《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》課程大綱
第一章、支付業(yè)務(wù)的前言
前身:案例:美國(guó)信用卡大戰(zhàn),講授運(yùn)通卡起步,以及花旗銀行“瘋狂的信用卡”,花旗是如何在前期營(yíng)銷成本導(dǎo)致巨虧,通過(guò)營(yíng)銷手段獲得市場(chǎng)第一,在后期成為花旗最賺錢的業(yè)務(wù)。
今身:中國(guó)的儲(chǔ)蓄卡與信用卡:
未來(lái):易生卡的機(jī)遇(1997年,美國(guó)最大的25家發(fā)卡公司中就有4家是非金融企業(yè)發(fā)起),重點(diǎn):互聯(lián)網(wǎng)支付。
案例:馬云獨(dú)吞支付寶的爭(zhēng)議,支付寶日交易額超過(guò)30億元人民幣,
核心理念:哥賣的不是卡,哥提供的是**優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)!
第二章、打造高績(jī)效易生卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)及士氣提升
營(yíng)銷人才的選用育留,營(yíng)銷的五大誤區(qū)
好的團(tuán)隊(duì)士氣:太好了!我真行!我真棒!
團(tuán)隊(duì)的早會(huì),周一的早會(huì),周五的夕會(huì),怎么激勵(lì)與總結(jié)
營(yíng)銷是世界上最難的最容易的兩件事情,優(yōu)秀的銷售人員就是把世界上最容易 的兩件事情變成最容易的兩件事情。結(jié)合,易生卡的特點(diǎn)。
質(zhì)變量變,業(yè)績(jī)是跑出來(lái)的
困難與出路,開(kāi)口開(kāi)口,業(yè)績(jī)到手,案例
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理與目標(biāo)管理:目標(biāo)與計(jì)劃,執(zhí)行與分析,營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè):過(guò)程與結(jié)果,黑貓白貓
先賣人品,再賣商品:大誠(chéng)信與小技巧
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷:銷售業(yè)績(jī)龍虎榜,榜樣的力量,案例:廣發(fā)卡團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)管理,以老帶新
打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì):學(xué)習(xí)讓你與眾不同
營(yíng)銷管理,營(yíng)銷的戰(zhàn)略-道
行業(yè)分析
科特勒營(yíng)銷STV三角模型:(討論:形成文件,方便以后的培訓(xùn)及話術(shù),培訓(xùn)落地)
定位-差異化-品牌價(jià)值。如何對(duì)易生卡做好正確的市場(chǎng)的定位,利用易生卡的差異化,打造品牌及實(shí)現(xiàn)價(jià)值。做如下比較:
易生卡與銀行貸記卡
易生卡與銀行儲(chǔ)蓄卡
易生卡與打折貴賓卡
易生卡與支付寶
營(yíng)銷的4P與4C
易生營(yíng)銷工具的選擇:從成本與效率平衡
電話、傳真、郵寄、活動(dòng)、會(huì)議、拜訪
知人者智,了解你的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴
可以做為發(fā)卡的渠道有:
自知者明,營(yíng)銷的SWOT分析
渤海易生與銀行(例如渤海銀行)的比較
兩大目標(biāo)客戶,卡戶以及商戶:蛋和雞一起抓!卡市場(chǎng)“雞生蛋,蛋生雞”的怪圈:要使一個(gè)商家愿意接受某種卡,這張卡必須擁有足夠多的卡戶才會(huì)帶來(lái)更多的生意,以補(bǔ)償付出的折扣費(fèi);要使一個(gè)消費(fèi)者愿意持有某種卡,也必須使他相信這張卡會(huì)被很多商家接受。而在一開(kāi)始,卡戶和商戶都得從零作起?☉艉蜕虘簦瑑蓱舻墓芾,兩條腿走路
二八定律(商戶以及集團(tuán)用戶)VS長(zhǎng)尾理論(卡戶)
核輻射營(yíng)銷:先易后難
以**行現(xiàn)有的商戶及卡戶為圓點(diǎn),引爆,拓展外圍的客戶。
從需求談起,馬斯洛需求的五個(gè)層次,案例,挖掘客戶的需求-需求的冰山一角,我們的易生卡滿足客戶的什么需求
商戶的需求:商戶為什么選擇易生卡
卡戶的需求:卡戶為什么選擇易生卡
我們?nèi)绾螡M足客戶需求:易生卡的基礎(chǔ)服務(wù)-期望服務(wù)-附加服務(wù)-潛在服務(wù)
多維度,八卦圖分析,找到哪塊是我們的短板
卓越的營(yíng)銷人員VS普通營(yíng)銷人員,獵手-咨詢顧問(wèn)-合作伙伴
