重要性:“成敗決定細節(jié)”
 訂、發(fā)貨及庫存管理和售后服務(wù)
2. 財務(wù)管理體系的重要性及可操作性
 經(jīng)銷商財務(wù)運作的指導(dǎo)及報表(進、銷、存及FIFO原則等)
 信用額度的控制及方法
 經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)
 市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施
3. 經(jīng)銷商業(yè)績及市場表現(xiàn)的評估,激勵及作用
4. 渠道沖突的幾種有效防止或處理方法
5. 經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序
6. 經(jīng)銷商應(yīng)付款崔討方法
7. 如何培育經(jīng)銷商的忠誠度
8. 經(jīng)銷商銷售管理人員的角色與任務(wù)
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測試,閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風(fēng)暴,團隊游戲,經(jīng)驗分享,個人行動計劃等

《重要客戶銷售技巧及經(jīng)銷渠道管理（三天）》所屬分類
市場營銷

《重要客戶銷售技巧及經(jīng)銷渠道管理（三天）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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