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大客戶開發(fā)與深度關系營銷
添加時間:2016-05-19      修改時間: 2016-05-19      課程編號:100182512
《大客戶開發(fā)與深度關系營銷》課程大綱


課程目標:
構建競爭型營銷體系,是以支行為范圍,將區(qū)域內客戶分為5個星級,利用團隊分工配合的力量,層層突破,主動出擊,獲得區(qū)域市場第一,打擊強勢對手,封堵弱勢對手和新進入者。
全流程貫穿微信營銷方法


課程時間:1天,6小時/天
授課對象:銀行行長、網點主任、客戶經理


課程內容:
第一講:銀行間競爭態(tài)勢與經營環(huán)境變化
大中小銀行必須搶占的戰(zhàn)略高地
互聯(lián)網金融的攻擊
移動互聯(lián)網帶來的營銷變化
第二講:中國文化下的客戶關系模型
情理社會原理
三種關系:工具、混合、親情
不同關系的行為表現(xiàn)
第三講:客戶分層方法,以客戶關系為核心的分層方式
1星:目標客戶,但沒開戶
2星:剛開戶,但業(yè)務不多
3星:大客戶,但不穩(wěn)定
4星:穩(wěn)定,但份額不夠大
5星:穩(wěn)定,最大份額
大客戶營銷核心要點:速度與占領


第四講:1星級客戶開發(fā)營銷方法——進入策略
目標:通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.直接進攻重點客戶:策劃要點:集中兵力,最簡方法,持續(xù)攻擊
3.渠道占領法:渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
4.社區(qū)營銷中的二維碼進入


第五講:2星級客戶營銷方法——近身策略:
目標:通過高密度促銷活動,增加客戶的金融品種和資金量
通過日常短信與微信的傳播,貼近客戶
活動設計要點:讓客戶興奮
短信微信推送要點




第六講:3星級客戶營銷方法——緊密策略
目標:客戶經理了解客戶更具體的情況,以期與客戶建立深入關系,穩(wěn)定客戶在本行的資金
營銷手段:專業(yè)培訓、客戶回饋
活動策劃要點:建立專業(yè)理財知識,接觸其家人或企業(yè)
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法


第七講:4星級客戶營銷方式——進步策略
目標:通過掌握的客戶資料對客戶進行資產配置,穩(wěn)定并擴大資金量
營銷方式:個性信息的詳細收集
所有方案指向客戶個性需求
客戶信息記錄工具
進入客戶微信朋友圈后的行為


第八講:5星級客戶營銷要點——盡心策略
目標:通過與客戶建立深入關系,擴大客戶的資金量,吸收客戶大部分的資金
營銷方式:對客戶的企業(yè)深入了解,以協(xié)助客戶決策
對客戶的家庭深入了解,以加深關系
演練:自己最主要的3個大客戶,需要你什么幫助
與客戶一對一的微信互動要點
第九講:基于客戶分層的目標管理
業(yè)績目標分解的四個公式
從業(yè)績目標推導出季度(或月度)的營銷計劃
分解練習


第十講 客戶經理的學習與氣場養(yǎng)成
優(yōu)秀的客戶經理應學習什么
如何面對高端客戶有氣場和影響力

《大客戶開發(fā)與深度關系營銷》所屬分類
市場營銷

《大客戶開發(fā)與深度關系營銷》所屬專題
大客戶銷售與管理客戶服務與客戶管理、中國式關系營銷整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓大客戶成交培訓、大客戶管理培訓營銷管理、狼性營銷品牌營銷管理、關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、房地產營銷銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、海外營銷、營銷人員培訓、消費品營銷
《大客戶開發(fā)與深度關系營銷》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師羅樹忠老師簡介
羅樹忠
羅樹忠
國內著名營銷及管理咨詢專家
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會 ) 授權的國際注冊企業(yè)教練( RCC )
管理教練( MCC )訓練導師
國內第一批企業(yè)高管教練訓練導師
九型人格導師
近五年來活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練,取得了卓越的教練成果。
國內資深企業(yè)教練,清華大學、中山大學、西北大學等總裁班客座教授。近年教練客戶有:中國移動、金地地產、今朝科技、騰訊科技、匯?萍嫉冉偌,特別是輔導了十多家高成長企業(yè)(銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億)的企業(yè)家,使他們從單一能力提升到綜合經營能力,實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業(yè)中成功應用,得到了實踐的檢驗。
專業(yè)的能力:羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力,這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學功底,使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進組織建設和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機構ICAC的專業(yè)注冊教練,國內第一批高管教練導師,是九型人格注冊導師,專業(yè)訓練保證了教練的技巧和操守。
專業(yè)的工具:五年左右的教練服務中,羅教練整理提煉了近百個教練架構,充足地保證了為企業(yè)服務的實用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢培訓經驗,應邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業(yè)管理領域進行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀經濟報道》、《中國經營報》、中國營銷傳播網等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇,累計 10 多萬字。
羅老師著作:《和諧團隊》
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢、欣賞你的伙伴,打造以十當一的和諧團隊。
本書是教練過程中自身體驗的總結,九型性格部分雖占有很大篇幅,但從本質上來說,主要內容還是講團隊合作的。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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