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如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略
添加時(shí)間:2010-11-18      修改時(shí)間: 2010-11-18      課程編號(hào):100126632
《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》課程大綱
導(dǎo)論 精準(zhǔn)營銷 情報(bào)為王
核心客戶SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)滲透分析法介紹(講師自創(chuàng))
1、SELF(推廣者自身情報(bào))
2、MARKET(目標(biāo)行業(yè)情報(bào))
3、RIVAL(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào))
4、TARGER(目標(biāo)企業(yè)情報(bào))
目的:營銷從業(yè)人員必須掌握的四個(gè)業(yè)務(wù)情報(bào)源,從中掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第一講 如何尋找潛在客戶的業(yè)務(wù)線索
1、媒體網(wǎng)絡(luò)(報(bào)刊,雜志,互聯(lián)網(wǎng),工商稅務(wù)局…)
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì),商業(yè)論壇,網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例:定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人周**(周正毅姐姐)的成功案例
目的:核心客戶在哪里?挖掘核心客戶業(yè)務(wù)情報(bào)線索的策略及其方法

第二講 核心客戶溝通技巧
1、 接近客戶的方式與對(duì)應(yīng)策略
(1) 電話銷售策略與技巧
(2) 陌生拜訪策略與技巧
(3) 商業(yè)信函策略與技巧
2、 必須掌握的3種溝通話題
(1) 官場(chǎng)話題
(2) 商場(chǎng)話題
(3) 江湖話題
3、重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例:通過電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。通過參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈,講師所領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成功促成與國內(nèi)數(shù)家航空公司金融合作項(xiàng)目的成功案例。

目的:用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項(xiàng),從而確立在進(jìn)行客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 談判策略
1、 商務(wù)禮儀
2、 談判前的準(zhǔn)備工作
3、 內(nèi)部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對(duì)手的(左腦型與右腦性)的對(duì)應(yīng)之策
6、 障礙問題的對(duì)應(yīng)策略
7、 模擬演練及總結(jié)


目的:通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。


第四講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
A、政府機(jī)構(gòu)人員
B、事業(yè)單位
C、外企
D、民營企業(yè)
E、個(gè)體工商戶
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例:與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON,宏圖三胞副總裁邱**,高資產(chǎn)客戶丁**(深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東)的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

目的:揭示客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。

《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》課程目的
1、 情報(bào)為王。掌握了情報(bào)就等于掌握了先機(jī)。
2、所有的案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)后歸納的精華,適用于工作中將大大提高高端客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3、授人以魚不如授人以漁,培養(yǎng)的不只是營銷技巧,更重要的是開拓了另一種業(yè)務(wù)滲透的策略和思路。
4、見微知著,細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)營銷從業(yè)人員敏銳的觀察力和洞察力:如何留意細(xì)節(jié),把握商機(jī),在細(xì)節(jié)處做文章打敗在同一水平下的對(duì)手!

《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》適合對(duì)象
銀行大客戶營銷從業(yè)人員

《如何搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶及其公關(guān)策略》所屬分類
綜合管理
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳思航老師簡(jiǎn)介
陳思航
陳思航
IWDF基金(著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司,CEO為李開復(fù))投資項(xiàng)目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券),負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目,其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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