《房地產(chǎn)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)執(zhí)行綱要》課程大綱
第一堂：
第一章 營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人管理基礎(chǔ)知識(shí)
第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)常識(shí)和市場(chǎng)格局
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷原則及特點(diǎn)
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析與形勢(shì)分析
3、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的因素
4、房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新
5、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售市場(chǎng)定價(jià)及項(xiàng)目銷售價(jià)值的可比性分析
第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)與必備知識(shí)
1、營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)
2、營(yíng)銷經(jīng)理的崗位要求及職責(zé)
3、營(yíng)銷經(jīng)理的良好行為規(guī)范
4、房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、訂購(gòu)流程等
5、房地產(chǎn)銷售管理與樓盤銷售控制節(jié)點(diǎn)分析
6、物業(yè)與項(xiàng)目后期客戶關(guān)系管理
第三節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)理工作方法和職業(yè)技能提升
1、房地產(chǎn)基本名詞定義
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷講夾的制作：銷售說(shuō)辭、提煉以及項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘（實(shí)操演練，項(xiàng)目分享）
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的升級(jí)認(rèn)識(shí)

第二堂
第二章 房地產(chǎn)銷售的運(yùn)營(yíng)與管理
第一節(jié) 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理
團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知
銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和策略
3、 銷售人員的組織結(jié)構(gòu)
4、 銷售人員薪酬
5、 銷售人員的職責(zé)
6、 銷售人員遴選及培訓(xùn)
7、 銷售管理評(píng)估
第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售管理工作的誤區(qū)
誤區(qū)一：成立銷售隊(duì)伍，但不培訓(xùn)自己的銷售隊(duì)伍
誤區(qū)二：在銷售工作中實(shí)行高壓政策
誤區(qū)三：歧視銷售人員，列為公司非正式員工
誤區(qū)四：為了迅速實(shí)現(xiàn)銷售，誤導(dǎo)銷售人員
誤區(qū)五：銷售工作無(wú)管理
誤區(qū)六：發(fā)高傭金刺激銷售人員努力工作
第三節(jié) 樓盤銷售控制
1、什么是樓盤銷售控制
2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用
3、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制
4、營(yíng)銷執(zhí)行階段確保資金回籠的管理手段
5、操作練習(xí)

第三堂
第二章 房地產(chǎn)銷售的運(yùn)營(yíng)與管理
第四節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)管理
1、售樓處的布置及功能分區(qū)；
2、銷售物料的存放管理；
3、項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、客戶檔案等各類表格及作用）；
4、合同文檔管理；
5、樣板房的管理；
6、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決預(yù)案；
7、銷售大廳需要公示的文件；
8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；
9、客戶接待流程
第五節(jié) 沖突處理與危機(jī)公關(guān)
1、客戶投訴問(wèn)題繁雜
2、消費(fèi)者易把問(wèn)題矛頭直指開(kāi)發(fā)商
3、投訴問(wèn)題處理的成本高、可控性弱
4、雙軌制下的媒體在輿論導(dǎo)向上充滿變數(shù)
5、組建客戶服務(wù)中心
6、規(guī)范化處理客戶投訴問(wèn)題
7、客戶關(guān)系管理的信息化建設(shè)
第三章 房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略
第一節(jié) 影響房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的有關(guān)因素分析
1、消費(fèi)市場(chǎng)比較突出的三個(gè)特點(diǎn)
2、影響消費(fèi)者行為的三個(gè)主要因素
第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的運(yùn)用
1、房地產(chǎn)產(chǎn)品策略
2、房地產(chǎn)價(jià)格策略
3、房地產(chǎn)促銷策略
4、房地產(chǎn)渠道策略
第三節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1、房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)廣告優(yōu)缺點(diǎn)分析
2、目前房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
3、房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式探討
4、如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)“贏銷”
第四節(jié) 展會(huì)營(yíng)銷：邊吆喝邊賣樓
第五節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)中的文化營(yíng)銷
1、文化營(yíng)銷的內(nèi)涵與類型
2、文化營(yíng)銷的功能與作用
3、文化營(yíng)銷的層次
第六節(jié) 住宅營(yíng)銷策略
1、激情營(yíng)銷
2、感情營(yíng)銷
3、風(fēng)情營(yíng)銷

第四堂
第三章 房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略
第七節(jié) 商業(yè)物業(yè)成功營(yíng)銷方法探索
步驟一：明確策劃方向，確立策略核心
步驟二：優(yōu)化商戶組合，科學(xué)地進(jìn)行業(yè)態(tài)分布
步驟三：成功銷售及招商
步驟四：運(yùn)營(yíng)管理成功
步驟五：塑造品牌，制造潮流，提升附加值
第八節(jié) 房地產(chǎn)整合營(yíng)銷操作流程
京城十大經(jīng)典營(yíng)銷案例
案例一、降價(jià)促銷：朝陽(yáng)園
案例二、怪招撼人心：第三置業(yè)
案例三、三無(wú)創(chuàng)紀(jì)錄：東區(qū)國(guó)際
案例四、文化要先行：萬(wàn)科西山庭院
案例五、另類意識(shí)流：朝外MEN
案例六、情調(diào)第一位：堅(jiān)果公寓
案例七、格調(diào)占主動(dòng)：美林香檳小鎮(zhèn)
案例八、理念要領(lǐng)路：尚都國(guó)際、盈都國(guó)際
案例九、年輕無(wú)極限：炫特區(qū)
案例十、拍賣聚人氣：建外SOHO、左岸公社
第九節(jié) 策劃營(yíng)銷推廣流程及實(shí)操演練

第五堂
第四章 房地產(chǎn)銷售TOP1（精英）培訓(xùn)（沙盤演練課）
第一節(jié) 房地產(chǎn)職業(yè)化銷售管理
1、房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的制定
2、房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的預(yù)測(cè)
3、房地產(chǎn)銷售計(jì)劃的假定分析
第二節(jié) 地產(chǎn)精英銷售技巧訓(xùn)練提升需要技術(shù)的培訓(xùn)
1、如何提高接待客戶的命中率
2、樓盤的介紹方法
3、刁難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧
4、現(xiàn)場(chǎng)成交的方法
第三節(jié) 地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)
明確自己的崗位職責(zé)
遵守銷售人員守則
第四節(jié) 客戶關(guān)系管理
如何分析并把控客戶心理提高業(yè)績(jī)
尋求客戶心理的突破口，迎合客戶的最佳途徑
第五節(jié) 實(shí)操練習(xí) 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員營(yíng)銷策略手段
1、“一炮打響”的開(kāi)場(chǎng)白培訓(xùn)
2、“拋磚引玉”的顧客把握手段
3、認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性設(shè)計(jì)推介方式

第六堂
第五章職業(yè)經(jīng)理個(gè)人品牌塑造
第一節(jié) 職業(yè)經(jīng)理人形象塑造和職業(yè)操守
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)溝通技巧與各部門間的協(xié)調(diào)溝通與對(duì)接注意事項(xiàng)
1、與策劃部的協(xié)調(diào)工作
2、與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)工作
3、與辦公室的協(xié)調(diào)工作
4、與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)工作
5、如何與開(kāi)發(fā)展商對(duì)接
第三節(jié) 職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃意識(shí)建立及通路
互動(dòng)游戲，認(rèn)知自我，定位職業(yè)通路方向
最后總結(jié)：1、銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)比；2、六次課程的總結(jié)和答疑

《房地產(chǎn)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)執(zhí)行綱要》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《房地產(chǎn)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)執(zhí)行綱要》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------