《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表
1．銷售模式分析
☉ 大宗生意銷售的四大難點
☉ 成功銷售訪談的三項原則
☉ 顧問角色分析 – 解決問題型銷售
2．銷售訪談流程
☉ 開場 – 引起注意，獲得好感
☉ 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
☉ 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
☉ 取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破
3．銷售開場控制
☉ 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
☉ 尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談
☉ 角色演練：控制銷售會談
4．SPIN技法解析
☉ 讓客戶說“買”的四種提問技法
☉ 問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
☉ 角色演練：SPIN策劃運用
5．客戶需求分析
☉ 遵循“先需求后方案”原則
☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 運用“購買價值等式”分析
☉ 角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計
☉ 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
☉ 預(yù)防客戶異議的步驟與手段
☉ 情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益
7．客戶承諾獲取
☉ 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項
☉ 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
☉ 建議后續(xù)行動 – 實施跟進
☉ 情境練習(xí)：策劃銷售進展
8．銷售訪談規(guī)劃
☉ 設(shè)定目標(biāo) – 獲得進展而不是拖延
☉ 實現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與探討方案
☉ 情境練習(xí)：編制訪談計劃
《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》培訓(xùn)受眾
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。
《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》課程目的
☉ 把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
☉ 解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
☉ 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
☉ 把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
☉ 理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》授課培訓(xùn)師簡介
王鑒
資深銷售培訓(xùn)專家、實戰(zhàn)導(dǎo)師
☉ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理
☉ IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
☉ IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓(xùn)師”
☉ 中國管理培訓(xùn)年會“2008年度十大杰出講師”
☉ 中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
☉ 南大商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
☉ 上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授
☉ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
■ 從業(yè)經(jīng)驗
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問。
■ 部分客戶
艾默生電氣（美國）、三星電子（韓國）、三菱重工（中日合資）、立邦涂料（日本）、富士通通信技術(shù)（日本）、亞洲物產(chǎn)（香港）、福伊特造紙（德國）、TUV南德意志集團（德國）、西門蒂克服飾（法國）、AL精益企業(yè)（法國）、瑞可利廣告（日本）、美的商用空調(diào)、中國電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團、任仕達人力資源（荷蘭）、東軟集團等上百家知名企業(yè)。
《顧問式銷售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法》報名服務(wù)流程
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