《絕對(duì)成交 ——大客戶(hù)金牌銷(xiāo)售技能6步6力訓(xùn)練》課程大綱
課程內(nèi)容　　

　　銷(xiāo)售的本質(zhì)究竟是什么？
　　顧客為什么不買(mǎi)？為什么買(mǎi)？什么時(shí)候買(mǎi)？什么時(shí)候就是不買(mǎi)？怎樣才能讓顧客現(xiàn)在就買(mǎi)？

　　顧客的異議何期多？
不需要、太貴了、考慮一下、沒(méi)時(shí)間… …為什么？怎么辦？

銷(xiāo)售精英應(yīng)當(dāng)怎樣做？

掌握顧客的6個(gè)購(gòu)買(mǎi)心理點(diǎn)，突破銷(xiāo)售障礙



課程大綱：

第一部分：找到你的潛在客戶(hù)

第一講： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺(jué)力）

一、 判斷客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

1、入軌與調(diào)頻

按性格類(lèi)型分類(lèi)

問(wèn)題討論：

 我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來(lái)了，以后不要再打了！我沒(méi)時(shí)間！
 我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒(méi)錢(qián)！
 ××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了
 客戶(hù)一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替

以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

2、知己知彼找客戶(hù)需求


二、如何尋找客戶(hù)、培養(yǎng)客戶(hù)

決策部門(mén)
技術(shù)把關(guān)部門(mén)
商務(wù)采購(gòu)部門(mén)
財(cái)務(wù)部門(mén)
使用部門(mén)

第二部分：攻其關(guān)鍵

第二講：走向客戶(hù)（親和力）

一、 溝通的技巧
聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn)
溝通魔鬼定律

二、 與陌生人的溝通

問(wèn)問(wèn)題的4原則
四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)

三、 涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通

案例討論：客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？



第三部分：守其利益

第三講：讓客戶(hù)說(shuō)“是”(影響力)

一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法

1、 FABE與BAFE及EFAB技巧

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接

2、 SPIN提問(wèn)技巧

狀況性提問(wèn)/問(wèn)題性提問(wèn)/影響性提問(wèn)/解決方案

二、 解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式

溝通的魔鬼定律
案例討論：“你們的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)的還不錯(cuò)，但目前我們集團(tuán)還暫時(shí)不需要，待明年再說(shuō)吧！”
面對(duì)顧客的異議如何巧打太極？
三、如何建立高度客戶(hù)影響力？
問(wèn)題討論：感動(dòng)客戶(hù)的武器有那些？


第四講：銷(xiāo)售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）

一、 如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕
931法則

二、如何處理客戶(hù)的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)


第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6步驟制定銷(xiāo)售流程（牽引力）


制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳

盲目期：（一句話銷(xiāo)售，打破平衡）
案例：項(xiàng)目銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）

欲望期：（畫(huà)圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這次的項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)再折讓8%，我們就現(xiàn)在就可以簽約，怎么樣？！

猶豫期：（擴(kuò)展贊美）

冷靜期：（暈輪效應(yīng)）

臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設(shè)備如果出了問(wèn)題，你們最快的響應(yīng)時(shí)間是多少？


案例討論：
親身經(jīng)歷香港手飾銷(xiāo)售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6個(gè)階段制造牽引

項(xiàng)目大客戶(hù)銷(xiāo)售牽引力流程訓(xùn)練

1、 拜訪準(zhǔn)備
2、 開(kāi)場(chǎng)階段
如何開(kāi)局？如何突破冰層？

3、 分析階段
SPIN提問(wèn)分析法討論
4、 確認(rèn)階段
讓客戶(hù)承諾及收口話術(shù)
5、 解決階段
FABE解決技巧法
銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧
6、 共識(shí)階段
7、 成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價(jià)值挖掘




第四部分：修身養(yǎng)習(xí)

第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）

一、如何突破自我

高手賣(mài)產(chǎn)品的三賣(mài)三不賣(mài)


二、如何提升自我

認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”的真正核心是什么

三、 高效銷(xiāo)售法的核心內(nèi)容總結(jié)

案例討論：上海、深圳PTT銷(xiāo)售案例全程解析

360度全景完美銷(xiāo)售你也可以成為銷(xiāo)售高手！

《絕對(duì)成交 ——大客戶(hù)金牌銷(xiāo)售技能6步6力訓(xùn)練》課程目的
1、學(xué)會(huì)生活化解析項(xiàng)目型購(gòu)買(mǎi)顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺(jué)，打通銷(xiāo)售障礙
2、解密顧客買(mǎi)賣(mài)本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破銷(xiāo)售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷(xiāo)售壓力曲線搶先成交
4、掌握項(xiàng)目大客戶(hù)銷(xiāo)售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效


（該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎(jiǎng)，被評(píng)委譽(yù)為在中國(guó)有很好商業(yè)價(jià)值的銷(xiāo)售類(lèi)全新課程）

《絕對(duì)成交 ——大客戶(hù)金牌銷(xiāo)售技能6步6力訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《絕對(duì)成交 ——大客戶(hù)金牌銷(xiāo)售技能6步6力訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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