《九型人格在金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用》課程大綱
作為金融領(lǐng)域的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，或營(yíng)銷(xiāo)管理人員，或許我們正在面臨以下問(wèn)題：
1. 什么樣的接觸方式，能讓大客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感，并愿意了解你的服務(wù)？
2. 怎樣的溝通方式，能讓大客戶(hù)開(kāi)始接受你，并開(kāi)始投資？
3. 怎樣的傳播方式，能讓大客戶(hù)建立正確的投資理念？
4. 什么樣的合作方式，使你和大客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系？
5. 怎樣根據(jù)大客戶(hù)不同的個(gè)性,設(shè)計(jì)并執(zhí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案?
6. 行情拐點(diǎn)時(shí)，如何處理客戶(hù)的情緒變化？
7. 怎樣幫不同個(gè)性的客戶(hù)建立其特有的投資理財(cái)風(fēng)格？
8. 怎樣建立不同客戶(hù)的不同日常信息交流方式？
9. 怎樣根據(jù)財(cái)務(wù)顧問(wèn)自己的個(gè)性，確立適合自己的大客戶(hù)個(gè)性？
10. 怎樣根據(jù)個(gè)性互補(bǔ)建立自己的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)？
這門(mén)在金融證券行業(yè)內(nèi)結(jié)合最緊密、最專(zhuān)業(yè)的課程,將是提高您大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的利器.

【培訓(xùn)方式】
通過(guò)導(dǎo)師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓(xùn)練、互動(dòng)討論、頭腦風(fēng)暴、心靈溝通、自我激勵(lì)、互動(dòng)交流等多元化復(fù)合式教學(xué)方式，創(chuàng)設(shè)應(yīng)用情境，寓教于樂(lè)，將九型人格與金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧有機(jī)結(jié)合。使每位學(xué)員積極參與，感悟深刻，幫助每位學(xué)員大力提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力，大客戶(hù)管理水平。

第一單元 證劵服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)應(yīng)用
本章結(jié)合證券投資特點(diǎn)，分析服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的不同心理特點(diǎn)，提出了證券服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的多贏心理模型；
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)階段：相識(shí)、相知、相信、信托；
2. 四個(gè)階段中客戶(hù)的心理特點(diǎn)；
3. 反應(yīng)程度（過(guò)度和不足）與個(gè)人性格特點(diǎn)
4. 心理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)多贏模型：客戶(hù)價(jià)值=（X+Y）ZxK
1) K:適合客戶(hù)個(gè)體特點(diǎn)的投資需求
2) X:適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合
3) Y:符合客戶(hù)個(gè)性的溝通方式
4) Z:內(nèi)部團(tuán)隊(duì)支持。
5. 模型應(yīng)用舉例：
1) 為什么客戶(hù)容易被騙子忽悠？
2) 一個(gè)成功大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)步驟
6. 小節(jié)：投資風(fēng)格與個(gè)性完全相關(guān)。
第二單元 九型人格工具
本部分詳細(xì)介紹九型人格工具，包括來(lái)源、心理學(xué)知識(shí)、自我識(shí)別和識(shí)別他人、個(gè)性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。
1. 什么是九型人格？起源與在國(guó)內(nèi)外的應(yīng)用。
2. 九型性格學(xué)習(xí)：
1) 九種性格的介紹
2) 性格測(cè)試
3) 每種性格的價(jià)值觀、語(yǔ)言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
4) 每種性格的識(shí)別方式
5) 識(shí)別自我和識(shí)別他人練習(xí)
6) 每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式
3. 個(gè)性識(shí)別技巧：通過(guò)語(yǔ)言、眼神、肢體、辦公室裝修等識(shí)別大客戶(hù)個(gè)性。
4. 每種性格可能的投資風(fēng)格。
5. 每種性格的3類(lèi)反映：
1) 面對(duì)高帳面贏利和高帳面虧損時(shí)的反應(yīng)；
2) 面對(duì)行情拐點(diǎn)時(shí)的不同反應(yīng)；
3) 在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不同時(shí)期的反應(yīng)。
第三單元 九型人格與多贏模型應(yīng)用
本部分將讓各小組自行選取真實(shí)客戶(hù)，應(yīng)用九型人格和多贏模型，針對(duì)具體客戶(hù)制定馬上可行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)方法。
1. 誰(shuí)是適合你的長(zhǎng)期大客戶(hù)？
1) 根據(jù)你自己的個(gè)性找到適合自己的長(zhǎng)期高價(jià)值客戶(hù)。
2. 你的團(tuán)隊(duì)合作高效嗎？怎樣組成個(gè)性互補(bǔ)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
1) 應(yīng)用練習(xí)：
分組，每組選擇一個(gè)潛力大客戶(hù)，應(yīng)用九型人格工具和多贏價(jià)值模型，分析討論，找到使其成為大客戶(hù)的方法和路徑。
2) 各組方法PK,老師點(diǎn)評(píng)
第四單元 課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法
1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)四階段
2. 多贏價(jià)值模型
3. 九型人格工具
4. 課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項(xiàng)
5. 書(shū)籍推薦和課后網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)方式

《九型人格在金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用》所屬分類(lèi)
特色課程

《九型人格在金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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