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絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓練
添加時間:2010-03-17      修改時間: 2010-03-17      課程編號:100119523
《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓練》課程大綱
課程內(nèi)容  

  銷售的本質(zhì)究竟是什么?
  顧客為什么不買?為什么買?什么時候買?什么時候就是不買?怎樣才能讓顧客現(xiàn)在就買?

  顧客的異議何期多?
不需要、太貴了、考慮一下、沒時間… …為什么?怎么辦?

銷售精英應當怎樣做?

掌握顧客的6個購買心理點,突破銷售障礙



課程大綱:

第一部分:找到你的潛在客戶

第一講: 顧客的四種性格特征及應對技巧(感覺力)

一、 判斷客戶類型,確定溝通策略

1、入軌與調(diào)頻

按性格類型分類

問題討論:

 我現(xiàn)在很忙,你們已經(jīng)打了好幾個電話來了,以后不要再打了!我沒時間!
 我們今年公司虧損嚴重,沒錢!
 ××公司不錯,我們打算和他們合作了
 客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替

以上四種性格的顧客特點?應如何應對?

2、知己知彼找客戶需求


二、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶

決策部門
技術(shù)把關(guān)部門
商務采購部門
財務部門
使用部門

第二部分:攻其關(guān)鍵

第二講:走向客戶(親和力)

一、 溝通的技巧
聽 說 問
溝通魔鬼定律

二、 與陌生人的溝通

問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設計

三、 涉及競爭對手情況的溝通

案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應對?



第三部分:守其利益

第三講:讓客戶說“是”(影響力)

一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法

1、 FABE與BAFE及EFAB技巧

強調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
賣點與買點的關(guān)系如何嫁接

2、 SPIN提問技巧

狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案

二、 解除抗拒點的萬能公式

溝通的魔鬼定律
案例討論:“你們的新項目設計的還不錯,但目前我們集團還暫時不需要,待明年再說吧!”
面對顧客的異議如何巧打太極?
三、如何建立高度客戶影響力?
問題討論:感動客戶的武器有那些?


第四講:銷售人員的抗壓訓練(自信力)

一、 如何面對客戶的拒絕
931法則

二、如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)


第五講:根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程(牽引力)


制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳

盲目期:(一句話銷售,打破平衡)
案例:項目銷售的6個經(jīng)典開局討論

注意期:(利益呈現(xiàn)、刺激欲望)

欲望期:(畫圖展現(xiàn)、多叢燒火)
案例:這次的項目整體報價再折讓8%,我們就現(xiàn)在就可以簽約,怎么樣?!

猶豫期:(擴展贊美)

冷靜期:(暈輪效應)

臨界期:(持續(xù)跟蹤、口碑塑造)
案例:你們的設備如果出了問題,你們最快的響應時間是多少?


案例討論:
親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析:如何高效運用顧客購買心理的6個階段制造牽引

項目大客戶銷售牽引力流程訓練

1、 拜訪準備
2、 開場階段
如何開局?如何突破冰層?

3、 分析階段
SPIN提問分析法討論
4、 確認階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、 解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具(DM)的展示技巧
6、 共識階段
7、 成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價值挖掘




第四部分:修身養(yǎng)習

第六講: 如何突破、提升自已(學習思考力)

一、如何突破自我

高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣


二、如何提升自我

認識“銷售”的真正核心是什么

三、 高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)

案例討論:上海、深圳PTT銷售案例全程解析

360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手!

《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓練》課程目的
1、學會生活化解析項目型購買顧客的4種性格特點,跟蹤顧客感覺,打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺,突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧,刺激客戶購買動機 ,熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧,實戰(zhàn)、實用、實效


(該課程獲第二屆影響力培訓師大賽一等獎,被評委譽為在中國有很好商業(yè)價值的銷售類全新課程)

《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓練》所屬分類
市場營銷
《絕對成交 ——大客戶金牌銷售技能6步6力訓練》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師何葉老師簡介
何葉
何葉
殼牌中國店面業(yè)績突破訓練專家
阿里巴巴集團金牌講師
影響力第二屆培訓師大賽 一等獎獲得者
金日集團中國營銷管理中心商務部總經(jīng)理
CAC全國職業(yè)培訓與就業(yè)促進專家?guī)熧Y委員會特聘講師
全國1+N復合型人才職業(yè)培訓辦公室特聘講師
廈門市社會勞動保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導專家
《銷售與市場》雜志“終端銷售力提升訓練”專欄作家
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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