《客戶需求深度挖掘技巧》課程大綱
第一單元 SPIN核心技巧概覽
客戶為什么會(huì)產(chǎn)生“不需要”/不感興趣
狀況詢問(wèn)
問(wèn)題詢問(wèn)
暗示詢問(wèn)
需求確定詢問(wèn)
第二單元 了解客戶情況的狀況詢問(wèn)技巧
高效使用狀況詢問(wèn)的兩大基本原則
選擇合適的狀況詢問(wèn)
規(guī)劃狀況詢問(wèn)
提問(wèn)狀況詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
超越基本的狀況詢問(wèn)
第三單元 尋找切入點(diǎn)的問(wèn)題詢問(wèn)技巧
高效使用問(wèn)題詢問(wèn)
問(wèn)題詢問(wèn)與買方興趣
問(wèn)題詢問(wèn)的使用時(shí)機(jī)
問(wèn)題詢問(wèn)的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
策劃問(wèn)題詢問(wèn)
超越基本的問(wèn)題詢問(wèn)
第四單元 刺激客戶“痛覺(jué)”的暗示詢問(wèn)技巧
高效應(yīng)用暗示詢問(wèn)
暗示詢問(wèn)的好壞標(biāo)準(zhǔn)
暗示詢問(wèn)的應(yīng)用
策劃暗示詢問(wèn)的四個(gè)步驟
策劃有效暗示詢問(wèn)的方法
暗示詢問(wèn)的提問(wèn)時(shí)機(jī)
超越基本的暗示詢問(wèn)
第五單元 鼓勵(lì)客戶表達(dá)需求的需求確認(rèn)詢問(wèn)技巧
高效使用需求確定詢問(wèn)
需求確定詢問(wèn)的價(jià)值
需求確定詢問(wèn)和大訂單銷售
策劃需求確定詢問(wèn)
超越基本的需求確定詢問(wèn)
第六單元 刺激客戶需求的直截了當(dāng)引導(dǎo)法
優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
成功故事信息刺激法
第七單元 由SPIN擴(kuò)展的九宮提問(wèn)模型分析
事實(shí)類問(wèn)題
影響類問(wèn)題
愿景類問(wèn)題
開放式提問(wèn)技巧
控制類提問(wèn)技巧
確認(rèn)類提問(wèn)技巧
第八單元 對(duì)客戶需求的深入理解
完整化
清楚化
共識(shí)化
第九單元 應(yīng)用SPIN工具來(lái)影響客戶決策
在探詢客戶需求的過(guò)程中明確和發(fā)展客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
把自己的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榭蛻糇钪匾臎Q策標(biāo)準(zhǔn)
把相對(duì)不重要的決策標(biāo)準(zhǔn)變?yōu)樽钪匾臎Q策標(biāo)準(zhǔn)
發(fā)展新的客戶可能沒(méi)有考慮過(guò)的決策標(biāo)準(zhǔn)
“重新定義”客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
當(dāng)無(wú)法滿足客戶需求時(shí)尋找解決問(wèn)題的方法
第十單元 差異化和挖掘需求的特點(diǎn)分析
性格：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
職位：高層、中層、基層
《客戶需求深度挖掘技巧》課程目的
本課程結(jié)束后，參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握：
幫助客戶經(jīng)理有效地引導(dǎo)客戶的需求，將核心優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻男枨螅瑥亩樌麑?shí)現(xiàn)后面的簽單過(guò)程；
掌握探詢需求和影響客戶決策的關(guān)鍵方法，提高營(yíng)銷的成功率等。
《客戶需求深度挖掘技巧》適合對(duì)象
中級(jí)客戶經(jīng)理
《客戶需求深度挖掘技巧》所屬分類
人力資源
《客戶需求深度挖掘技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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