《商業(yè)銀行財(cái)富管理》課程大綱
一、高端客戶(hù)對(duì)銀行業(yè)績(jī)的影響
1、 通過(guò)業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)制定業(yè)績(jī)目標(biāo)
2、 目標(biāo)設(shè)定的原則
3、 客戶(hù)資金管理計(jì)劃的要點(diǎn)
二、高端客戶(hù)的資產(chǎn)分析
1、 對(duì)高端客戶(hù)的六個(gè)層次理解
2、 常見(jiàn)高端客戶(hù)的資產(chǎn)來(lái)源
1) 家族繼承
2) 經(jīng)商致富
3) 學(xué)術(shù)研究
4) 投資、理財(cái)
5) 明星、名人
三、資產(chǎn)配置方案制定
1. 客戶(hù)需求定位與資產(chǎn)配置
2. 資產(chǎn)配置的意義
3. 投資理念的梳理
1) 風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)
2) 投資法則
3) 投資技巧
4. 資產(chǎn)配置工具的應(yīng)用
5. 方案呈現(xiàn)的核心能力
四、中高端客戶(hù)產(chǎn)品定制及營(yíng)銷(xiāo)管理
1、中高端客戶(hù)的產(chǎn)品組合
1) 客戶(hù)需求收集
2) 根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
3) 三大目標(biāo)：流動(dòng)性、收益性、保障性
4) 數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點(diǎn)
5) 邀約客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點(diǎn)分享
2、中高端客戶(hù)的分析與維護(hù)
1) 掌握各種客戶(hù)的人格特性和行為特點(diǎn)
2) 掌握各種客戶(hù)的具體操作應(yīng)對(duì)方法
3) 金融企業(yè)不同類(lèi)型客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)組合案例
4) 案例分析：臺(tái)灣花旗及中國(guó)信托銀行與國(guó)內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
5) 基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
6) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
7) 發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
8) 介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找
9) 銷(xiāo)售流程參考話(huà)術(shù)
10) 特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程
3、異議處理與成交
1) 錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式
2) 50個(gè)迎戰(zhàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)使用及銷(xiāo)售工具
3) 18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4) 如何處理客戶(hù)異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn); 運(yùn)用老師講授的賣(mài)點(diǎn)及話(huà)術(shù)
2、案例：由老師提供案例，以電話(huà)或約訪(fǎng)的方式，營(yíng)銷(xiāo)演練
3、范本：初次約訪(fǎng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
4、闖關(guān)：透過(guò)全員銷(xiāo)售話(huà)術(shù)皆過(guò)關(guān)，愿意開(kāi)口

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《商業(yè)銀行財(cái)富管理》所屬專(zhuān)題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行客戶(hù)投訴抱怨處理技巧、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、工廠(chǎng)精細(xì)化管理、銀行客戶(hù)經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《商業(yè)銀行財(cái)富管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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