四種營(yíng)銷人員與四種客戶營(yíng)銷結(jié)果分析
第三章、易生卡營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷技巧-術(shù)
不拘一格:兵無(wú)常形,水無(wú)定勢(shì),沒(méi)有固定的營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷是與形形色色的人打交道
行業(yè)劃分與區(qū)域劃分,營(yíng)銷的MAN:卡戶與商戶的三掃運(yùn)動(dòng),掃樓掃街掃戶
如何短期讓你的客戶資料翻番?案例,東方航空與中信的聯(lián)名卡
營(yíng)銷流程與營(yíng)銷目標(biāo)
做好準(zhǔn)備:營(yíng)銷的情緒調(diào)整,沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失。”kU(xiǎn)公司小高的案例
做好準(zhǔn)備:抓住客戶興趣點(diǎn)
暈輪效應(yīng)第一印象,營(yíng)銷的敲門磚
拜訪的頻率,寒暄與談資,精美的開(kāi)場(chǎng)白
營(yíng)銷的小技巧,二選一,雙贏的技巧
電話約見(jiàn)客戶的技巧
快樂(lè)營(yíng)銷三部曲:微笑-世界通行的語(yǔ)言
快樂(lè)營(yíng)銷三部曲:贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜
快樂(lè)營(yíng)銷三部曲:幽默-營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑,設(shè)法逗你的客戶開(kāi)心
四種營(yíng)銷溝通技巧:聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)
四種營(yíng)銷溝通技巧:聽(tīng)比說(shuō)重要;筆和紙做好記錄,寫(xiě)下來(lái),方案營(yíng)銷;讀懂你的客戶
四種類型的客戶,營(yíng)銷的望聞問(wèn)切診斷法,察言觀色,SPIN提問(wèn),切入無(wú)孔不入,靈敏的嗅覺(jué)
6度空間理論:關(guān)系營(yíng)銷,轉(zhuǎn)介紹,讓現(xiàn)有的商戶卡戶介紹新的客戶
創(chuàng)意營(yíng)銷,小小創(chuàng)意大大不同;送禮:只送對(duì)的,不選貴的
轉(zhuǎn)介紹,緣故法,五緣五同,六度空間理論
面對(duì)拒絕,異議的處理:漢堡包法,迂回營(yíng)銷
第四章、易生卡實(shí)戰(zhàn)演練及客戶維護(hù)
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練-演
產(chǎn)品的介紹: FABE介紹法,營(yíng)銷話術(shù)
你們卡有什么好處?
卡丟了怎么辦?
可以消費(fèi)的地方太少了?
辦卡程序麻煩嗎?
我有五六張信用卡了!
你們的卡比銀行信用卡還好用嗎?
廣深高速介紹法
產(chǎn)品的廣度:涵蓋了國(guó)內(nèi)眾多著名的商家
產(chǎn)品的深度:提供了一個(gè)外出旅行的系列服務(wù),他是一張支票,一張貴賓卡……滿足客戶的深度需求
高度:同時(shí)是高端商務(wù)人士的首選
產(chǎn)品的速度:發(fā)卡特別快,沒(méi)有繁瑣的審核程序
方案營(yíng)銷,針對(duì)高端的VIP客戶
角色扮演,綜合通關(guān)訓(xùn)練
客戶關(guān)系維護(hù)-化
重要的第一單:信心與經(jīng)驗(yàn)
重點(diǎn)商戶重點(diǎn)跟蹤
休眠卡的處理:商戶的定期回訪,卡戶的電話訪問(wèn)
忠誠(chéng)度與滿意度
五種類型的客戶及對(duì)策
《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》課程目的
讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解金融卡的作用、前景等專業(yè)知識(shí),更好地向客戶推銷產(chǎn)品。
掌握并運(yùn)用高效的溝通技巧,向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn),提高客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力,最大化地發(fā)掘客戶需求,達(dá)到業(yè)績(jī)最大化的目的。
《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》適合對(duì)象
銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。
《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》所屬專題
差異化營(yíng)銷培訓(xùn)、