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九型人格在金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
添加時(shí)間:2010-11-19      修改時(shí)間: 2010-11-19      課程編號(hào):100126694
《九型人格在金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用》課程大綱
作為金融領(lǐng)域的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),或營(yíng)銷(xiāo)管理人員,或許我們正在面臨以下問(wèn)題:
1. 什么樣的接觸方式,能讓大客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感,并愿意了解你的服務(wù)?
2. 怎樣的溝通方式,能讓大客戶(hù)開(kāi)始接受你,并開(kāi)始投資?
3. 怎樣的傳播方式,能讓大客戶(hù)建立正確的投資理念?
4. 什么樣的合作方式,使你和大客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?
5. 怎樣根據(jù)大客戶(hù)不同的個(gè)性,設(shè)計(jì)并執(zhí)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案?
6. 行情拐點(diǎn)時(shí),如何處理客戶(hù)的情緒變化?
7. 怎樣幫不同個(gè)性的客戶(hù)建立其特有的投資理財(cái)風(fēng)格?
8. 怎樣建立不同客戶(hù)的不同日常信息交流方式?
9. 怎樣根據(jù)財(cái)務(wù)顧問(wèn)自己的個(gè)性,確立適合自己的大客戶(hù)個(gè)性?
10. 怎樣根據(jù)個(gè)性互補(bǔ)建立自己的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)?
這門(mén)在金融證券行業(yè)內(nèi)結(jié)合最緊密、最專(zhuān)業(yè)的課程,將是提高您大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的利器.

【培訓(xùn)方式】
通過(guò)導(dǎo)師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓(xùn)練、互動(dòng)討論、頭腦風(fēng)暴、心靈溝通、自我激勵(lì)、互動(dòng)交流等多元化復(fù)合式教學(xué)方式,創(chuàng)設(shè)應(yīng)用情境,寓教于樂(lè),將九型人格與金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧有機(jī)結(jié)合。使每位學(xué)員積極參與,感悟深刻,幫助每位學(xué)員大力提升大客戶(hù)銷(xiāo)售能力,大客戶(hù)管理水平。

第一單元 證劵服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)應(yīng)用
本章結(jié)合證券投資特點(diǎn),分析服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的不同心理特點(diǎn),提出了證券服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的多贏心理模型;
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)階段:相識(shí)、相知、相信、信托;
2. 四個(gè)階段中客戶(hù)的心理特點(diǎn);
3. 反應(yīng)程度(過(guò)度和不足)與個(gè)人性格特點(diǎn)
4. 心理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)多贏模型:客戶(hù)價(jià)值=(X+Y)ZxK
1) K:適合客戶(hù)個(gè)體特點(diǎn)的投資需求
2) X:適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合
3) Y:符合客戶(hù)個(gè)性的溝通方式
4) Z:內(nèi)部團(tuán)隊(duì)支持。
5. 模型應(yīng)用舉例:
1) 為什么客戶(hù)容易被騙子忽悠?
2) 一個(gè)成功大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)步驟
6. 小節(jié):投資風(fēng)格與個(gè)性完全相關(guān)。
第二單元 九型人格工具
本部分詳細(xì)介紹九型人格工具,包括來(lái)源、心理學(xué)知識(shí)、自我識(shí)別和識(shí)別他人、個(gè)性與溝通,并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。
1. 什么是九型人格?起源與在國(guó)內(nèi)外的應(yīng)用。
2. 九型性格學(xué)習(xí):
1) 九種性格的介紹
2) 性格測(cè)試
3) 每種性格的價(jià)值觀、語(yǔ)言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
4) 每種性格的識(shí)別方式
5) 識(shí)別自我和識(shí)別他人練習(xí)
6) 每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式
3. 個(gè)性識(shí)別技巧:通過(guò)語(yǔ)言、眼神、肢體、辦公室裝修等識(shí)別大客戶(hù)個(gè)性。
4. 每種性格可能的投資風(fēng)格。
5. 每種性格的3類(lèi)反映:
1) 面對(duì)高帳面贏利和高帳面虧損時(shí)的反應(yīng);
2) 面對(duì)行情拐點(diǎn)時(shí)的不同反應(yīng);
3) 在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不同時(shí)期的反應(yīng)。
第三單元 九型人格與多贏模型應(yīng)用
本部分將讓各小組自行選取真實(shí)客戶(hù),應(yīng)用九型人格和多贏模型,針對(duì)具體客戶(hù)制定馬上可行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)方法。
1. 誰(shuí)是適合你的長(zhǎng)期大客戶(hù)?
1) 根據(jù)你自己的個(gè)性找到適合自己的長(zhǎng)期高價(jià)值客戶(hù)。
2. 你的團(tuán)隊(duì)合作高效嗎?怎樣組成個(gè)性互補(bǔ)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
1) 應(yīng)用練習(xí):
分組,每組選擇一個(gè)潛力大客戶(hù),應(yīng)用九型人格工具和多贏價(jià)值模型,分析討論,找到使其成為大客戶(hù)的方法和路徑。
2) 各組方法PK,老師點(diǎn)評(píng)
第四單元 課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法
1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)四階段
2. 多贏價(jià)值模型
3. 九型人格工具
4. 課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項(xiàng)
5. 書(shū)籍推薦和課后網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)方式

《九型人格在金融行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用》所屬分類(lèi)
特色課程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師羅樹(shù)忠老師簡(jiǎn)介
羅樹(shù)忠
羅樹(shù)忠
國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)及管理咨詢(xún)專(zhuān)家
美國(guó) IAPC( 國(guó)際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì) ) 授權(quán)的國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練( RCC )
管理教練( MCC )訓(xùn)練導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師
九型人格導(dǎo)師
近五年來(lái)活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練,取得了卓越的教練成果。
國(guó)內(nèi)資深企業(yè)教練,清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁班客座教授。近年教練客戶(hù)有:中國(guó)移動(dòng)、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯?萍嫉冉偌遥貏e是輔導(dǎo)了十多家高成長(zhǎng)企業(yè)(銷(xiāo)售規(guī)模從幾千萬(wàn)到數(shù)億)的企業(yè)家,使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營(yíng)能力,實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用,得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。
專(zhuān)業(yè)的能力:羅樹(shù)忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力,這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹(shù)忠教練具備深厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底,使其能在具有中國(guó)文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹(shù)忠教練是國(guó)際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專(zhuān)業(yè)注冊(cè)教練,國(guó)內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師,是九型人格注冊(cè)導(dǎo)師,專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
專(zhuān)業(yè)的工具:五年左右的教練服務(wù)中,羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu),充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),應(yīng)邀在全國(guó)近三十個(gè)省市主辦公開(kāi)課近百場(chǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)管理領(lǐng)域進(jìn)行較深入的理論研究。在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇,累計(jì) 10 多萬(wàn)字。
羅老師著作:《和諧團(tuán)隊(duì)》
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)、欣賞你的伙伴,打造以十當(dāng)一的和諧團(tuán)隊(duì)。
本書(shū)是教練過(guò)程中自身體驗(yàn)的總結(jié),九型性格部分雖占有很大篇幅,但從本質(zhì)上來(lái)說(shuō),主要內(nèi)容還是講團(tuán)隊(duì)合作的。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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